对目前的保险代理制进行改革，是不少保险营销员的期待。望哲 绘

　　　我国现行的保险营销体制是20世纪90年代初由外资公司引入的，其“佣金计酬”、“人海战术”的营销方式，极大地提高了代理人的个人产能，推动了我国保险业的快速发展。但如今，这种粗放式营销也暴露出许多与保险业发展不相适应的问题。保险营销体制弊端何在？改革路在何方？从即日起，本版将对这一问题进行深入探讨。   

　　　　——编  者  

　　缺乏员工的归属感

　　“卖保险”的自己没保障

　　“保险营销员这一行，初中以上文化就可以做，门槛低，竞争很激烈，也很无序。”拥有金融硕士文凭，进入保险代理这一行三年多的林京华告诉记者。

　　作为保险营销员，最为尴尬的是“身份”问题。林京华说：“保险公司与保险代理人签订的不是劳动合同，也就是说，保险营销员有工作，却没有单位。在现行体制下，代理人感觉自己好像是保险公司的人，好像又不是。从心理感受上说，缺乏归属感。但更为重要的是，保险营销员的很多权益因此而无法得到保障。”

　　已经从事保险代理这一行17年的程红说起身份问题，也是很多不满：“我们不是公司的正式员工，没有底薪，但有时管得比正式员工还要严。周一到周五都正常上班，早上8点半前要到公司，摁指纹，不然算迟到。9点半还要摁一次，算参加晨会。如果没有摁，就要扣钱。”    

　　目前，我国约有200万寿险营销员，其中绝大部分是保险公司的代理人而非公司员工，因此公司就没有义务给他们上“五险一金”。程红说：“‘卖保险’的自己没保障，说起来挺无奈的。身边的很多人都是自己想办法增加一些保障，有人通过其他兼职的公司缴社保，我是把档案放在人才中心，自己缴纳各项社保的费用。”

　　不是员工身份，面临的问题还不仅于此。在税收负担上，保险营销员和一般领工资薪酬的职员也有很大不同。

　　林京华说，目前保险营销员的收入要缴多种税，首先是营业税，以及与营业税相关联的城建税和教育费附加。扣除这些税后的收入还要缴个人所得税。而且，这几年工资薪金个税的起征点已经大幅提高，工资的个税负担要减轻许多。营销员按劳务报酬缴税，却没有享受到相应的减负待遇。

　　据了解，保险营销员的佣金由展业成本和劳务报酬构成。按照税法规定，对佣金中的展业成本，不征收个人所得税；对劳务报酬部分，扣除实际缴纳的营业税金及附加后，依照有关规定计算个人所得税，佣金中展业成本的比例为40%。劳务报酬所得，每次收入不超过4000元的，减除费用800元；4000元以上的，减除20%的费用。

　　虽然规定看起来挺明白，但营销员自己对缴了多少税，似乎并不是很清楚。当记者问及程红如何看待税收负担时，她说，只是感觉税挺重，但具体缴了多少税，公司从来不告诉她。“我们实行的是周薪制，每周开一次钱，个税是每周都要扣。每个月20号通算一次收入，这个时候核算营业税和附加。我找公司财务问税具体是怎么扣的，只告诉我起扣点是1330块，但具体税是怎么算的，是公司机密，不能告诉我。”

　　承担巨大职业风险

　　“公司教的‘话术’，有一半是说‘瞎话’”

　　缺乏保障的另一面，是保险营销员面临着很大的业绩压力。

　　据了解，在有的保险公司，所有管理办法、考核、奖励措施都围绕着新单保费展开。有保单则留，无保单则去。无论你曾经为公司做过多少贡献，当保险营销员业绩不能达到考核指标时，就可能面临淘汰。

　　林京华说：“这一行现在竞争太激烈，看似门槛很低，其实想要干好很难。身边好多年轻人进来干个一年半载，由于缺乏客户基础，根本养不活自己，很快就又离开了。”

