时光回溯到1992年，中国大陆出现了一种新的职业——保险营销员，中国寿险业迎来黄金时点；转瞬到了1996年，保险产品初登银行柜台，寿险再呈井喷状发展；2008年，电销、网销等新兴渠道开始迅猛发展，国内寿险销售渠道呈多元化发展。

　　然而，历经数年发展之后，作为主要的营销渠道，营销员渠道和银保渠道已到了亟待转型求变的阶段。时至今日寿险市场已被置于银保受限，个险难做，专业中介未成主流，电销、网销尚需培育的尴尬境地。2011年的“开门红”战略已失去了往昔的无限风光，一季度寿险保费出现负增长，“四五联动”的黄金时节亦犹如当前的国际金价般节节缩水。

　　即使如此，也甚少有人会怀疑中国寿险业的发展潜力，未来很长一段时间内，中国保险业仍将受益于保险密度和深度的提升。但值得注意的是，中国寿险业粗放型、爆发式增长阶段已经结束。与之同来的是，销售渠道也已进入青黄不接的换代时节。

　　不难看出，一场因渠道受阻、销售成本上升而导致的保费增长放缓的战役将考验着保险公司的短期发展和长期策略。

　　撰文 本刊记者 郭伟超

　　个险篇

　　代理人渠道是保险公司的核心价值所在。其价值在于所销售的产品多为长期期缴保障型产品，内含价值贡献最大，不仅保证源源不断的现金流，而且其投资资产增长稳定，有利于资产与负债的匹配使投资资产获得最大收益。稳定的营销员渠道是保险公司未来业绩的重要保证。现实的增员困境面前，再如往昔般依赖人力增长拉动代理人渠道的保费，恐怕难以为继。其实就当前情况而言，保险公司对于现行保险营销员管理体制的依赖程度仍然较大，且无法找到一条可以有效替代的销售渠道。

　　不过，结合发达国家经验，依靠增加营销员的数量来扩大市场份额的粗放型经营模式导致高退保率、销售人员大量脱落和社会谴责的情况是个险渠道发展的必然过程，解决的方法不外乎，理顺用工关系，由代理制转为雇佣制，提高代理人福利待遇；创新增员渠道，雇佣高素质人才销售复杂保险产品；加强培训，提高代理人素质和人均产能，成为真正的理财顾问。

　　但早在早在2002年，保监会就曾经成立过工作小组，就现行营销员管理体制进行调研，并提出改革思路。但由于改革成本过大，改革并未成行。然而自去年底开始，保监会开始酝酿对现行营销员管理体制的改革试点工作，并连续发布相关规章制度，表示将对先行试点的保险公司进行政策支持。

　　或许通过提高产能、提升代理人素质将会成为解决代理人渠道现存问题的通行做法。

　　低迷个险 转身难

　　保险营销制度自上世纪90 年代引入我国以来，在促进保险业快速增长等方面发挥了重要作用。但是，随着社会环境的不断进步，我国保险发展进入了新的阶段，保险营销员管理的一些体制机制性矛盾和问题开始显现，管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题比较突出。

　　近些年保险行业面临寿险营销效率低下的问题日发严重。经过了前期快速成长阶段后，近年来，国内寿险市场各家公司的营销效率大都陷入了低迷状态，通过营销员渠道获取的保费收入占比不断下降。

　　截至2010年底，全国共有保险营销员近330万人，其中寿险营销员287.9万人，产险营销员1.9万人。我国保险营销员实现保费收入4682.08亿元，占总保费收入的32.29%，与2009年同期的37.06%贡献比，降低了4.77个百分点。

　　数据分析显示，虽然营销员总保费收入逐年增加，但人均产能未提高，营销员人均保费呈现一定的波动性。这也说明，近年来总保费收入的增长主要靠人力增长的拉动，而非人均产能的提升。这一点尤其体现在寿险领域。

　　根保监会公开数据统计，2005年——2010年寿险营销员渠道保费收入占比人身险总保费比例大幅下降。2005年为48.5%，2006年为53.9%，2007年为51.5%，2008年为36.0%，2009年为39.4%，2010年为33.8%。

