回首1992年引入中国内地的保险营销员制度，将销售对象由法人拓展到自然人，将保险送至千家万户，成为保险公司尤其是寿险公司首选的销售渠道、主要利润来源和核心竞争力。20年来，保险营销体制在普及保险知识、降低销售成本、提高服务效率方面发挥了积极作用，在不到20年的时间内，将商业保险普及到1.3亿人，同时创造了大量的就业机会，扩大了保险业的社会影响力。

　　时至今日，由于保险公司大量的设立，目前有各类保险公司100多家，且开始出现各类专业化程度较高的专业保险机构，例如，专业健康险公司、专业养老险公司和专业车辆保险公司等。对于个人保险营销员只能代理一家保险公司成为了长期为其客户销售服务的瓶颈，个人代理的局限也显现出来，由此专业保险代理渠道的出现和发展是种必然。作为独立的第三方，专业保险中介是保险业细化分工、优化产业结构的必然产物，在锻造保险产业链中求得生存和发展，愈益成为提升全社会风险管理水平、促进和谐稳定不可或缺的力量，最能代表产销分离的发展趋势。作为经济生活中创新最活跃的领域之一，保险销售的每一次创新均有效降低了交易成本，创新和变革成为保险市场发展的永恒动力。如何实现创新和变革？笔者认为，渠道革新的动力主要是发掘并顺应消费者需求，方便消费者购买并降低销售成本，进而提高消费者福利，保护消费者利益。

　　三大发展 催生专业需求

　　一是经济形势对保险经营和保险销售的倒逼机制开始形成，劳动力成本的提高要求对销售模式进行专业化变革，提高素质、稳定队伍、创新模式成为下一步营销体制改革的重点。过去一家新的保险公司开业，将花费大量的人力、物力、财力在网点的铺设、营销人员的招募上、营销培训等，导致前期成本巨大，盈利周期较长。如果依靠多家全国性专业保险代理销售产品，前面所说的这些成本就大大的降低，保险公司就可以把节省下来的成本，用在对产品的专业设计和完善售后服务上。摘录了一段，某外资保险公司(十大保险集团之一)的官方简介：服务全球139个地区，在29个国家开设分支机构，服务2200万客户，雇员2万人……可以看出。保险公司的大不是以雇员的多少来决定的，而是以其效率、规模和盈利能力来衡量的。人多力量大已经成为了历史。

　　二是人民群众日益提高的消费体验需求对保险业发展提出新的要求。金融危机以后，保护金融消费者权益和利益成为改革的重点，也成为市场机构改进管理的重点。保险公司作为金融机构，回避销售风险，保护消费者利益未来将成为制度改革的重点。其最核心的内容，就是将保险的产销进行分离。个人保险营销员从其销售的特征和属性来看，脱离不去开保险公司，所以需要保险公司为其承担一定的风险。现在保险行业的误导、夸大等销售欺诈的不断涌现，已经成为了保险公司发展的一块绊脚石，营销员的管理难度是可想而知的，付出的销售成本，随着各家公司大量推出的招募制度、财补政策始终居高不下。据统计，通过个人保险营销员，每销售1万元20年期交的寿险保单(标准保费)，保险公司付出的销售成本在首年度达到了120%——160%之间，假如销售出去保单销售误导率较高或者保险营销员为了套取营销员利益，带来续年度大量退保或者保单继续率极低情况的话，对于投保人和保险公司来说都会造成极大的损失。如果依靠专业代理渠道销售保单，专业代理渠道对其销售行为承担一定的责任，可以大大避免由此产生的，对保险公司不利的结果。保险公司就能花更多的力气对市场和产品进行调研和服务客户。此外，根据目前专业代理公司销售保单，每销售1万元20年期交的寿险(标准保费)，保险公司大致付出的销售成本在60%--80%之间，对比个人保险营销投入的成本大大的降低。

　　三是现代信息技术发展为渠道创新提供了有力支撑。信息技术的广泛使用，带来了人们思想意识的快速发展，实现了对传统产业的升级改造。信息技术在保险销售领域的使用加快了产品信息发布、交易和服务环节，带来了交易成本的下降，使得消费者最终受益。专业保险代理在信息技术的创新能力往往高于保险公司。打开百度[微博]搜索“保险”等关键词，大家不难发现很多非保险公司机构的专业保险代理机构身影。这些专业保险代理机构，依靠其自身的优势，通过网络的优势，多家保险商品的比较。已经逐步成为新生代网名选购保险的重要生活方式，将一些简单、常用、实用的保险商品通过专业保险代理以网络的方式进行购买，以B TO C的形式，直接展现在客户面前。此外，更有许多专业保险代理机构，开发出来的BTO B的销售系统，目前至少已经出现了2到3家。这些机构的保险营销人员，无需携带很多的商品资料，只需一个PAD、一台笔记本就能把多家的保险商品展现给他的客户，同时可以完成网上填单等销售流程。以一家全国性保险经纪公司(以寿险销售为主)，他们目前销售的产品，已经可以基本覆盖全国和保险公司所设立分支机构。并且由他们自行设计开发的产品，不仅被普通消费者所接受，同时也拥有了至少61家保险机构业内人员的追捧。保险中介渠道中的专业代理直面市场更加接近消费者，只要拥有一支素质高专业化的销售队伍，未来必然能成为保险市场销售的主力军。

　　突破发展瓶颈 需要多方协作

　　现阶段保险专业代理也并非完美，还存在很多问题，需要行业中的各方共同关注和解决。首先销售人员的来源，大多是从个人保险营销员渠道转化而来。假如保险专业代理机构无法解决销售人员的来源，那就很难掌握未来的发展，并长期受制于保险公司。

　　其次由于我国保险公司和保险专业代理机构之间发展的不同步，保险公司的发展至少要领先专业保险代理10到15年。10到15年的差距，导致了保险公司和保险专业机构在系统对接等问题上无法实现，需要保险专业代理机构提速发展。

　　由于早几年，专业保险代理机构进入的门槛较低，门槛低的结果，就使得专业保险代理市场出现混乱的局面。好在近几年监管部门已经察觉到，开始逐步提高专业保险代理机构的进入门槛。

　　总之，保险中介的专业代理将成为未来保险销售的重要渠道之一。