泛保险产品近在眼前

　　保险公司的产品今后朝什么方向发展？广大客户最关心什么产品？代理人应关注什么产品？如何制定未来的营销发展战略？这些都是关系到所有营销员切身利益以及发展前途的重要话题。知道今后怎么做，现在就能有意识地调整，做到了这一点，未来必将掌握在自己手中。

　　在第一届职业代理人年会上，积极倡导走专业化营销之路的主办方——陕西西安保典科技公司，特意请来了中国保险界著名的中国精算研究院院长李晓林教授，向与会者分析讲授了中国保险产品的营销趋势。

　　国内目前的保险产品在未来应该具有哪些发展方向呢？

　　在李晓林看来，符合发展趋势的产品，或者说未来保险产品和营销发展战略应该由“同构”向“细分”发展，应该由“列明风险责任”向“尽量涵盖一切险”的方向发展，应该由“风险保障”向“资产管理”发展，他指出：“正是在向资产管理发展的这一趋势中，泛保险产品应运而生。”

　　此外，李晓琳还认为，今后广大寿险客户广为关心的、也是保险代理人应该高度关注的保险产品，应该由保险标的由“有形财产”向“无形财产或有关利益”这一类方向发展，由“纯保险合同”向“保障及服务相结合的合同”发展，由“单一险种保障”向“一揽子保险保障”发展，由“大一统”向“专为某一类型客户设计的个性化保单”发展。

　　服务与创新决胜于未来

　　针对当前国内的保险市场，李晓林说：“现在监管理念已经与国际接轨了，监管制度次之，而行业发展就排在了第三位。”

　　他特别强调，人们对保险产品和保险服务不满意的焦点之一就是“投保容易索赔难”，再好的产品如果遭到这样的质疑，都是很难在市场上生存的。而深究其中的原因，一个重要方面就是保险营销中存在一定的偏差，即把保费收入的多少作为唯一目标，在这种思想的指导下就很容易忽视承保质量。“目前实践中只要能带来保费收入，就可以放松对投保客户的审查。出险后才发现标的在保险资格上的问题，而这时客户需要的是保险赔付，一旦不能得到赔付就容易产生‘保险骗人’的感觉。”

　　基于这一点，李晓林告诫代理人，在订立新型保险合同的时候，应就保险合同的责任免除事项和退保处理等争议较多的事项，逐项向投保人解释清楚，退保金的数额或计算方法应在保险单或保险条款中列明，并要得到投保人或被保险人的书面认可。“真心实意地做到：实实在在做保险，真真切切送服务。”

　　另一方面，李晓林也谈到，实现技术创新和营销创新是中国保险代理人在未来面临的挑战和机遇，他特别提到了通过计算机网络销售保险。目前，保险网络销售的技术实践性和法律有效性，已经不再是保险公司电子商务策略担忧的问题。越来越多的保单可以通过网络进行营销和签订，与传统保险模式相比，网络保险营销具有明显的优势，它减少了流通环节，大大降低了营销成本和流通成本，因而这一新兴的销售渠道和服务渠道正成为代理人的一个良好工具。

　　据记者了解，2007年，国内有保险公司在市场上将储金型或称之为投资型的财险产品做火了，而在学术界有学者认为，这样的产品在销售过程中一定程度上存在洗钱的嫌疑。

　　针对记者谈到的这一现象，李晓林具体解释道：“这里所谓的洗钱，并非是将非法的黑钱洗成合法的钱；而是说，将税前的钱洗成说不清税前还是税后的钱，将国家的钱洗成个人的钱！”

　　他进一步对记者说：“我对目前国内保险状况的判断是8个字：竞争过度，开发不足。”而对于一度在市场上热销、至今仍然令人关注的投连险，李晓林认为：“投连这个产品本来不是用来让保户发财的，而是为了阻止现金流出的。”