　　遭遇增员难题

　　时下再如往昔般依赖人力增长拉动个险渠道的保费，恐怕难以为继。

　　“劳动力人口增速放缓、保险营销员收入竞争力下降，寿险营销员队伍发展呈现放缓态势”频繁出现在上市保险公司的年报中。中国人寿总裁万峰表示，“个险销售渠道增员困难，已经成为寿险业的行业性问题”。

　　公开数据显示，2010年中国寿险业排名的前七大保险公司共减少营销员15万人。

　　有分析师直言，虽然其从2010年下半年就密切关注寿险营销员增员的情况，但2011年保险公司面临的挑战仍然超出了它们的预期。

　　低成本、高效率是许多保险公司采用寿险营销员制度的初衷。近年来，由于寿险市场主体的增加，竞争加剧，各公司增员难度不断加大，增员成本不断上升，保险营销员的身价也水涨船高，“挖角”成本也急剧增加。

　　在营销员体制发展初期，寿险公司仅仅按照业绩支付佣金，不提供底薪及保障和福利。随着市场增员难度和竞争度的增加，寿险公司开始对新人提供底薪和基本法规定的各种奖金和津贴，对所有代理人提供不同程度的福利和保障，营销激励活动成本越来越高。无论是新兴保险公司，还是老牌保险公司，营销员扩张的难度均越来越大。

　　保险公司营销成本越来越高的同时，营销员的佣金收入却没有出现相应的上涨。据了解，营销员的佣金标准自1996 年以来基本没有大的改变，基本处于停滞状态。根据国家统计局和保监会公布的数据，寿险营销员的佣金收入位于各大类行业的倒数第二位，远低于全国平均水平。以制造业为例，过去的10年间，该行业年平均工资增速达10%以上。

　　培育高素质营销员

　　从业人员素质良莠不齐一直屡遭诟病。

　　去年底，保监会开始酝酿启动保险营销员管理体制改革试点工作。同年10月，保监会下发《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，明确要求保险公司应逐步理顺与营销员的法律关系，鼓励设立发行保险代理公司或销售公司，即产销分离。

　　今年5月，保监会又发布了《保险销售从业人员监管规定(征求意见稿)》，抬高了保险销售人员从业 “门槛”，从原来的初中以上学历，提高到大专以上学历，期望解决保险销售环节的诸多根源问题；并明确指出了13项将被禁止的误导行为。

　　而从保监会陆续出台的一系列措施中不难发现，监管层推动营销员体制改革的坚决。虽然新的规章制度没有具体指出营销员管理体制改革应该走向那条路径，但以高素质营销员为基础的改革方向却甚为明显。

　　从保险市场成熟的国家的经验看，保险营销员数量经历增长瓶颈属于必然过程，且可能长期处于下降区间。但营销员结构的转变，以及数量上的变化并未能引起新单保费收入的大幅下降和保险公司利润的下降。值得注意的是，发达国家的保险市场中营销人员的素质明显高过我国，多以理财顾问形象出现在消费者面前，可以销售复杂的保险产品。

　　大童保险销售服务有限公司董事长林克屏[微博]感慨道，他们经过调研发现，文化素质较低的营销员卖不出去产品的最大原因在于：营销员本身的素质过低，文化水平、社交圈子、审美品位等和客户不在一个水平线上，没有办法和较高素质的客户进行有效沟通，何谈卖出产品呢？

　　据悉，大童保险有计划压缩现行企业内部保险营销员数量，淘汰素质过低的营销员，集中资源培训高素质营销员。

　　复旦大学保险研究所所长徐文虎预测，未来寿险市场对人才的竞争将主要集中在理财师、规划师的领域上，这个梯队的人才储备将关系到寿险业能否成功转型。

　　有保险公司人士透露，其企业将大进大出的淘沙式增员过渡到精挑细选的精兵战略，下一步战略即为在原有人力基础上提升人均产能。甚至有部分保险公司决定清除低产能、低活动率的营销员，集中资源培训高素质营销员。

