策划∕本刊编辑部

　　保险营销体制改革势在必行。日前，中国保监会发布《关于坚定不移推进保险营销员体制改革的意见》，将营销体制改革推向更深层次的阶段。保监会在《意见》中明确了推进改革的主要任务和政策措施：一是鼓励探索保险营销新模式、新渠道；二是强化保险公司对营销员的管控责任；三是提升保险营销队伍素质；四是改善保险营销员的待遇和保障；五是建立规范的保险营销激励制度。

　　新的市场秩序和制度规范在逐步建立。未来，谁能成为代理人群体的主流？不管制度如何变化，谁能在风云变幻的市场上真正扎根？是专业功底扎实人脉资源厚实的传统精英代理人，还是掌握丰富的产品线以咨询式服务为主打的自由经纪人？

　　今天，我们就对未来可能成为市场营销主体的营销人员类型给予分析和点评，无孰优孰劣之分。我们相信，无论最终改革程度如何，多种销售模式将必然并存，专业化、职业化、高素质的全能型保险理财人才将最终立于不败之地。

　　传统保险公司精英：根基稳才是硬道理

　　通常，保险公司将从事于财产险业务和团体险业务的保险销售人员以员工制的形式成为市场销售的主体。这种模式早在1992年之前，就成为了保险公司的销售模式，当初由于保险未分业，所以无论是从事个险销售还是团体险销售或者财产险销售，对于保险公司而言，这些销售人员一律都是公司的员工，所以一直沿用至今。1992年，友邦保险引进了“保险代理人制度”之后，个人寿险制度得到了空前的发展，就形成了保险个人代理营销制度。

　　目前，全国范围内专属于保险公司的保险营销员为数最多，但能在一家公司长期从业并且始终保持业绩优秀的人员，各家公司却为数不多。从资料统计，这部分寿险精英销售人员为保险公司提供的客户的忠诚度和保单的持续性最为稳定。

　　“大额保单的神话”

　　俞华(化名)，某中资寿险公司的业务经理兼首席讲师，公司第一位80后“百万精英”、MDRT(美国百万圆桌协会)内阁会员。2002年复旦[微博]大学企业管理系毕业后，加入这家寿险公司，从业至今，其利用所建立的高绩效销售系统创造了一系列的销售神话，如2009年创造系统年度单件保额最高记录3500万元。

　　入行之初，他就对高额保单的需求群体极度关注，加之其大学所学企业管理专业，他逐步认识到：高额保单的需求和有购买能力的客户定位。之后便将自己的主要精力投入在这个人群的市场开拓，将他所学的企业管理专业的知识和理论，运用在对客户管理上。

　　内行人都明白，高额保单的被保险人往往会在个人的健康和财务方面受到保险公司最严格的核保审查。注重细节的他，甚至于将客户的一次核保体检的过程，都需要事先亲自去走流程，安排好检查科室的先后，力求使客户能最快速、最有效地走完体检流程？如此细致无微的关怀让他的客户非常的信任他。

　　“服务客户是个既简单又繁琐的事情，虽然很多事情客户能自己办理，但是我始终对客户承诺，客户在我这里购买了保单，之后的一切事宜不会让客户踏出自己家的门。”

　　随着客户的日益增多，俞华为了遵守他对客户的承诺，聘请了2个助理，帮他打理客户的各种保单事务。客户只要需要他，他能亲自登门的，必然亲自登门为客户服务，不能亲自登门的，也事先电话为客户联系好，让助理代劳。

　　在采访俞华的同时，我们也对其所在的保险公司进行了一番了解。该保险公司虽然在业内算不上保费规模第一梯队的，但是始终注意对保险营销员如何做高额保单进行引导。每个季度都会组织全国系统内标保最高的20位销售精英在全国不同的分支机构进行分享。入围的精英月均标保几乎要达成年度百万以上，倡导“绩优、高效”始终是这家寿险公司的主线。同时公司的商品体系始终占据市场领先地位，保持产品的独特性，不仿效主流公司的商品进行价格竞争。

　　积极意义

　　假定传统保险公司销售精英未来成为市场不可缺少的一支销售队伍，同时保持队伍的稳定性，从保险营销员体制改革中，也许可以参考现行在财险和团险销售体系中采取的员工制的方式。一方面员工制的保险销售人员的行为代表保险公司的行为，保险公司对其销售行为负有一定的责任，保险公司在选材和培训上会更加的注重保险销售人员的各方面素质培养，最终扭转目前的“广增员、高脱落、低素质、低产能”的状态。另一方面，保险销售人员因此可以获得相应的员工待遇，社会保障等问题也会得到解决。同时，保险监管也能有效的监管到位，减少误导促进市场的良性发展。

