卖保险

    在不久的将来，除了传统的保险公司和银行网点外，股民还可以在券商营业部购买保险产品。近日，证监会发出信号，将由券商代销保险产品，这是继去年保监会发布关于委托券商等代理保险业务的相关征求意见之后，监管层再一次发出券商卖保险的信号。不过，券商作为更为激进的金融机构，能否避免“银保合作”存在的诸多销售乱象？不少保险专家指出，券商卖保险存种种误导隐忧。

　　在综合金融的背景下，各类金融机构都想为客户提供全面的服务，满足客户多元化的理财需求。近日，证监会发文拟允许券商代销更多的金融产品，其中就包括保险。目前相关规定正在公开征求意见。这一征求意见稿一经公布，随即引起了市场的关注。更多的保险业人士表示，银行代销保险遭到的投诉屡屡被曝，现在券商又要加盟，担忧其步银保后尘成为保险销售市场的搅局者。

　　证监会表示，在成熟市场，证券公司代销其他机构发行的金融产品是一种通行的做法，并声称许多客户希望证券公司能够提供多元化的理财产品。其中，保险成为必不可少的代销目标。

　　事实上，保监会也有意为险企寻找更多的代销商，曾于去年4月出台关于保险公司委托金融机构代理保险业务的征求意见，将银行、券商、基金公司等列为代理商的范畴。由于保险业内对金融机构兼业代销存在较大的分歧，相关规定仍在酝酿和修改过程中。

　　不过，有接近保监会的人士分析，保监会出台上述规定，并不是有意在目前扩大金融机构代销主体，而是意在规范目前的银行代销行为。据了解，此前银行代销保险产品，时常被曝出销售人员将保险产品讲为“存款送保障”，或将理财型保险与银行理财产品混为一谈，诱引银行储户购买保险产品，引起了社会的强烈不满。去年初，银监会叫停保险公司人员驻点，改为银行人员亲自销售。目前来看，银保渠道仍为保险消费者投诉的重灾区，退保量不断攀升。

　　保监会近期公布的人身险投诉数据显示，今年上半年兼业代理机构销售误导的投诉占比高达83.49%，主要反映的就是银邮渠道的销售不规范行为。同时，有保险公司公布上半年退保金额同比增长超六成，将大幅增长的原因归咎于部分银保产品退保率上升。在银保销售还没有完全规范化之时，券商代销工作又在积极推进，看上去两全其美的设想能否如愿，仍不得而知。

　　券商 看重中介费

　　能够带来高额的中介费，自然是券商热衷代销其他金融产品的动力之一。“目前股市不好，炒股的人越来越少，这样券商的手续费明显下降。”券商内部人士如是解释，代销其他产品可以弥补手续费的损失。目前，银行代理销售保险的中介费为4%-10%，这为券商代销保险收取中介费提供了参照。

　　不过，方正证券(微博)昆明营业部一位负责人却有截然不同的看法，目前经纪业务依然占据券商收入的大头，同时券商也普遍开始着力发展融资融券、新三板等创新业务。从卖产品角度看，券商营业部也会卖自己的集合理财产品以及代卖基金产品。营业部本身也有内部考核机制，代卖保险产品可能会造成一定程度上的资金分流，所以营业部并不看重代卖保险产品。

　　记者随机采访券商工作人员，多数人认为，券商追求寻找时机实现投资收益最大化，但对人身风险保障关注度极低。

　　险企 看重庞大的客源

　　目前，保险销售往往是主动销售，很多销售人员为寻找客户而犯难，尤其“禁止扰民”相关规定出台后，寻求主动销售的渠道显得更为重要。“股民多为有闲置资金的人，但自身的风险意识有待提高，庞大的股民群体是保险公司未来潜在的客户源。”一位保险公司高管表示。不过，记者在采访过程中发现，很多保险公司的人士最为担心的是，把保险产品与其他理财产品比收益，这将让备受诟病的销售市场雪上加霜。

　　“销售的是产品，但销售的主动权将掌握在券商营业部人员的手中。”一位理财规划师认为，股民追求的是高风险、高收益，而理财型保险本质是保障以及延伸保值增值等功能，就收益而论，这类投资者显然不会对理财型保险感兴趣。公众对银行的忠诚度远比券商高，买理财产品更愿意到银行，在代销保险方面，券商并没有优势。

　　股民 卖保险找更专业的人士

　　券商卖保险最终效果如何，完全取决于股民的决定。一网站股吧的网民一致认为，券商卖保险只是看上去很美，实则很难达到销售的效果。网民指出，目前股民炒股在网上就可以便捷操作了，到券商营业部的多为开户的新股民或准股民。新股民首次到营业部更关注的是如何开户、如何炒股。

　　一位股民更是指出，“到券商营业部就是想开炒股账户，如果有买保险的想法，更愿意到保险公司找专业人士去咨询”。有券商人士猜测，营业部肯定不能只指着到场客户现场销售、签单，更多的是通过各类形式将符合客户需求的保险信息传递给客户。

　　事实上，保险产品较为专业复杂，后期服务最为关键。保险规划师提醒，无论从哪里购买，购买保险一定要从自身需求、经济实力考量，且不同阶段需要应对的风险不同，保险规划也不尽相同。

　　记者观察

　　券商代卖保险是把“三刃剑”

　　在银行将保险公司销售人员拒之门外后，保险业开始积极拓展更多的代销渠道，试图降低对银保的依赖性显而易见。券商、基金公司等便成为保险公司紧盯的目标。

　　诚然，券商具有庞大的客户群，能够在券商营业部卖保险的确大大拓宽了销售渠道。在目前仍处于渠道为王的时代，这无疑是一件好事。但好事能够办好才是真的好。

　　正如银行卖保险一样，保险公司的初衷就是抢占银行庞大的储户群体，而由于销售不当引来的却是大量的退保纠纷。一旦券商卖保险时不顾保障而大谈收益，必然会促使股民将保险的收益与其他金融产品相比，久而久之，保险的保障功能将进一步淡化，这对保险业而言并非是一件好事。

　　若处理不当，券商卖保险便成为一把“三刃剑”，既影响股民对券商的忠诚度，也影响股民对保险本质的认识，同时也将扰乱保险销售市场秩序。商报记者 崔启斌/文 宋媛媛/漫画