　　据了解，目前市场上已经有部分企业调低增员率，重新启动招聘应届大学毕业生计划，通过培训后使其去销售复杂的寿险产品，实现由保险营销员向理财规划师的转变。

　　链接：高素质保险营销员是怎样炼成的

　　美国市场

　　美国保险市场上保险公司众多，代理人制度健全，保险市场发育可谓成熟，消费者保险意识较高。美国的保险营销体系比较完备，保险公司可以利用多种渠道达到目标市场，包括保险代理人、保险经纪人、保险公司职员以及直接营销渠道等，顾客投保十分方便。其中保险代理人是美国保险市场的中心角色。

　　美国的寿险营销机制主要采用以职业代理人为中心的代理系统，并辅之以市场直销和经纪人营销系统。其中代理系统最具特色，一般包括总代理人营销机制、分支机构营销机制和个人代理人营销机制。总代理人是独立的经营人，有保险公司授权在指定的地域范围内销售保险和招收代理人。分支机构营销机制中，寿险公司以设立分支机构来销售保单，并负责招收、培训和使用新代理人。个人代理人营销机制中，通过招募自己的代理人来为其销售业务服务，所有费用由个人代理人承担。

　　美国采取了保险代理人与保险经纪人共存的独特的保险中介制度模式，并确立了以保险代理人为主体得中介制度体系，这与美国的中介制度环境是相适应的。美国高度发达的市场经济，完善健全的保险市场，数量众多的保险公司以及他们提供的数量庞大、种类繁多的保险商品，完备的法律体系和管理体制以及国民对规范化的代理服务的巨大偏好，为代理制在美国保险业的推行提供了肥沃的土壤。美国多层次的业务培训体系造就了其高素质的保险代理人。

　　韩国市场

　　韩国代理人与美国最大的不同在于，韩国寿险销售主要依赖女性兼业代理。韩国保险公司支付较低佣金，大陆雇佣家庭主妇销售寿险保单，以扩大保费和公司规模。但这样引发诸多弊端，兼职代理人没有动力维持客户、扩大市场，退保率非常高；兼职代理人教育程度较低，没有能力销售复杂的保险产品。

　　这与中国非常相似，七八十年代的时候，面临和当前中国同样的发展问题。随着其市场的日渐成熟，韩国兼业代理人数量逐渐下降，期间由于韩国大学生供过于求，保险公司开始大量招收大学生，进行培训后，销售复杂寿险产品。此举并没有引起新单保费收入的大幅下降。

　　日本市场

　　人寿保险营销方面，日本主要利用保险公司的业务员直接销售。20世界五十年代，日本寿险市场发展迅速，依靠增加营销员的数量扩大市场份额的粗放型营销占主导，营销员的大进大出，导致服务质量下降，骗术横行，寿险市场秩序混乱，寿险业遭到了社会舆论的强烈谴责。

　　在这种背景下，保险公司率先对营销制度和营销员的工资进行了大幅度修改，废除代理人制度，改善录用新人及培训制度，增加固定工资比例，与营销员签订雇佣合同。由于有雇佣合同，日本的营销员可以销售社会保险和公司福利，同时还可以接受业界和公司为其提供的整套培训。雇佣制下保险公司成本较高，营销员数量增长放缓，但是其总体保费收入和净利润却基本维持稳定。

　　中介篇

　　就现实情况而言，我国保险市场距离“产销分离”的目标尚有距离，但不可否认这个序幕已然开启。自去年底以来“产销分离”的呼声渐高，营销员体制改革将成为产销分离的重要分水岭。由专业销售和运营服务构成的保险专业销售服务领域将成为保险行业专业化分工的重点。

　　保险中介作为保险市场精细分工的结果，参照国外市场，其会在产销分离的市场中迎来极大发展，成为保险市场中的重要渠道。2009年，美国专业保险中介机构的寿险保费收入占比达到57%，而欧洲则为27%。2010年，我国专业中介寿险保费收入不足总保费的2%。

　　专业中介 未成主流

　　截至2010年底，全国共有保险专业中介机构2550家。其中，保险代理公司1853家，保险经纪公司392家，保险公估公司305家。全国保险专业中介机构注册资本达到90.80亿元，总资产达到135.91亿元。全国保险代理公司和保险经纪公司实现保费收入844.64亿元，同比增长47.27%；占全国总保费收入5.82%。

