文∕曙光

　　为什么不信任保险

　　为什么保险教育已经写进了小学生课本了，保险在中国大陆卖了这么多年了，到今天，还有相当一部分人拒绝保险，不认可保险？

　　因为谈保险势必要谈及风险、死亡等，而中国人传统观念里恰恰对这些“不吉利”的自眼比较忌讳，自然对保险也是唯恐不及。“传保险承保的风险往往是那些人们比较忌讳的、害怕的、不愿谈论的，生怕谈论会引火烧身的风险，如死亡、癌症、急性心脏病、机动车事故、飞机坠毁、火灾、爆炸等”，上海对外贸易学院教授郭振华曾在《为什么人们不信任保险》一文中指出，随着保险意识、风险意识日渐深入人心，保险被接受的程度在提升，但这一根深蒂固的思想还是不能完全消除。”日本的人寿保险发展比较成熟，投保率非常高，人均七八张保单，这一方面与其国民经济水平和参保意识高以及本身是灾难频发地区的特征分不开得，另一方面，也与其看轻生死、宽容生死、尊重生死的独特生死观文化有很大关系。所以，从文化和传统的角度分析中国大众不接受保险的原因，其意不言而喻。

　　有人觉得人寿保险不好，买它无用，可却在给汽车上保险时毫不吝啬。这是为什么？“这涉及到生命价值的问题，即生命和金钱谁最宝贵。中国人爱财大于命的习惯是可怕的，这是贫穷造成的，非天生的”，太平人寿北京分公司副总经理王辰分析。

　　再说到诚信环境，实话说，目前很多行业和企业都有欺骗的行为，房地产业、药品制造、食品生产、广告业、商业、医院等，都处在非常低下的信任度上，为何保险诚信的负面报道铺天盖地？这是由于保险特殊的营销方式决定的，在保险认知度不高的市场环境下，保险是被营销员推销出去的，而不是人们主动购买的，“被穷追猛打的客户会想，既然东西好，干吗追着我卖，既然追着我卖，一定不是什么好东西，说不准是传销，是骗子”，郭振华表示。代理人老周对此也是深有感触，“听到保险是骗人的这样的话已经司空见惯了，为什么这么好的保险反倒成了骗人的，为什么我们认为崇高的事业与社会的理解出了这么大的反差，其实也很容易理解，因为诚信环境的不成熟。” 

　　某外资公司管理者在微博上写道：信用体系、信息公开性、透明度、及时性、社会总体诚信水平，以及失信后的惩罚机制，这些都束缚了保险的发展。说实话，对于商业保险公司，利润追求是无可厚非的，不能指望在这样的市场环境下让商业保险公司来为整个社会的失信来买单。

　　保险不具销售体验感的特殊性也让人对它的信赖感的建立多了一层复杂的阻力。郭振华给出的解释是：“保险承保的多为小概率事件，这意味者，对客户来说，成本(保险费)是必须花的，但收益(保险金)很少能看到。长期性人身保险产品更是如此，是成本的长期付出和收益的更长期看不到。而且，对于长期性人身保险产品来说，人们并不需要重复购买。所以，总体而言，人身保险多属于一锤子买卖，而非重复交易，再加上总看不到收益，这使得通过重复交易来建立信任这一途径失灵了，但重复交易是市场经济下建立信任最好的途径。”

　　对这一点，王辰的看法是，“人们觉得保险没有用上就等于保费白交了，其实，保险的计算不是封闭性的，而是开放式的，是和人生合并计算的，保险不合适的时候恰恰是最合适的时候，证明有健康有工作能力，省了医疗费，赚取了收入，这要远大于保费的花费，损失的只是资金的时间价值和利息成本。”

　　恶性循环会毁了保险

　　“买的时候千好万好，赔的时候千难万难”，这些对保险的负面评价究竟是谁在说？说保险是骗人的人是真被骗过，还是道听途说？客观分析，说保险不好的有一部分人并没有亲身经历，他们从媒体或者其他渠道看到听到了一些误导事件、理赔纠纷事件就对保险充满了不信任，认为买保险这事不靠谱，保险公司只想赚他们的钱；有些亲身经历的人因为对理赔不满意或者退了保造成了损失，就对保险产生了非议。

　　说保险是骗人的，很多时候也是误会和误解。“如果一个客户买了养老险，59岁不幸离开了，保险公司当然只退还保费，家属会认为交了10万只给了10万，一分都不多，这是保险吗？其实，这是拿保障说养老。”王辰说，客户听了两个小时的说明会可能只记住一两句话，甚至还会把意思理解错了，“信息接受不全面和理解有偏差也是原因之一”。

　　中国大陆的个人寿险营销自1992年开始，大浪淘沙，千千万万的人进来又退出了。一部分是曾经做过保险又离开了的代理人，带着偏见态度的部分人也会把对行业的不满情绪发泄出去，一传十十传百，说保险不好的声音远多于正面评价，怀疑的冷眼远多于信任的眼光。郭振华认为，“人类心理有一个特性：总认为坏消息的源头比好消息的源头来的可靠，进一步摧毁了信任。例如，一个人对另一个人说，某某保险公司挺好的，后者可能左耳朵进，右耳朵出；但如果前者对后者说，某个保险公司如何如何骗了自己，后者可能会记住好长时间，并反复叮嘱自己不要上当。”

　　再深一步说，中国目前处于社会转型期，收入增长乏力、物价上涨、房价高企、社保体系尚不健全等问题较为尖锐。2011年，由中国社会科学院发布的《社会蓝皮书》指出，我国城乡居民总体生活满意度下降，小城镇居民降幅最明显。百姓的生活压力大，社会矛盾的集中导致民众的心态较波动，负面情绪较高涨。这些也是保险成为众矢之的的深层原因。

　　诚然，中国寿险业真正的发展也就不到20年的时间，行业和公司因为过于追求做大做强确实走过不少弯路，由于股东的浮躁，经营层的功利乃至一线营销员对客户的逐利，不诚信经营损害客户利益，过于关注营销忽视服务的行为确有发生，但是瑕不掩瑜，保险本身不是坏东西，一个能保障生命尊严，传播爱心的介质应该得到广泛的认可和尊重。