9月16日，首次“保险销售聚谈会”在京举行。中国保监会副主席陈文辉全程参加一天的会议，并做了重要总结讲话。以下是大童保险董事长林克屏的发言。

　　根据会议的安排，我也做一个个人的主题发言，这次会议研讨的主题是“营销模式的变革”，所以根据这个主题下我今天发言的题目也谈保险销售的专业化。作为保险销售专业化，这确实是一个整个保险业成立这么多年来，特别是近几年谈的最多的一个话题，也是个常谈常新的话题。在这个题目下，我从两个方面给各位做个汇报。

　　第一，对保险销售专业化的市场呼唤，确实作为市场来说，各方对于整个保险市场服务专业化的呼声越来越强烈，而且监管的要求越来越明确，这是整个市场的呼唤。

　　第二，我们实现保险销售专业化的一个基本路径，究竟应该通过什么样的路径来实现保险销售的专业化？

　　一、对保险销售专业化的市场呼唤

　　作为保险市场来说，我觉得它应该包括消费者，以及提供消费服务的市场主体，原来我们所谓的市场主体主要指保险公司，现在保险中介也成为了这个市场的主体，再就是政府监管部门，而这种监管也包括整个的舆论监管，整个保险市场应该是由消费方、保险服务提供方、监管方这三部分组成。现在保险市场各方都在呼唤保险服务的专业化：消费者需要保险服务专业化的进程加快；作为监管部门，特别是这几年，这个导向更加明确，措施越来越有力；而保险公司、保险中介作为这个市场提供保险消费服务的服务商，这种理念和意愿也越来越强烈。

　　对于保险销售专业化的核心内涵我认为应该有一个基本定位。它的核心内涵我把它概括为两句话，不是作为学术上的，是作为业内的人士，长期做销售的实践体会。一句话是实现适当合理的买卖关系，就是使这个买卖关系能够合理、恰当，这种关系能够得以这样实现。第二句话是满足不同层次客户的消费需求。

　　我进入保险业十三年的时间，其实我一直在做销售，不管到分公司还是后来到总公司都一直在做销售，对于整个销售的专业化问题，特别是近三年我的体会是非常深刻的。监管部门近年来，特别是最近三年在推进保险专业化政策上采取了一系列措施，而且取得了一些实实在在的效果。从加快中介的发展，整顿中介市场入手，特别是营销体制改革，到去年营销员管理体制意见的下发，对电销、网销、银保等这些渠道，对保险业销售进一步规范和整顿。最近又下达了容许放宽非保险金融机构进行保险代理销售，制定了四点措施，对于推动保险销售专业化起到了实实在在的效果。我认为，近三年对于这样的环境，关注度应该是最高的，措施落实得也是最到位的，而且专业化推进的程度近三年来应该是最快的。我们作为长期从事保险销售的业内人士，确实深深地感受到了这一点。

　　保险销售专业化，它确实是一个循序渐进，不断发展的过程，它不是一条政策，或一个措施，而且也不是一年半载就能够实现，它应该伴随着整个保险业发展的全过程。现在，保险市场上还存在着这样那样的问题，目前保险消费还存在着尴尬的现象，保险销售“买”“卖”两难的现象突出，那就是老百姓买保险难，保险公司包括中介和代理人卖保险难这两个问题仍然都存在。而作为保险市场各方对于保险销售专业化的政策确实大家都有着很大的期待，而且也付出了很大的努力，但这个过程确实还是任重而道远的。

　　作为保险业来说，我认为保险销售环境面临着市场巨大的挑战，它的主要挑战一是来自于信息技术的进步，传统销售手段面临着很大的挑战。二是客户消费方式的多样化也是对我们保险销售专业化进程的挑战。三是我们的客户金融保险知识的逐步普及，我们在十年之前卖保险，说实在话基本你怎么说他就怎么办，但是现在已经发生了很大的变化。这种知识的普及，客户层级的差异化、层级化的出现对我们保险销售也是一个重要的挑战。四是随着法律法规的进一步完善，市场环境建立得越来越规范，对保险销售也是一个很大的挑战。

　　我们现在研究保险的问题，特别是研究保险销售模式变革的时候，我认为对于我们现在所处的发展阶段是否应该有一个基本的判断。十年前，定富主席当时提出，保险业处于初级阶段。现在保险业通过十年的发展究竟处于什么样的阶段？我的感受，现在保险业是否是经历从初级发展阶段在迈向成熟发展阶段的过渡期，未来五年应该是从初级阶段向成熟发展阶段的过渡期。如果有这样的判断，可能我们研究很多问题就好办一点儿。

　　保险业和整个中国社会所处的阶段有点类似，经历了前期飞速发展，人们对它的期望也很大了，中国的社会现在也是这样，大家都开始富裕了，但是社会的矛盾增多了，而且很多问题很突出。我觉得作为保险业来说现在也处于从初级阶段到市场发展成熟阶段的一个过渡期。这个过渡期可能需要五到十年时间，甚至不止十年时间。这个阶段应该对我们做保险的来说挑战是最大的。