　　我国保险中介市场虽然有了长足的进展，尤其是近两年保险专业代理和销售机构开展个人寿险期交业务取得良好成效，保费规模较快增长，保费结构较好，更加注重保障型个人期缴产品。以大童保险销售公司为例，2009年至2010年连续七个季度保持60%以上季度环比增长，人均产能一度达到2.6万多元，为同期保险公司人均产能的两倍。

　　然而还存在一些较为严峻的问题，如保险中介发展环境欠佳。中国市场上的保险客户对保险中介的认知度较低；保险中介公司经营不规范，擅自扩大承保范围、造假赔案等现象较为突出；绝大多数保险公司采取“大而全”，“小而全”的经营模式，在一定程度上排挤了保险中介。再如，保险中介的发展后劲不足。保险中介得以生存和发展的前提是投保人对保险方面知识的缺乏以及保险市场上的信息不对称，但中国目前的保险中介公司经验较少，专业技术力量缺乏。

　　苗头渐起 大有可为

　　有分析人士表示，目前我国保险专业中介的力量仍小，未获得社会认可，但就中国市场现状而言，由于我国居民的保险意识较弱，应当优先发展专业保险代理公司。而从当前监管环境而言，也预示了监管层青睐通过做大专业中介销售机构解决现行营销员管理体制的问题。

　　近年来我国保险市场上出现了几家全国性保险专业代理公司，这些机构虽然只是星星之火，但也在悄然改变着我国寿险业现有的营销模式。

　　2009年底，中国第一张专业保险代理领域的全国性牌照获得中国保监会正式批准，大童保险销售公司成为国内首家全国性保险专业销售机构。此举突破了保险专业销售机构不能跨地区开设分支机构和开展业务的限制。全国性牌照有利于总公司将其控股公司整合为分公司，实现财务掌控平台、信息支持平台和后援服务平台的统一，从而发挥规模效应，降低营运成本和经营风险、扩大企业品牌的影响力和认知度，提升代理机构专业素质、管理能力、服务水平和资本实力。

　　去年底以来，保监会出台一系列的针对营销员管理体制的通知，其中也明确提出了鼓励设立专业销售机构。

　　对外经济贸易大学保险学院院长王稳表示，监管机构可以考虑出台政策为整个保险业的专业化发展模式提供新思路：积极推进保险中介机构与保险公司形成合理的分工，发挥保险中介在承保理赔、风险管理技术和产品开发方面的积极作用，深化保险行业内部的专业化改革；提升保险中介行业的专业技术水平，促进从业人员的专业化和职业化，鼓励银行、证券公司、基金公司等金融机构以及车商成立专业的代理公司，大力发展专业保险销售公司，提高中介行业的专业化程度。

　　链接：以理财顾问形象存在的专业中介

　　在发达国家，无论是专业保险代理公司，还是专业的保险经纪公司，皆以理财顾问模式存在。理财顾问或理财规划师为客户提供保险投资建议，销售不同类型的保险产品，满足客户的理财和风险保障需求。理财顾问模式便于发展业务圈，持续为客户提供服务，保险公司和理财顾问均有稳定的收入来源。发达国家保险销售模式差异较大，来源于专业保险中介的寿险保费收入占比均超过20%，而中国这个比例不到2%。

　　至于寿险营销员的留存形式，在国外主要分为三类：美国和韩国为代表的代理制，营销员和公司为代理关系，其收入由佣金加津贴构成；以日本为代表的员工制，营销员与公司为雇佣关系，其收入由底薪加佣金构成；以英国和荷兰为代表的经纪制，法律上是较代理更为独立的经纪代理关系，经纪人一般仅有佣金收入。

　　保险经纪人制度最为发达的当属英国，英国保险中介人制度的典型特点是以保险经纪人为中心。英国保险市场历史悠久，保险经纪人控制了大部分市场，在英国，人寿保险营销必须服从于金融服务法。凡从事人寿保险销售的人员，必须在能受理所有保险公司商品的经纪人与专属单一公司的代理人中任选其一，不能兼任，这也是英国的两极化原则。无论在寿险还是产险领域，经纪人和理财顾问都起到非常重要的作用。

