□张颖

　　2011年上半年，由明亚保险经纪公司设计开发、人保寿险承保、慕尼黑再保险公司分保的精心优选定期寿险成功上市销售。这是我国首款细分被保险人体质的寿险产品，标志着我国的寿险行业即将走入新的的创新竞争发展之路，也标志着我国寿险保障理念的回归，其在国内市场上的推广势必会影响到诸多方面。

　　对部分被保险人来说，这类优选体寿险的出现带来的最直接影响就是保费会大幅度地降低，实现低费率、高保障。数据显示，与市场上的同类产品相比，不吸烟人群可享受大约40%的保费优惠；30岁男性投保保额50万元、20年保险期限的定期寿险附加20万元给付重疾产品，超优体保费为1210元，优选体保费为1360元，优标体保费为1480元，标准体保费为1700元。与未细分被保险人产品相比，一个超优体被保险人可节省保费28.8%，一个优选体被保险人可节省保费20%，一个优标体被保险人可节省12.9%——这样的保费节省幅度相当可观。

　　显而易见的是，这样的产品可以极大地激励身体条件好的被保险人积极地参与到寿险保障计划中，因为他们只需要担负与他们身体条件相符的保费，而不用替身体条件较差的被保险人的逆选择承担保费。此外，由于被保险人群体被再次细化分类，保险人及代理人会针对不同类别制定更细致的保险服务计划，还会为了较好的经营效益和佣金尽力承揽优于标准体的潜在被保险人，使得这类被保险人获得更好地服务。

　　细分被保险人身体条件带来的保费降低，会鼓励被保险人进行风险降低，也就是注重身体健康状况，改善生活习惯、积极锻炼身体、定期参加体检等，这样会带来社会效益的提高，用经济的杠杆撬动人民身体素质的提高，这是这类产品带来的极大的正外部性。所以，可以预见，如果这类产品能够良性地发展下去，很有可能得到政策制定者的大力扶持，使得这类产品的发展前景有更广阔的空间。

　　对于被保险人来说，这类产品的推广无疑会使大家对寿险的关注点落到寿险的保障功能上来，因为对被保险人体质的细分，影响更多的是死亡率，多应用在受利率影响较小的保障型保险，而年金、养老和投资型保险这类险种受生存和利率影响较大。如果能使大众对寿险的关注点多落在保障功能上，就可以在一定程度上给目前的“寿险投资性功能”学说降降温，让保险最大限度地发挥其保障功能，调整一下目前的寿险市场上投资收益重于保障收益、保险业者的“收益率骗局”等乱象。

　　对保险人来说，这类产品的推出也是意义重大。首先，它可以部分解决目前寿险市场上的产品同质化严重的问题。由于目前对被保险人的分类太过单一，限制了寿险保单的差异性和创新性。但是，对被保险人体质的细分，使得保险人可以针对不同种类的群体，开发出不同的保险条款和费率，也可以在分类标准上有创新。产品的差异化和创新性会增强保险公司的竞争力，这样就使保险人不必在产品同质化的市场上苦苦挣扎，打价格战，而是站到行业制高点上进行差异化竞争。尤其在精算和财务方面，对不同体质的被保险人差别定价，给保险人具有一定的客户选择主动权，可以使逆选择风险降低，相应的死亡率套用上更准确，确保公司财务健全。

　　另外，从产品开发与行销的方面来说，对被保险人的再次细分就相当于对市场的再次细分。一旦市场被细化，保险人的产品战略与营销战略将会更具针对性和竞争力。例如，面对细分的市场，保险人会加快步伐抢先进入该市场，争取潜在的超优体、优选体与优标体被保险人，占据优良的客户资源。与以往相同数量的投入相比，这种方式有望获得更多的效益回报。同理，在预定收益下，这也给如何降低保险公司经营管理费用提供了一个很好的思路。

　　在看到这类优选型保险带来机会的同时，保险人也要做好各方面的准备，应对随之而来的各种新的问题。首先，就是上文中提到的竞争力的加强和速度的提高。当机遇来临时，总是由反应迅速、准备充足的保险人分享超额利润，而后来者几乎处在被动的地位。面对进入壁垒、零超额利润、相对狭小市场发展空间、既成的规则等等，大多数只能在市场的底层进行竞争，无法享受到新市场和新机遇带来的好处。寿险市场新一轮的创新给各位保险人带来一个信号——这可能是对市场参与者的一次遴选。

　　优选类保险的到来，对保险人核保能力也是一种考验。较之以前，这种产品的核保更复杂，保险人如何提高核保效率，如何获取可靠的相关证据、历史记录，具体的分类标准怎样确定，都是亟待解决的问题。优选类寿险曾经在英国和澳大利亚的市场上沉寂，前者部分原因是核保环节效率不高；后者则是因为行销不足与条件苛刻，产品不受欢迎。我们要以他人的经验与教训作为自身市场开发的借鉴。

　　同时，随着社会环境的不断改变，保险人还要时刻注意调整核保的尺度，适应新的体质情况。不同的社会环境对被保险人的投保理念、生活习惯会有一定的影响，据此调整核保标准是为了与市场保持同步，并保证不会因为反应迟缓而被其他保险人抢走优质被保险人。

　　作为核保环节的第一环，代理人是很重要的。他们参与了市场细分与细分市场的后续发展的全部过程。因此，增强代理人的业务素质，加强代理人的道德管理，是细分市场有效运行的前提条件之一。代理人承担了向潜在被保险人宣传并合理解释此类新产品的主要工作。或者如果代理人与被保险人合谋，伪造记录和证据，将会使细分市场发展失效甚至恶性发展。

　　优选类寿险的到来，伴随着机遇与挑战，我们热切地期待并关注它的发展，以及由此带来的中国寿险市场新气象。