“投保容易理赔难”。总有读者向本刊投诉，自己在保险公司那儿“上当了”，或是吃了一记“闷头棍”，很多事情投保前根本不知道，等到要退保或者理赔的时候，才发现问题一大堆。这次，本刊记者带你一起去解开保险代理人没有告诉你的那些秘密，力求知己知彼，百战不殆。

　　文/本刊记者 陈婷 张安立

　　“投保的时候说得花好稻好，可是要理赔了却又说当初这个没有如实告知，那个不符合理赔要求，保险公司真是太精了。”

　　“收钱的时候挺快的，退保的时候，却告诉我们要大打折扣，事先我们也不知道啊。”

　　保险公司及其销售人员到底有哪些事情没有跟我们消费者说清楚？到底哪些事情是故意避开说的？到底哪些事情是反着说的？到底哪些事情是不能说的“秘密”？

　　请读者朋友们和我们的记者一起，通过接下来的这组文章去探究一下。保险公司没有告诉你，或者没有“清清楚楚、明明白白”说出来的事，让我们来告诉你。

　　核保从宽理赔从严

　　核保从宽？保险公司可能会存在这种心理。因为对于保险公司而言，业务员或其他直销、代理渠道所承揽回来的保单，只要没有明显违反规定或违法的地方，绝大多数都是以“先成交”为原则。

　　而更大的问题其实出在投保环节。销售人员为了签单成功，也的确会使尽浑身解数来“帮助”投保人、被保险人核保成功。比如，在“健康告知书”的书面问答环节，代理人大多会让投保人一律在“否”那一项上打勾。但是如此一来，将来在理赔过程中，一旦发现投保方曾经没有如实回答，保险公司则往往会以“未如实告知”拒赔，将投保方一棍子“打死”。

　　还有更为恶劣的代理人员，为了让新保单顺利通过核保，会私自将被保险人的收入拉高，或者乱填被保险人的职业。比如，在后文一个“新年酒会”的案例中，62岁的冯阿姨明明已经退休，代理人员却将其年收入填写为20万元，以便为这张高缴费的保单通过核保那一关。

　　还有代理人员会让投保人在所有签名栏上签署名字，其余内容全部由代理人“代理”，结果投保时简单通过了，但将来理赔的时候却可能留下隐患。

　　而到了理赔环节，理赔人员通常都比较严格，会对各类细节一一核实、查看，如果碰上有可以不赔的理由，则通常会先拒赔。

　　避实就虚偷换概念

　　在保险推销环节，不少销售人员也会使出“避实就虚”这一招，让消费者“中枪”。

　　比如常见的银行保险推销过程中，这类比较带有主观色彩的误导行为就屡见不鲜。

　　前几年，一位工作人员在某银行网点营业厅向王女士推荐了某个寿险公司的分红险，介绍说“你每年只要存6580元，存3年就可以拿钱了。这个保险不但可以为你提供10万元的重大疾病保障，还可以每年得到分红，一直保10年”。王女士一听，觉得这个产品不错。但是10年时间太长，工作人员告诉她存满3年以后可以把本金取出来，于是王女士就购买了。但是3年后，王女士想把钱拿出来时，保险公司客服人员告诉她，现在退保要损失6000元。原来这款保险的缴费期限是3年，但保险期限有10年，在工作人员的“贴心”解答下，王女士把“存满3年能把本金取出来”，理解成了“存完3年就能取100%的本金”，没想到3年后是可以退保，但并非拿回全部已投入的保费。

　　“天书保单”限制条件严苛

　　投保前，代理人通常会将保险利益说得比较简单，而在签署投保单之前，消费者往往还没有拿到保险合同条款。等到拿到了保险合同条款，大部分人都会嫌“像天书”(虽然已经进行了保单通俗化的工作，但毕竟是严谨的法律合同，专业术语多且晦涩难懂)，就束之高阁。等到发生理赔纠纷了，才发现条款中的“文字陷阱”很多，惊呼“怎么有这么多的内容我以前都不知道”！