　　英国保险中介人的行业自律能力较强，且行业自律组织分工较细，保险中介市场非常规范。近年来，英国的许多保险经纪人由于必须履行提供最佳咨询义务而增加了成本以及其佣金必须公开等原因，其数目尤其是经营规模较小的经济人数目前已有所减少。但是通过独立的保险经纪人和理财顾问销售的长期寿险和年金保险保单占比仍在不断提升，2009年长期寿险保费收入中有68%来自独立理财顾问。

　　银保篇

　　银保渠道是保险公司保持规模的必选利器，近6年来其年复合增长率达37%。银保渠道在短时间内迅速取得规模优势的关键在于银行的网点优势、信誉优势以及银保产品的优势。虽然银行渠道保费收入超过5成，但价值贡献低。目前银保合作仍处于初级阶段，合作模式简单短期、渠道成本较高，利润率有很大的提升空间。

　　今年以来，在银保新政的影响之下，尚处于初级阶段的国内银保合作模式也开始面临发展瓶颈，一季度银保规模保费出现下滑，导致部分保险公司保费出现负增长。主流观点认为，银保未来还有非常大的发展空间，关键在于提高银保渠道的利润率，而提高利润率的关键又在于银保合作模式的深入和商业银行与保险公司之间的融合。

　　银保渠道造规模利器

　　国内的银保合作始于1996 年，当时引入银行保险只是模仿西方保险产品销售方式，即银行在保险公司授权范围内利用其柜台代理销售保险产品，提供相应服务，向保险公司收取保险代理手续费。

　　经过几年磨合，银行凭借无可比拟网点优势(大量的银行网点让众多银行客户认识到保险产品)以及极强的信誉优势(银行在中国公众心目中享有类似政府的信誉，在客户中有很强的认知度。因此在银行场所，公众比较容易接受与存款具有可比性的银保产品)迅速打开了市场。

　　另外，银行渠道还具有产品优势，即相对于银行利率，银保产品的收益率具有相对优势，并兼具一定的保险保障，对于储蓄客户具有较强的吸引力。成本优势，银行销售保险产品相对于其他渠道的主要优势是客户关系，使得银行能够交叉销售保险产品，这样可降低每个销售机会的成本。在欧洲成熟的银保市场中，银行保险早已享有成本优势。只不过上述两个优势在尚处于银保初级阶段的国内市场未曾真正体现出来。

　　2001 年以后，银行保险销售渠道异军突起，并很快成为我国保险销售渠道的三大支柱之一。公开数据显示，2004——2010 年期间银保的复合增长率为37.2%，超过了期间全部保费收入年复合22.3%的增长率。

　　合作模式成发展瓶颈

　　尽管银保渠道在短时间内迅速取得了规模优势，但其利润低的弊端也屡屡遭人诟病。而造成其利润率过低的瓶颈则在于当前银保合作的模式还不够深入。

　　国内外银保合作的模式主要有四种：第一种，分销协议模式，保险公司与银行签订短期代理合作协议，代售产品，代收保费，代理资金结算，提供优惠融资支持。第二种，战略联盟关系，银行重点选择一到两家保险公司合作，共同研发产品，共建信息平台，建立长期的利益共享机制。第三种，合资模式，进行资本融合，共同出资建立子公司，通过子公司进入保险领域。第四种是金融控股集团，银行收购保险公司或者保险公司收购银行，通过共同的控股金融集团而紧密打造成一体化组织。

　　显然我国当前的银保合作模式为第一种模式，尚在银行保险合作的初级阶段。这一模式在早期的攻城略地中，可以保持保险公司的保费规模，但发展到当前，这一模式的弊端已经显现出来，并且成为银保渠道发展的瓶颈。

　　华融证券分析，当前银保合作模式的弊端主要体现在三方面：其一，银保合作短期化，且随意性强。保险公司在银保竞争中仍然以手续费为主要手段，业务发展方式粗放。其二，银保产品单一，功能不完善且同质化严重。银保产品多是具有简单保障功能的简易保险，保障功能并不完善。而且各个保险公司的产品存在同质化现象，可替代性强。其三，销售人员的误导行为会严重侵蚀银行渠道的信誉。