　　而作为保险销售环节来说，这个阶段应该是保险销售专业化正处于一个提速、攻坚、突破的关键期，因此如果我们能得出这个基本的判断，就会对整个保险营销模式的市场化变革，对一直推进保险销售这种专业化进程期盼就会有一个基本的定位。无论是作为消费服务的市场提供者，还是作为消费者，或是作为政府监管部门，在政策和期待上就都会相应地有一个基本的定位。今天很多新闻媒体的同志也来了，如果这样的判断能够成立的话，我在这里作为一个业内人士提出，保险销售的专业化确实需要一个过程，而且这种过程的推进它既要依赖于政策的力量，同时也需要我们整个消费服务提供者内生的动力，就是创新精神。因为销售专业化、营销模式的市场化变革确实是要有创新精神，要有内生动力；再有，市场对于整个发展过程当中出现这样那样问题也需要应有的包容，这样才能对保险销售的专业化进程推进提供比较好的市场环境和舆论环境。

　　二、实现保险销售专业化的基本路径

　　任何一个行业、任何事情要达到一个目的需要基本的路径，我认为保险销售专业化实现也应该有它基本的路径，这些年来我对保险销售领域的实践、感悟和思考，我认为制约和影响保险销售专业化进程有三个关键因素：

　　1、营销模式。这也是我们这次会议研讨的主要议题，如果说推进保险销售的专业化，在营销模式上不以市场为导向去进行变革，那是一句空话，从某种意义上来说，营销模式应该是这种专业化的市场的载体。

　　2、销售队伍。销售的专业化必须建立在销售队伍的专业化基础上。

　　3、保险产品。可能有的同志疑问保险销售的专业化怎么会有保险产品呢？其实它有重要的依据。因为保险专业化的过程必须通过保险产品设计和提供最终才能实现，如果没有一定的保险产品的细分，实现保险销售的专业化也是不可能的。就像部队一样，士兵不能都拿着火箭炮，究竟打什么样的战役，打什么样的目标，他的武器是不一样的。所以保险销售的专业化影响和制约它的最关键的就是这三个方面：营销模式、销售队伍和保险产品。

　　(一)营销模式：营销模式作为保险销售专业化实现的路径，必须要进行市场化的变革，而这种变革的趋势应该说是比较明朗的：

　　一是顺应混业经营趋势进行变革。混业经营现在看来已经是大趋势了，非金融业的保险机构的混业，下一步包括渠道的开拓其实也是混业的问题。因此，我们确定营销模式的基本导向和出发点时，一定要考虑当前这种混业经营的趋势。

　　二是适应新技术的进步进行变革。过去销售保险必须是人对人，点对点，现在很多先进技术都已经出来了，甚至最近已经出现了通过视频销售保险，特别是近三年来整个保险专业化和专业公司的出现，非常有特色的销售模式的出现非常热闹，趋势确实非常好。但是我觉得现在如何应对新技术的进步，我们对于营销模式的变革，这可能也是我们要很好考虑的。

　　三是因应消费方式多样化进行变革。尤其我们的目标市场已经发生了很大的变化，比如80后、90后出生的人的销费方式和我们50、60年代出生的人有着很大的区别，我现在担心一个事情，80后、90后在未来十年到二十年，今天这种传统意义上的营销模式可能是很大的挑战。现在很明显，我的女儿现在买任何东西都从网上走，商场她基本不去。对于整个营销模式变革的问题，大童成立三年时间，在营销模式探索上，我们非常关注这个事情，我们公司已经形成大童特色的销售模式，我们自己把它定位为三个模式：

　　1、代理人这种传统的营销模式。这种传统的营销模式未来还是主要方式，但面对的客户群是我们要考虑的，就是人对人，点对点的应该定位它的客户和公司，我们基本把它定位为中高端客户。有钱的人，让他买保险、上网、打电话是不可能的。现在我们的模式很清楚，我们现在的营销员基本都是40岁以下的，这个模式是面对中高端的客户，营销其实就是关系营销，借助业务员的个人资源进行点对点的方案解决，这是一种方式，3—5年内我们出单人力保持全国3000人左右，而这群人应该是高产能的。一个人把保险当做自己的职业，一年做30万元应该没有什么问题，但要把人选好。如果我们有3000人，每人30万，一年就是十来亿的标保，我说的这个标保是二十年期的期缴寿险产品。

　　2、渠道营销模式，包括银行、证券、车行等渠道的营销模式，利用公对公的资金整合来进行。

　　3、互动营销模式，其实就是为客户提供一个平台，来响应客户的诉求。我们不打电话出去，也不主动为这个事找客户，由客户找上门来，但这个客户需要经营，我们从今年年初到现在开始出现客户越来越多的情况。包括8月份开始，随着广告投入的逐步增加，现在一天大概有几十个客户打电话进行预约，预约之后我再向他们服务，简易产品就在网上支付。现在卡一天也大概销个十来张，当然这还很少，现在仅仅在北京地区，还没有在全国做，如果把全国打开，养3—5年的话，我觉得这个模式是我们下一步很重要的模式。