　　后文提到的关于重大疾病的一件事就很典型。2008年，王先生在朋友的推荐下买了一份重疾保险。2011年3月，他不幸被确诊患有脑囊肿。不过，就在王先生拿着相关诊断结果和保单到保险公司时，却被告知，“良性脑肿瘤的确是可以理赔的重大疾病之一。但是，你注意没有，合同在这一病种后面有个说明，不包括脑垂体瘤、脑囊肿、脑血管疾病。也就是说，你的病不能赔”。

　　在保险合同中，类似的“除外”、“或者”、“等”、“及”等限制性词语非常多，有时候条件设置可以说相当严苛，但在销售前端、投保过程中，代理人“尽量”不会和你多解释。

　　如何战胜“信息不对称”

　　还有些事，则是属于不能挑明的“秘密”，有点类似“潜规则”。比如，签署了《人身险投保提示书》上最后一句“本人已知晓以上注意事项和所有风险”，则意味着保险公司有了“免责的挡箭牌”，将来若发生纠纷，投保人一方相当被动。这也是为什么看起来，最近半年各地保监局保险案件投诉量比前几年大幅降低的原因之一。因为如果你亲笔签署了这句话，保监部门也很难支持你的投诉申请。

　　当然，从另一方面来说，许多的问题也不能完全归结在保险公司或业务人员身上，而是在投保人。许多人总以为自己很聪明，在没有正确了解保险前，就盲目地购买保险。而且为了简便省事，在投保书、风险提示书等处随意签名，最后引起了许多的官司和纠纷。

　　为了战胜上述种种“信息不对称”，消费者想要保护自己的切身利益，最好的方法其实在于多了解、多思考。千万不要有“花钱的是大爷”这种心态。花了钱，当不了大爷，却成为冤大头的大有人在！

　　同时，也要花点心思好好阅读保险条款，无论是人身险还是车险、家财险，因为保险公司最后能拒赔，或者能克扣你已缴保费的地方，在条款中其实已经明确写明了。条款中没有的那些理由，根本不可能成为最后拒赔的理由。通过仔细阅读条款，你能发现不少有疑问的地方，然后去咨询、解决疑惑，也是为自己规避风险。

　　对待《人身险投保提示书》这样风险提示性质的文件，篇幅也不长，内容却很多，所以更是要花几分钟时间，来保障自己长达几十年的保单利益。

　　最后，一定别忘了，即便你签署了保单，仍然有10天的犹豫期，在此期间内，你可以好好地读读保单条款，好好和家人商量商量。如果反悔，此时不难！

　　那么接下来，就让我们来为你解开保险代理人不会告诉你的10个秘密。

　　壹 保险公司“感恩会”=“鸿门宴”

　　保险公司举办的各类感恩、新年酒会上，他们最希望老年人，特别是老太太参加，那样业务人员容易“钓”到大鱼。

　　案例

　　2010年元旦假期里的一个下午，62岁的冯阿姨和同一小区的几位老邻居们一起，兴冲冲地参加某保险公司上海分公司在四星级酒店举办的“新年酒会”。

　　酒会上，工作人员激情的演讲，丰富多彩的抽奖活动，让参会的人们玩得很尽兴。同时，在代理人的极力推荐下，家庭经济条件不错的冯阿姨也当场签下了一份保险。根据代理人的当场介绍，这份名为“富贵人生两全保险”的分红险，只要缴费3年，每年缴费20万元，即可每年利滚利生息，每两年还有生存金返利2.25万元。

　　“最关键的是，他们说这份保单每年可以有9%的分红，而且对子女有很好的保障。所以我就填了我儿子做被保险人，我自己是投保人。”冯阿姨回忆说。

　　两年过去了，冯阿姨家里因遇急事需要用钱，她想起自己的保险。可是，当她的儿媳妇向保险公司客服人员查询后发现，已经缴了40万元保费的这张保单，如果此时退保只能拿回本金15 万元，要损失本金25万元。

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