　　如果保险公司和银行希望银保业务在未来实现可盈利、可持续的发展，就必须摒弃当前的行业结构，建立更为紧密的合作。

　　融合式发展 提升利润率

　　申银万国[微博]分析，尽管目前的银行和保险公司已经有了一些股权层面的合作，但仍处于起步阶段，银行在与保险公司合作中没有排他性条款，也还缺乏深度的磨合。

　　从欧洲银行保险发展的经验看，银行和保险公司需要进行充分的业务和文化上的磨合，共享客户资源，为客户提供全方位的财富管理。在这个融合过程中，低层次的银保合作模式依然存在，但融合成功的银保模式会带来新面貌：充分利用了银行庞大的客户资源；综合型理财师有能力向客户推荐复杂的长期储蓄和保障型产品从而提高产品价值；激励机制协调统一；保险产品和银行产品的绑定或合一。

　　混业经营已成为趋势，监管不断放开，交叉销售不断得到认可。现阶段国内银行、保险相互股权投资进程明显加快，随着监管政策的继续放开和银保产品的升级，银保保费增速与保单利润率都会有所提升。

　　有业内人士预测，虽然银行控股保险公司短期内很难改变现有保险竞争格局。代理人数量上的优势以及保险产品复杂的特性，使得大保险公司仍然具有较强的竞争优势。但长期来看，随着银行竞争加剧、寿险业发展加快，特别是银行系保险公司在产品创新、队伍建设客户开发、品牌共享等关键环节上不断积累，银行系保险公司以协同效应为基础的综合经营优势将充分显现，有望实现跨越式发展。有银行背景的中小保险公司可以利用银行保险渠道消除拥有大型代理网络的现有保险公司的竞争优势，由此带来寿险行业集中度的下降，中小保险有望与大保险公司抗衡。此外，保险公司还可以利用银行渠道、迅速渗透农村市场。

　　链接 发达国家银保概况

　　欧洲是银行保险的发源地，也是迄今为止银行保险最发达的地区。通过银行销售的寿险保费收入占当年新单保费收入的比例，美国为30%，法国达到70%，其他欧洲国家从20%——60%不等。欧洲等国人力成本过高，营销员体制在欧洲的发展面临困难，而银保渠道具有成本优势。因此欧洲等国银行销售的保险产品与营销员渠道的产品并无太大区别，大多为利润率较高的长期产品。

　　欧洲最普遍的合作方式是银行设立或控股保险公司，这使得两者的合作更为便利，也更为深入。同时，由于控股关系，银行渠道的费用率也显著低于营销员和经纪人渠道。银行销售的成本和盈利性方面可获得的数据有限，而意大利、法国等国的数据表明，银行保险总费用的比率明显低于营销员和金融顾问所占比率。因此，银行保险的利润率大大高于其他传统渠道。

　　亚洲国家的银行保险发展较晚，但增长非常快。日本的银行保险业开始于2001年4月，而直到2007年的年底才完全自由化。韩国银保2000年后，逐渐走上自由化道路，在2008年完成各类保险产品均可以银行渠道销售。银行渠道的发展弥补了代理人数量大幅减少引起的保费下降，来自银保的保费收入占比也迅速提高。

　　新渠道篇

　　虽然代理人渠道和银保渠道仍占据寿险市场九成左右的市场份额，仍然是主流销售渠道，但近年来电销、网销等新兴渠道的迅猛成长，也令业界感受到了新兴渠道的力量。《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》的出台，又令市场看到了监管层有意进一步放开保险销售渠道，缔造多元化保险销售系统的希冀。

　　部分保险公司已开始将目光聚焦在渠道创新，新增业务渠道方面，以求借此改变过分依赖某些特定渠道的业务发展模式，达成促使企业实现极大发展的目标。一如多年以前的银保渠道，谁能料到该渠道现如今已占据绝大多数保险公司保费收入的半壁江山。

