所谓“清者自清，浊者自浊”，对于近期《财经郎眼》播出的节目“保险，保不保险”，专业的保险人士都嗤之以鼻，不屑回应。但是，对于类似郎咸平这样的误解，“误”在何处？如何解疑？

　　文/郭振华 (上海对外贸易学院保险系教授)

　　保险公司骗人，活坑客户？

　　郎教授举了一个自己亲戚在香港的恒生银行购买分红保险的例子来佐证自己的观点，说是月缴保费1万港元，15年缴费，15年后开始领取保险金，缴费2年后，郎教授劝其退保，结果，缴了24万保费，只退回了6000港元。郎教授称其被保险公司“活坑”。

　　以前我不信香港的寿险公司扣费会如此严重，但确实如此，我看到香港的保险计划，保险期限前两年，保单的现金价值(退保金)基本都是零。相比之下，大陆的寿险公司对客户就客气多了，前两年退保还可以拿到部分保费。这大概就是为什么美国、香港的保险代理人收入较高、服务较好、地位相对较高的主要原因吧。

　　关于这一点，我有正反两种评价。从积极的一面来看，郎教授确实击中了我反复强调的寿险产品的“软肋”，即前期退保时退保金很低的问题。关键原因业内人士都清楚。我要讲的是，如果卖的是保障型保险，前期扣费高还说得过去，毕竟是提供了保障；但如果是投资型保险，例如国内大卖特卖的两全分红险，寿险公司和客户说的就是储蓄或投资，那扣费严重并且赶上客户退保的话，就有嘴说不清了，不就是被寿险公司吃了吗，银行不吃本金，您干吗把我的本金吃掉呢？

　　但反过来看，正是郎教授劝其退保使其被“活坑”。如果是用来储蓄投资的话，购买寿险保单一定要长期持有，在国内至少要长期持有30年才有较好的投资效果。所以，如果前期不退保的话，长期来看还是会有较好的投资收益。郎教授关于“如果等到15年后，就是亏损180万，即便拿回180万，也由于通货膨胀只剩18万了”的看法，其实是郎教授认为的“佣金占保费1/4”在支撑着这样的观点，全被扣掉了啊，哪会有收益可言！如前所述，事实并非如此！

　　对于郎教授这样能比较看透金融市场的人来说，是有其他不错的投资选择，但对于绝大多数普通百姓来说，能够有一个比银行存款稍高的收益率，就是一个非常不错的选择。至于恶性通货膨胀，如果真的发生，除权势阶层外，有谁能够真的对抗呢？我个人非常反感那些忽悠大家去对抗通胀的金融专家，他们往往把百姓赶往各类极度不确定的投资市场进而血本无归。

　　保险的销售佣金太高，纯属暴利？

　　首先，郎教授用了一段挺有逻辑但令保险代理人们极度伤心的话来证明自己的观点：“这个行业，他们这些拉保险的人，能够在你如此羞辱的情况下，每个人都以这种白眼给他们吃闭门羹，白眼看他们，在这种压力之下的话，他们还能够不屈不饶，你有没有想到，这个行业是多么可怕的一个行业！也就是说，如果不给他们一个充足的回报的话，他们为什么要这样做？所以你可以想象这个行业的暴利。”

　　保险代理人们不屈不挠、不怕羞辱这个我赞同，留在保险业内的保险代理人一定是不屈不挠的，更多的受不了羞辱的早就辞职了(沉默的证据不说话)。但要说回报充足甚至暴利，这可纯属冤枉！我有三点佐证：

　　第一，  保险代理人的平均收入很低，接近我国城市居民的最低收入水平。以中国人寿2010年为例，营业收入3858亿元，佣金及手续费占营业收入的比例为7.1%，即273.9亿元，保险代理人数量70.6万人，除保险代理人拿佣金外，银保渠道、其他经纪代理渠道也会拿手续费。即便在不考虑银保、其他经纪代理渠道手续费的情况下，个人保险代理人的年均佣金收入也仅为3.8万元(含营业税、个人所得税和销售成本)。如果考虑银保渠道、其他经纪代理渠道手续费的话，估计个人代理人的年均佣金收入在2-3万之间，仅比一般城市的最低收入线略高一点，但不同的是，这里还包括他们的展业成本、营业税和个人所得税，而打工者还可能是包吃住的。

　　第二，  虽然直接保险代理人的首年佣金占首年寿险保费的比例(10%-40%，产品保障性越强，佣金比例越高)，但从整个保险期限来看，保险代理人通常只拿3-5年佣金，直接保险代理人总佣金占保单总保费的比例在2.5%左右。根据查阅的资料，如果再加上各层级保险代理人在该保单上提取的各类奖励和津贴，即所有佣金占总保费的比例应该在3%-7%之间。