　　瓶颈所在

　　1992年，友邦保险将“个人保险营销制度”引入中国，一举打破了长期以来的保险销售体制。由于友邦保险制度引进，引发了国内寿险销售的高潮，当时保险代理人的收入远远高出了社会的平均收入，寿险代理大部分都是学历较高的年轻人，所以早期的“保障问题”等并未暴露出来成为社会问题。随之1994年平安人寿[微博]沿用了友邦引入的“个人保险营销制度”，在全国范围内开展人寿险业务，也取得了不错的业绩。平安人寿在上世纪90年代的个人保险营销制度的成功，很大层面上是基于当初的国企改革，大量的下岗人员加入到了“个人保险营销队伍”。由于这些人员大部分都由原国企为其缴纳了社会保障，所以当下的问题直到本世纪初尚未暴露。随后保险公司开业，只要是从事人寿险业务的，基本上都是以采用“个人营销制度”的友邦和平安作为范本，纷纷仿效。近10年来保险市场的激烈竞争，出现了“广增员、高脱落、低素质、低产能”的保险市场诟病逐步开始显现，直到今天已经成为影响整个行业、乃至整个社会的一个大问题。

　　采取传统销售精英员工制模式对于保险公司是非常有利的，能提高营销队伍自身的忠诚度，能最大效率的管理销售人员的活动，对于忠诚客户的服务会极为有利。弊端之处，由于员工制精英销售人员归属性非常明确，业务活动、业务范围的局限性会极大的影响到营销人员的业务导向，这种情况下客户需要得到客观的保险建议和方案也会受到局限。

　　自由保险经纪人：骨感现实里的丰满理想

　　所谓自由保险经纪的概念，在国内并无具体表述，其主要的做法是将自己的从业资格挂靠于某一家保险经纪公司，多渠道为自己获得可以销售的保险商品，本着以客户利益为职责所在，为保险客户提供保险规划，获取佣金(保险公司支付给经代公司，通过协商获得的保险销售收入)或者经纪费(投保人支付)的做法。

　　“保险公司关注怎么卖？我们和客户关注怎么买？”在一位保险经纪的博客中，我们发现了这句话。

　　“自由保险经纪”秦岷(化名)，1994年在国企工作，1998年通过母亲的某中资保险寿险代理人的引荐进入保险公司成为保险代理人。

　　刚进入寿险公司，听了考证前的新人班，秦岷对保险销售充满着期许，并直言，当时唯一的想法就是认为寿险代理能挣到比原先工作更多的钱。“缘故拜访”、“陌生拜访”……能用的全用上了，利用不同的销售模式开展自己的保险业务。在起初二到三年中，秦岷对市场竞争的感受并不是非常强烈，觉得营销就是把保险的好处和功用告诉客户，把为数不多的保险产品进行合理的搭配

　　就能卖掉，相对而言收入和付出的体力成正比，体现个人智慧的因素占比并不高。那几年，他所在的保险公司无论从新人培养、对保险代理人的管理还算有序，但是之后的情况就不容乐观了。

　　随着新型保险产品(分红险、投连险和万能险)的出现，保险公司为了争夺保险代理人投入的“挖角”、“聘才”、新开业的保险公司利用寿险公司在初期营销巨大投入、监管措施未能跟上新的变化等因素，寿险业无序竞争的恶果开始显现。

　　“直到我2005年底离开保险公司之前的一段时间，市场让我体会到了竞争的残酷性，加之投连风暴的恶劣影响、保险公司为了上市减少历史利差损，给代理人客户名单让客户退保等一系列非常规做法，使得我越来越看不懂保险营销到底发生了什么？”，秦岷说那段时间，自己早期形成的业务链条(搜集新客户、拜访客户、推荐产品、促成保单)的良性循环被破坏，一度陷入了保险代理的迷茫之中。直到2005年，在上海出现了第一家以寿险代理为主的保险代理公司，他没有多加思考就离开了保险公司。

　　当问到：你在保险公司做了这么多年，为什么保险市场出现代理人寿保险的经纪公司立即决定从保险公司离职？难道不会对以往的客户和续期利益产生影响吗？对这个问题秦岷也深思过。他说：“我确实思考过，当初离开保险公司最难割舍的就是客户，还有每个月几千元的续期佣金的利益，但是我不得不考虑我的未来事业的发展重要还是眼下的利益重要。从保险公司出来前，我向所有的客户都发了一封信，信的内容大致如下：1、感谢客户多年来的支持；2、承诺尽自己所能继续为他们提供服务；3、将目前自己所面临的选择进行了陈述，希望客户来帮我做个选择。信件发出去短短一个多月，得到了许许多多