　　不过在巨大的时间成本和经济成本面前，企业又难免有所踯躅。

　　渠道新贵 电话销售

　　相对于传统渠道，电话销售具有成本低、效率高、易管控和地域覆盖广等优势，被誉为保险行业近几年来最具成长性的营销渠道。

　　尤其是在车险领域方面，自2007年车险电销专用产品推出以来，国内保险电销业务发展迅猛，连续三年实现高速增长。2010年，国内保险电销业务更是爆发性增长的一年，全行业实现车险电销保费收入将近200亿元，同比增长270%，占车险总保费的6.5%，同比上升了4.2个百分点。业内预测，2011年车险电销业务还将翻一番，将达到400亿元左右的规模，在车险中的保费占比将上升到10%以上。电销渠道成为国内个人车险市场重要营销渠道的趋势已经不可逆转。

　　和车险电话销售的红火相比，寿险方面的电销则还处于试行阶段，但寿险业也开始估量电销未来的发展前景。据统计，寿险电话销售已成为发达国家及地区保险销售的主要渠道之一，美国和欧洲成熟寿险市场中5%至15%的保费收入是通过电话销售实现的。

　　有中小保险公司高管透露，后银保时代，寿险公司开始反思对银保渠道的过度依赖所导致的后果，尤其是中小寿险公司希望可以在新渠道方面取得突破，找到银行渠道的替代者。而电话销售成为首选。因为新兴的中小寿险公司难以在传统渠道与大型公司抗衡，但在新兴渠道方面保险公司可以集中资源快速进入，有效降低保单的获取成本，使销售更具针对性。

　　而保监会也鼓励保险公司开拓新的销售渠道。保监会主席助理陈文辉表示，保监会将重点支持保险公司采用电话保险、网络保险等为代表的低碳经营模式。

　　以电销为特征的招商信诺为例，其2010年净利润为1.71亿元，而2009年也有1.59亿元。而较早推动电销业务的中美联泰大都会也已连续4年实现了电话营销渠道的盈利。

　　据了解，除了中小保险公司考虑发展电销渠道，大型保险公司也开始发力电销领域。中国人寿、平安人寿[微博]、太平洋人寿、泰康人寿等市场排名前七的保险公司加大了电销渠道的投入。目前国内开展电话营销的寿险公司已超过20家。

　　数据显示，平安人寿2010年上半年寿险电销保费3.9亿元，同比增长超过300%；泰康人寿和太平洋人寿寿险电销保费收入分别实现225%和175%的增长。虽然总体保费贡献度还很有限，但从中可以看出，寿险电销已成为寿险公司业务竞争的新力量。

　　网络销售 快速扩容

　　4月15日，保监会出台了《互联网保险业监管规定(征求意见稿)》，明确了网络保险的进入门槛。保险公司和中介机构在经营网络保险业务时，应当建立包括交易安全保障措施、产品及宣传管理、保险单证管理、保险合同承保、保全、退保和理赔管理、业务收支管理、教育培训、合规管控、反洗钱、投诉及应急处理等方面的管理制度。

　　此举无疑说明保监会正在着手建立网销渠道专属监管体系，这也意味着渐成气候的保险网络销售很快就将结束监管的空窗期。

　　网络保险是指保险公司、保险专业中介机构通过网站，销售保险产品或提供中介服务。网络保险最早出现在美国，现在美国几乎所有的保险公司都已上网经营。早在1998年美国就有86%的保险公司在网上发布产品资料，有6196个保险提供代理商地址咨询，并有43%的保险公司已把发展互联网业务作为战略规划的重要组成部分。欧洲各国的网络保险发展势头也相当可观。美国独立保险人协会发布的“21世纪保险动向与预测”报告显示：今后10年内，在世界保险业务中，将有31%的商业险种交易和37%的个人险种交易将通过全球互联网进行。2010年美国网销的保费收入超过总保费的25%-35%，在英国有50%的车主选择在网络上投保。

　　国内已经开通网络保险业务的保险公司也为数不少，包括中国人保、中国平安[微博]、中国太保、泰康人寿、阳光保险、天平车险在内的多家保险机构，已经积累了多年的实践经验。

