文/Wilma G. Anderson  编译/夏保强

　　作为一个还未被完全开垦的新领域，重疾险是让保险代理人拓展业务的新机会。当然，它让保险代理人获得丰富的客户资源以及丰厚的佣金的同时，也确实让很多的投保人受益。

　　重疾险需求人群广

　　每一种保险都需要确定潜在需求者。重疾险的重点目标人群是30～64岁的人。如果投保人认为30岁太年轻，可将最低年龄限制提高到40岁。通过年龄区分出目标人群以后，可再细分为两组：企业主和普通白领。

　　企业主 这类人群范围非常广，包括医生、牙医、按摩疗法医生、承包商和干洗店老板等。他们可能会遭受疾病的困扰，当然也可能被诸如中风、心脏病等疾病缠身，需要花钱和时间来寻求康复，但同时企业主也面临很大的资金压力。他们不仅要承担个人以及家庭的生活费用，而且还必须得支付员工工资和办公室租金等营业支出。当然，许多人拥有免赔期为60或90天的伤残保险和企业管理费用保险等，但就算得到这笔钱，他们仍然无法摆脱资金困境。现在有许多企业主正在购买附带高额重疾险的健康保险，正是因为重疾险能填平一些他们无法预计的财务缺口。

　　其中一个关键点是，由于医学进步，越来越多遭受心脏病和中风等大病的人能够康复并回到工作中。这就体现出金钱的威力，也就是说，能不能得到一笔保险金可能会产生两种不同的结果，企业或者倒闭，或者没有大的影响，依然能够保持正常运转。有一定的危机感是很有必要的，可以想像一下当自己的健康状况发生变化时，家庭和企业会发生什么。谁都不愿意自己家庭陷入财务困境，也不希望自己的生意因为身体需要康复而陷入资金困境。

　　做生意的单身女性  这也是重疾险的需求者，因为她们完全自力更生。当她们生病并需求康复时，通常没有足够的资金支持，当然，家庭也可能会依赖她们。此时，如果有重疾险弥补财务缺口就非常幸运了。

　　拥有一般工作的人们 同样是重疾险的需求者，和另两类人群不同的是，普通白领应把重疾险定位为财务恢复保险。有时候理财顾问会问这类人群：“如果一个没有预料到的，如中风或心脏病等疾病发生在自己身上时，5万元和10万元的支票对你和你的家庭会产生什么不同呢？”仔细想想，其实是非常有道理的。

　　投保人需做足功课

　　购买重疾险请务必留意保单的独特之处。比如，保费的返还就是一个非常吸引人的点。如果保单从未使用过，所交保费可在投保人死后返还到遗产中。一些大的保险公司会把这一项包括在保费里，而有的可能将其作为一个可选项目，投保人需通过支付一定的成本来获得。这样就打消了许多人诸如如果保单没有用就等于把钱浪费了的想法，这样就变为一个双赢过程。

　　还有许多问题也需要注意。比如，一些保险公司对65岁以上的人群有较多限制，但有些则没有。另外理赔过程相对简单。初次诊断，投保人提交理赔申请，保险公司支付赔款，这是整个过程。这笔钱可用于任何目的，而且也没有保险赔偿协调，长期护理保险理赔也不受影响。

　　当然，不是每个人都符合重疾险资格。保险公司不会卖保险给已经患有中风、心脏病或其他有重大健康问题的人。这就是为什么大部分的保单都会要求投保人在65岁以下。因此，经常关注健康状况，提早做好保险准备。

　　选择保险代理人也非常关键，要选择培训经历及营销咨询能力优秀的代理人，还要注意许多代理人参与多家保险公司的工作，以致不能清楚地介绍保险特色等问题。

　　Wilma G. Anderson，RFC，美国科罗拉多州著名保险营销培训师