　　客户的回复，绝大部分的客户回馈是，希望我能好好地在经纪公司做下去，同时也会一如既往的支持我。尤其是部分有海外经历的客户，对我的选择给予极大的鼓励。最终促使我决定放弃续佣，重新开始保险经纪的新的职业生涯。”秦岷说。

　　秦岷表示，2005年至今，代理人寿险的经纪公司目前尚处于初创阶段，制度的完善和公司的管理还有待提高，所以自己目前合作的保险产品渠道也并非仅限于一家机构。不同的经纪机构在对保险专业销售上都各自有自己的强项，能更方便投保人和经纪人，所以他目前有多家不同的经纪机构合作。唯一的目的就是加强自己的市场竞争力，能更好地为客户提供保险保障服务。

　　在采访中，我们走访了一家全国性质的以寿险为主的保险经纪公司，里面营销部门的负责人向我们表示：目前他们公司基本上把所有开放保险中介渠道的保险公司均签署了代理协议，从成立之初代理4到5家寿险公司商品，到目前代理20家左右寿险公司。虽然，从表象上看可以代理的公司多了，各类的保险商品多了，但是摆在经纪公司面前的培训和营销推动的问题比较突出。目前在职的保险经纪人，主要依靠自己对保险公司的喜好和对产品的理解组合保险方案。此外，由于各家保险公司公司业务和服务流程的不统一，保险经纪公司的内勤工作的复杂性和服务经纪人和客户的难度颇大，有时会觉得力不从心。

　　在海外，由于保险公司和保险经纪公司的发展阶段比较相同，所以大家共同发展合作就越发密切，在国内保险经纪公司的建设从时间和资本支持上都落后于保险公司的发展，加之保险公司对市场未来到底是以个人专属代理营销还是以银行兼业销售或通过官网和电话直销的模式为主无法确定，所以导致出现过保险公司和中介机构合作——终止合作——合作的反复现象产生。谈及保险经纪人通过多渠道从事保险业务时，上述负责人表示理解。

　　上海财经大学保险学院保险系专家认为，目前的保险中介的管理体系中，只有人寿保险公司在管理业务来源方面做得相对规范，由于险种多为长期缴费的性质，所以虚挂、套开手续发票等违规现象很少出现。同样的问题，在经营团体险和财产险公司中，就相对比较普遍。这就很难杜绝在保险公司的保险营销员和保险经纪公司的经纪人，利用多渠道的方法进行业务开展。

　　秦岷认为，鉴于当下的业务发展的业务模式，保险经纪人将业务通过不同渠道去做，也出于无奈。目前，保险经纪处于初创，客户需求则是多元化，经纪人对业务发展的组成需要适合自己客户的保险需求。

　　假设因为经纪公司某方面的短板，影响到自身客户的需求，自己的收入就会受到影响。所以，一个保险经纪人可能会把主要的寿险业务放在自己资格挂靠的保险经纪公司之内，其他财团险业务会多找几家保险公司的业务人员合作，旅行险通过某网络咨询公司(兼业代理)去操作等。

　　自由保险经纪虽然从国内尚找不到合适的身份来定义，但是业务的模式确实是站在投保人的需求出发的，这点是非常难能可贵的。自由保险经纪能从保险公司营销员队伍中跨出，已经决定了他们未来需要靠自我约束、自我学习不断加强。

　　积极意义

　　随着保险市场的发展，出现秦岷这样子的自由保险经纪人实属正常现象。监管部门应该重视这部分群体对保险市场发展的积极作用。正是他们的存在，在不断推动保险公司的产品迎合市场的需求的同时，也推动保险经纪机构努力完善自己的服务意识。相信只要有众多的客户认可自由保险经纪人、自由保险经纪人能成为市场具有影响力营销主体，监管部门多借鉴海外的保险经纪的发展，自由保险经纪完全能成为保险营销改革的另一市场营销主体。

　　瓶颈所在

　　自由保险经纪，其最大的优点在于能采取多渠道的销售方式，满足市场的需求，他们给客户保险方案会是比较客观的和公正的。但是其也存在一定的弊端，就是来自保险公司本身管理上的问题，由此可能会给自由保险经纪带来一定的麻烦。