　　我国保险公司网络保险渠道起步较晚，处于起步阶段，由于互联网销售相关条款和法规不健全，网上购买发生理赔纠纷的可能性比通过传统渠道购买的大，因此消费者对网上购买保险相对谨慎。即使互联网受到很大制约，根据保监会数据，在2009年全国32家保险公司开展网络销售，共实现保费收入77.7亿元，占总保费的0.7%，其中寿险保费收入为26亿元。

　　其入网形式主要有三种：一是保险公司自办网站销售自己公司产品，例如平安官网、泰康在线等，目前有近40家保险公司开展网上直销；二是淘宝等综合网购类网站，以淘宝网[微博]保险频道为例，自2010年初开始运营至今，目前已有中国平安、泰康人寿、华泰保险等数家公司设立保险旗舰店；三是第三方专业保险网购网站，如保网、优保网等。

　　作为新兴的销售渠道，虽然目前国内保险网络销售渠道保费收入占总保费不足1%，但由于网络销售省去了代理人、宣传营销成本等中间环节，大幅降低了保险公司的运营成本。因此，网络销售的重要优势是产品价格相对于个人代理和银保渠道有较大程度的折扣，未来成长前景十分广阔。

　　中信证券预计中国网销市场十年后总保费潜力为2000——4000亿元。随着互联网的发展和普及，电子商务市场的日益成熟和消费习惯的改变，他们还认为互联网销售渠道是最有可能成为打破原有销售渠道竞争格局的革新性渠道，成为继传统的银保渠道和代理人渠道后的重要渠道，而监管规定的出台是互联网销售大发展的起点。

　　放行非银行类金融机构 突破银保独大格局

　　同样也是在4月，保监会出台了《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》，指出包括银行、证券公司在内的金融机构在获得保监会的保险兼业代理资格后，可接受保险公司委托，在保险公司授权的范围内代理销售保险产品及提供相关服务，并依法向保险公司收取佣金。

　　目前保险的中介机构包括银行、邮政、铁路和航空等，其中银行占比 70%-80%，其中只有银行属于金融机构，此次征求意见稿主要是放开了券商的保险代理资格。

　　据统计，截至2010年底，券商共有4644个营业部，虽然与银行网点数目不在一个数量级，但基本覆盖了全国各地主要市县，不失为开展金融零售业务的上佳合作伙伴，尤其是在当前保险和银行合作受到规范限制的局面下。公开数据显示，券商拥有近一亿的客户资源、1.2万亿的客户保证金和16万亿的客户证券市值的客户基础。

　　招商证券[微博]认为券商的机制更为灵活，在面对客户时，其沟通和交流频率可能比银行更具优势。同时能在股票、基金、债券等方面为客户提供综合金融资产配置，如能大规模开展保险代销业务，将对银保受限的保险销售形成新的支持。而对券商来说，除了代销基金外，将新增代理业务收入来源。当前银保渠道的收费高达在2.5%-3%左右，2010年寿险保费收入超过1 万亿元，假设未来券商渠道能占比10%，按2%的佣金率计算可带来10亿的销售收入。可以预期，券商对保险产品的销售也将成为两者开展更广泛和深入合作的窗口。

　　安信证券分析，此次保监会允许除银行外的非保险金融机构代理保险业务，一个重要的监管目的在于降低寿险业务对银保渠道的依赖程度。考虑到券商销售传统的储蓄型保险没有优势，也与其客户性质不符，其还认为此规定的另一个考虑是为变额年金的推出铺路。

　　变额年金、投连险和基金具有较为类似的特征，如品均具备较高的投资性质，与股市的挂钩程度较高；投资者自担风险、自享收益。

　　在美国，由于变额年金更多的是具备投资性质而非保险性质，变额年金的监管机构是美国证券交易委员会而不是各州的保险监管机构。因此无论是从成熟市场的经验还是我国券商销售能力的现状来分析，预计变额年金和投连险将是券商销售的主要保险产品。

　　时隔一月，变额年金终于政策破土。5月，保监会正式发布《变额年金保险管理暂行办法》，和《关于开展变额年金保险试点的通知》。北京、上海、广州、深圳和厦门五座城市入围试点名单。