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雷曼式销售误导现身保险 投资者难接受亏损事实

http://www.sina.com.cn  2010年04月24日 10:34  中国经营报

  万云

  产品结构设计的脆弱性、信息不对称、信用缺失风险、销售话术诓语,这些潜在风险正在我国保险业弥漫、渗透,并越来越成为一种“常态”。

  最近的典型表现是以“产品退市”、“累积生息”、“理财功能”等为幌子误导消费者,而这些问题存在于大多数保险公司的销售行为中。

  “产品退市”在保险公司营销部内被称为“炒停”。以某种产品即将停止销售为由头,保险营销人员向客户“紧急”推荐,保险人员一般称,如若不买,再无机会;过期涨价,损失多多。在这种过期涨价的情况下,不少购买者都会很买账。然而,此时的保险产品完全不是以是否适合客户的需求为销售原则,销售人员也很少考虑投保人的承受风险能力、未来的退保可能性及退保后投保人所承受的风险,保险销售成了一种“限时抢购”行为,这种“秒杀”式营销策略在保险公司被称为“炒停”。据记者了解,保险公司会在其每一年的营销规划中有计划地安排“炒停”的产品。

  而保险公司得以这么做而不受到制约的原因在于,我国目前有50余家寿险公司,每年新增的保险产品数千个,每个新产品上市前均由保监会有关部门审核批准,但在“产品停售”方面,却不需要经过审批门槛,产品是否停售完全由保险公司单方面决定。

  目前,保险公司以“累积生息”概念营销的产品同样存在误导嫌疑。“累积生息”是分红型产品分配红利的方式之一,分红型产品视保险经营好坏,在年度将产品保费运营所获的盈利一部分用于分配红利,以回报投保人。

  但记者观察到,最近“累积生息利滚利”、“累积生息巧聚财”等话术为累积生息披上了“皇帝的新衣”。

  比如一个分红型两全保险产品,一般的保险合同会设定:在生存期,投保人按期交纳保险费,每两年或三年将有一部分生存金返还给被保险人。这种生存金返还本来属于“羊毛出在羊身上“,但最近保险公司纷纷推出累积生息的服务,即如果客户不领取生存保险金,而是将生存保险金留存在公司,将按累积生息利率来计息,按年复利滚存。有的保险宣传单甚至承诺,年复利滚利最多可以拿到百万元“大礼”。

  问题在于,如果客户不领取生存保险金,那还用买这种三两年一返还的保单吗?选择三年两年返还生存保险金的客户不就是为了定期领取吗?销售人员一般只是拿“理论”上计算出的数据:百万大礼来“诱惑”客户,其故意忽略的是,累积生息要等上与被保险人“生存”年龄差不多的岁月,其间一旦有一年因需要取出返还生存金,累积生息即刻停止。

  保险产品的“理财功能”提法同样混淆视听。它模糊了保险产品和基金产品、信托产品、证券产品的界限。

  记者观察到,目前不少保险销售代表正在把保险产品当理财产品来销售。当然,在某种意义上,万能险、投资连结险的独立账户具有理财功能,但万能险、投连险之所以在保险公司销售,就因为它是一种按保险产品流程设计的产品。比如,一个客户选择了20年年缴10000元的保险理财计划,一旦客户签署了这样的理财计划,意味着20年的投资总额为20万元,如果客户保持在一年或几年后终止这样的理财计划,其损失可能是所缴保费的70%~80%。而如果存银行,将不会有这种损失;如果买基金,赎回时手续费、管理费的损失也不会超过所缴费用的20%。

  显然,在保险业存在的这些问题让我们看到“雷曼迷你债券”之隐忧。当初,“雷曼迷你债券”之所以在香港引发群体性事件,根源就在于,“银行以不当方式向零售客户销售产品”,即错误销售导致了投资者对亏损事实的难以接受。

  如今,保险公司也需要思考,如何规避类似的由于产品设计的脆弱性、销售环节的误导,以及由此带来的公众对其道德风险和信用风险的质疑难题。

    中国经营报微博:http://t.sina.com.cn/chinabusinessjournal

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