　　(二)销售队伍：作为销售队伍来说，我们要推进保险销售专业化，销售队伍必须实现职业化的改制。平心而论，中国保险业，特别是做销售的，职业化没有很好地解决，这是一个很大的问题，如果要和其它发达国家的保险销售相比，我们一直和台湾、香港来比较，我认为最大的区别应该是销售的职业化问题。我大概测算、估摸了一下，销售队伍职业化比例不到15%，如果专业化程度能够提高到50%，我认为整个保险消费感觉会有一个根本性的变化，就是职业化的程度。而要实现销售队伍的职业化改制有三个方面非常重要，而且也是比较紧迫的。

　　一是要加速产销分离，实现专业化分工。现在整个保险业，作为一家公司来说产业链太长，要把整个产业链做好是不可能的，如果这整个产业链条不进行产业化分工，要实现职业化也是不可能的。目前所有的保险公司80%、90%甚至98%的精力都放在销售上，很难把精力放在客服以及总公司的产品创造上。所以整个保险产业链变革和专业化分工可能是未来整个保险业爆发式增长的一个引擎。如果这一点做不到，我认为保险销售的专业化是很难实现的。而且产销分离，中国保险主体本身也没有内生动力。

　　二是要切实提高准入门槛，改造我们的销售队伍。现在整个销售队伍有了很大的变化，但确实整体素质不高。保险会去年下半年有一个行业征求意见，今后要拿准入资格必须大专以上学历，好像文件现在还没有发下去，但门槛确实要提高。现在基金、证券和银行对销售队伍都有门槛，确实要下决心。当然这里面分不同的情况，但我认为是非常必要的，只要有长远眼光，仅仅从市场考虑，这种准入门槛是必须要的。现在大学文化应该是最低要求，因为你不是销售其它产品，是销售的金融产品，而且下一步仅仅说寿险营销改制的这部分人，今后不仅仅销售保险产品，还有销售理财产品的人，他的基本文化素养确实要求不一样，现在仍然是低门槛进入。关于提高门槛的问题，监管部门有政策要求，另外作为销售公司和保险公司、中介企业自身必须坚持进入门槛，要严格选人。

　　三是要加快改革营销体制，激发销售潜力。我做了这么多年的销售，对于保险公司的基本法，我在市场做了五版基本法，三家公司的基本法，都是我自己亲自来做。我觉得传统意义上的营销管理制度确实要改，这个制度主要不是激发销售的潜力，而是激发拉人头的潜力。因此，对于我们这种模式的变革和保险销售专业化的进程是十分不利的。原来那种制度，队伍之间的定位都是不清楚的，而且这种定位随着时间推移，关系越来越复杂，它的利益导向基本都是放在人头上。因此，对于整个营销体系制度改革，大童也做了一些尝试，从现在的情况来看应该还是可行的。而且我们感到欣慰的是，越往下越欢迎。作为整个营销管理制度来说，必须要打破原来的金字塔的组织发展模式和金字塔的利益分配模式，真正让做业务的人拿到他的实际利益，充分激发销售的潜力，我们公司现在整个机构管理都是走扁平化这样的路，到省公司等于直接面对的就是销售队伍，没有那么多层级。

　　(三)保险产品：保险产品必须实现差异化创新，要实现保险销售的专业化，差异化创新不达到也很难推进。从大的方面来说，我们的产品同质化比较严重，差异化不强，没特色，更别说区隔于客户和地域了，反正能够推销出去就可以了，其实这又回到了产销分离的问题。如何真正以市场、以客户为导向的产品创新可能是我们下一步需要重点解决的问题，也是制约我们销售专业化的重要问题。

　　现在销售保险产品，一个人卖所有的产品，而且有的一个产品面对不同层级的客户，一个产品可以面对960万平方公里的国土，这是非常麻烦的。另外，各个渠道不同其实产品应该也不同。我们有一个尝试，最近会推出来，我们公司和一家保险公司、通用再三家公司一起参与，联合开发了一款爱情婚姻保险，已经报保监会，大概这个月月底就推向市场。这个产品就是针对婚姻，直接受益人最终就是女同志，北京的离婚率百分之三十九点多，毕竟离婚中女同志还是弱势。现在订购这个产品的人很多，我就一个渠道，比如说婚纱渠道，它就是一个渠道，产品是对应渠道来进行的，像婚纱影楼、婚介所、婚庆公司。这个产品很有特色，产品形态是我们自己提出来的。目前保险公司生产保险产品确实比较封闭(这点媒体不要报道)，精算师不在市场里，不知道哪个产品好销，哪个产品的形态比较好？缴费方式主要是什么？他不知道，所以我建议保监会下一步可以成立保险产品公司，由保险产品公司把产品开发出来，你觉得可以，拿钱来买，有什么销售利益大家合理分。产品还是要根据渠道的不同进行设计，现在银行究竟用什么样的产品，是值得很好考虑的。其它的我就不说了。

　　实现保险销售专业化的基本路径一是营销模式，二是销售队伍，三是保险产品，是我们现在急需要考虑的问题。

　　我就汇报到这里，谢谢大家！