　　作为老资格的营销员，程红直接感受的业务压力并不大。她说，目前她要完成公司规定的任务没问题，但仅仅那样，饭都吃不饱。老营销员可以从过去的保单上拿到续期服务津贴，但按公司规定，这个津贴只能提五年，而且一年比一年少，所以必须要争取多出新单，一口气都不能松。

　　作为“个体户”，保险营销员的成本压力也不小。联系客户的电话费、出门的交通费、对外的应酬费用，全部都是由自己承担。“我们在公司里用一张A4纸，公司都要收5毛钱。公司对外宣传搞什么活动，和客户说可以送小礼品，其实钱都是我们营销员掏的。前段时间搞活动，送纪念币给客户，公司是7块钱一枚进的货，却卖我们12块钱一枚。以前还送过食用油，公司也是低价进，再加价卖给我们。”程红说。

　　更大的职业风险是执业中的道德风险。在这个问题上，程红一开始欲言又止，最后还是告诉记者，大家都认为保险营销员说话“水分大”，其实很多都是公司教的。“公司对业务员的培训里，都有一套‘话术’，就是和客户交流时怎么说话。在我看来，这里面有一半是说‘瞎话’。公司还经常告诉我们，和客户交流时尽量少发短信，多在电话里说。口说无凭嘛！我们都是本地人，怎么能随便和客户胡说呢，人家还不得追到家里来啊？”

　　如果真遇到投诉，或者监管部门来查，公司又会尽量把责任往营销员身上推。“前段时间有人来公司检查，公司就跟我们打招呼，让把平时用的材料该处理的处理，该锁起来的锁起来，人也躲远点儿。还告诉我们，如果谁被查出问题，就要重罚。其实这些材料都是公司印的，还让我们掏钱买。但营销员也是敢怒不敢言，如果被查出问题，只能认罚。”程红说。

　　难以体会社会尊重

　　“公众对保险的认可程度在提高，对营销员却越来越不放心”

　　对于很多人来说，很怕和保险营销员打交道。一旦沾上，就是连续不断的电话“轰炸”。其实，这也是营销员的苦恼：工作被社会厌弃，电话拜访、陌生拜访不受尊重。很多人做这份工作，家人不支持，朋友不理解。

　　林京华说，确实有很多营销员素质不高，天天贴着客户，还不断打骚扰电话。人家不烦才怪。还有的人做事不讲规矩，比如按规定，保单必须是投保人本人签字，有的营销员图省事，找客户不在，就让客户身边的人代签，还跟人家说没关系。真要有纠纷就说不清楚了。所以说，如今营销员的社会形象不佳，主要责任还是在自己。

　　程红的一句话让人印象深刻。她告诉记者，自己从事这一行十多年，最大感受是，公众对保险的认可程度在提高，对营销员却越来越不放心。“刚入行那会儿其实不是这样，大家都挺讲规矩的。这些年就是让这些营销方式给做坏了。其实我从内心里很喜欢这个职业的，但现在说实话真是不太想做了。之所以不愿意离开，主要是因为年纪大了，30多岁开始做，毕竟是十几年了。”

　　林京华则认为，这个职业还是有它的优势。“比较灵活，而且收入和业绩直接挂钩，做得好挣多少钱都有可能，上不封顶。个人能力因此有很大的施展空间。将合适的保险产品卖给需要的消费者，也能获得相应的职业成就感。关键还是制度怎么更加完善，既能够约束营销员的行为，又能给我们更多激励和保障。”

　　“保险营销员自身素质的提高也是很关键的，不能总是在‘卖保险’的层次。现在老百姓对金融的了解越来越多，理财意识也越来越强。保险营销员也应该相应丰富自己的知识，不仅仅是保险，股票、黄金等各领域的投资，都得了解，能够给客户提出有价值的建议，这样才能取得客户的信任，并得到社会认可。”林京华说。