作者：潘浩

　　代理制改革成为保险行业热点，业内把焦点更多集中在改革的方向上，对如何建立与改革相配套的的市场环境却有所忽略。著名历史学家、教育家、儒学家钱穆曾经说过：“制度必须与人事相配合，必须与其他制度相配合。”因此在关注代理制走向何方时，更必须关注如何建立与之配套的制度，创造推动变革的市场环境。

　　代理制改革与其诞生一样，是保险公司销售管理的商业行为，是市场选择的一种结果；它的改革动机来自于市场的优胜劣汰，它的改革方向也必然决定于市场机制的选择！与其像个预言家一样讨论代理制改革方向，不如更多研究应该创造什么样的市场环境来推动其改革，让市场的归市场，让监管的归监管。

　　代理制为什么要改革？

　　目前，销售误导已成为保险行业诚信缺失的一个缩影。现有制度下保险代理人急功近利的误导行为，导致行业社会声誉极差，已经严重影响了保险业的可持续发展。“行业信誉出现问题也会形成系统性风险”，保监会副主席陈文辉如此说道。

　　误导严重仅仅是现有代理机制的一个方面，分配机制不公、专业素养低、待遇差、留存低、流动率高等诸多问题，都随着市场的发展而充分暴露。

　　只有对代理制改革动机的追根溯源，才能清晰如何推动代理制改革。改革的根本目的是通过建立公平公正的分配机制，吸引高素质社会精英加盟，建设一支高品质的保险销售队伍，在销售和服务过程中传播正确的保险文化和保险知识。唯如此，才能真正发挥保险的社会管理功能，在和谐社会建设中奠定保险行业的社会地位。

　　态度暧昧的保险公司

　　从市场行为的角度来讲，如果现有代理制阻碍了商业保险公司的销售和盈利，改革要求最强烈的应该是保险公司。但实际情况却并不完全如此。

　　在行业一片改革呼声的热潮下，推动改革最积极的是位居全局的保监会、以及身居局中的广大保险代理人，作为代理制改革的主角——商业保险公司，尤其是人寿保险公司的态度反而比较暧昧。

　　早在2009年9月，中国保监会就曾下发《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》(下称“84号文”)，提出营销体制改革的指导思想、总体要求和方向，同时明确了保监会的态度和导向。根据媒体报道，84号文发文之前，保监会曾提出一个改革力度更大的措施构想，并征求了多家公司意见，还与五家大型寿险公司一把手面谈，其中两家表示反对，两家态度相对平和，实际上也是不太情愿，仅有一家比较支持。

　　2012年5月，保监会再次下发《关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施(征求意见稿)》在业内引起关注。“这次应该是动真格的了，通知言辞坚决。”一位保险中介公司人士表示。但一些人寿保险公司高管在接受媒体采访时，态度依然暧昧。

　　“现在是到了该改变的时候，但是这不是项轻松的任务，特别是在保险业务整体下滑，保险公司盈利下降的时局下，转为员工制有可能导致保险公司成本升高，反而会将成本转嫁到代理人身上。”一位中国人寿人士如是说。“国寿有代理人60多万，平安40多万，太保30多万，整个行业代理人超过300多万，因为牵扯人员太多，简单一刀切将会引起行业大波动。”一位太保人寿分公司负责人表示。

　　据媒体报道，多数保险公司对营销员管理体制改革均持观望态度，一家正在筹备的寿险公司相关负责人在与媒体交流时表示，作为新筹备的保险公司，更要考虑成本问题，员工制需要的成本太大，目前还不现实。“还是会采取广增员的形式，招收大量的营销员，至于待遇和日常管理，与其他保险公司基本大同小异。”

　　建立公开透明的保险市场环境

　　商业公司的根本目的就是追逐利润，商业保险公司亦然。如果现有代理制对保险公司利润下降的影响不大，或者改革反而会影响盈利，其改革积极性必然不高。要改变这种局面，除非客观市场环境发生了变化，倒逼保险公司进行改革。

　　现有代理制存在的问题和积累的矛盾很多。从社会影响来讲，最关键的就是销售误导。在保监会对销售误导出台多项监管制度进行严厉打击，并专门建立投诉热线的情况下，误导情况依然较为普遍。主要原因就是保险公司销售误导的成本很低，而消费者的维权成本很高，同时误导取证难。

　　尽管保监会已经出台多项行之有效的销售误导治理制度，但误导的治理依然很难。保险误导大部分都是通过口头进行，消费者不可能在营销员销售时就想到必须录音保存证据。而一旦发现被误导后，消费者要想取证就很难。即使有些误导报监管部分发现了，保险公司的违规成本也很低。

　　另外，庞大的营销队伍与紧张的监管人力的矛盾，更加剧了销售误导与消费者保护的矛盾。

　　如果市场环境能够遏制保险销售误导，就必然倒逼保险公司建立一支高素质、专业讲诚信的销售队伍。从这个角度来讲，建立一个合适的市场环境，是推动营销机制改革的重要环节。

　　从欧美保险发达国家的成功经验来看，加强保险公司市场相关信息的透明力度，引入第三方监督，是保险监管的有效延伸。因此要推动保险代理制的改革，就必须要加强这两个方面的建设，为改革创造更好地的市场环境。

　　“让市场的归市场，让监管的归监管”。(作者系世纪保网运营总监)