　　第三，您知道的，寿险难卖，一个代理人一个月卖一张单子是平均水平，一张单子几千元保费也是平均水平，简单算算，代理人收入不可能高。

　　此外，郎教授还用数据支持保险代理人暴利的观点，说保费的1/4是佣金，一家寿险公司去年理赔77亿，佣金113亿，佣金比理赔金还要多，用暴利吸引保险代理人们前仆后继。这个分析基本是错误的，原因有三：

　　第一，郎教授说从年报看到了上述理赔和佣金数据，从佣金规模看得出来这是家大公司，我没去查财报，但按照一般的佣金占比，这家寿险公司去年的保费收入应该1800亿左右，那就只有平安寿险了，平安寿险去年规模保费收入是1808亿，佣金是113亿，怎么可能保费的1/4是佣金呢？很明显只有6%是佣金吗！看来仍然是金融学教授的时间配置问题，研究保险太浪费时间了！但研究寿险的都知道，佣金和当年业务规模绝对正相关，但理赔金规模的决定因素则要复杂的多，平安的产品主要是万能险和分红险，而且都是这10年左右卖出去的，被保险人们绝大多数还没死，理赔高峰尚未到来，所以理赔金不会太高。

　　第二，郎教授有没有去看看平安寿险的保险代理人有多少，应该接近50万吧，这点佣金，他们的收入能高吗？

　　第三，既然是暴利，站好位子的保险代理人还会走吗？还用前仆后继吗？

　　再深入一点，郎教授那段伤人心的话逻辑有误，可能是地位越来越高，逐渐脱离群众了吧！我家出身农村，对人民疾苦有较深入的了解，所以很容易有如下相反的思考逻辑。为什么如此遭人羞辱还要去卖保险呢？这句话我要反问一下，如果不去卖保险还有什么更好的选择呢？中国的劳动力相对丰富，所以，对于很多学历低(保险公司代理人多数都是低学历的)的人来说，其他选择可能更痛苦，卖保险虽然被人羞辱，但不需要在烈日下挥汗如雨，皮肤褪掉一层又一层，也不需要每天修汽车摩托到深夜搞得一身黑油，咋洗也洗不掉臭味。卖保险只需要动动嘴皮子就把钱给赚了！心里是苦了点，但身体上的苦可少多了。

　　单一产品保障的风险太少，买了不管用？

　　郎教授说：“买了万能险，出了意外却不赔；买了意外险，车祸可以赔，但心脏病不赔，生大病也不赔，还要买大病附加险才行。”从积极的一面来看，郎教授说的有理。

　　首先，既然万能险不万能，为何要起名为“万能险”呢？我估计是在引进万能险时，把英文“universal”翻译错了，或者英美这个“universal life”的名字本来就过度美化了“万能险”。其实，万能险最大的特点是“灵活”，要是起名为“灵活寿险”就不会横遭指责了。其次，保险业的人士应该看得到，人们有种淳朴的想法，虽然不对，但很纯朴，即只要买了保险，出啥事你都得赔我。既然如此，寿险公司真应该开发一种“universal”的保单，什么风险都放在里面保，当然，价格会高一些，而不是仅仅通过产品组合来实现这一点，在中国，产品组合往往很难到位，进而遭受客户误解。反过来看，不同产品承保不同标的的不同风险，产品既可以保障范围广泛(保费高)，也可以狭窄(保费低)，这本来就是产品开发最基本的设计方法，可以适应于不同的客户需求。郎教授对保险公司是过于苛求了！

　　另外，郎教授还在节目中一再强调保险业存在潜在的风险，潜藏着巨大的资金黑洞，可能比社保的18万亿资金黑洞还要大。我估计，主要原因可能是郎教授觉得1/4的保费都是佣金，那寿险公司的雇员们和老总们还要吃喝，政府还要收税，监管部门还要收费，那岂不是50%的保费都没了，寿险公司拿什么去回报客户呢？郎教授应该真就是这么想的，所以才会去误导他的亲戚赶快退保。但事实根本不是如此，寿险公司的佣金手续费加上管理费应该占其营业收入(保费收入+投资收入)的10%-20%，怎么会出现郎教授所说的情形呢？真诚希望郎教授的研究团队的研究水平能够更上一层楼！

　　另外，财经郎眼节目主持人说，根据四大之一的普华永道进行的全球调查，欺诈最猖獗的行业就是保险业，这就是消费者对保险业不满意的原因。经过查阅资料，发现主持人把四大的调查理解错了，或者只是看了个新闻介绍，就直接拿到节目来佐证自己的观点了。

　　经查阅，普华永道发布的《2007年全球经济犯罪调查》结果确实表明，欺诈最猖獗的行业为保险业、零售业、政府和公共部门、金融服务业和汽车业，保险业确实排名第一，但这里所说的经济犯罪，不是指保险公司欺诈客户，而是指保险公司受到经济欺诈，从而给保险公司造成了经济损失，欺诈行为包括盗窃、侵犯知识产权、腐败和贿赂、造假账、洗钱等。