渠道决定价值 投连险业绩分化两重天

　　⊙本报记者 黄蕾

　　六月股市再度重挫，寿险商脸上面露苦色。在股票投资亏损之外，困扰他们更多的则是彼时“一荣俱荣”、如今“一损俱损”的投连险销售成绩单。

　　受累不断下跌的股指，投连险自今年5月以来集体遭遇“滑铁卢”，新增保费业绩飘红者寥寥无几。令寿险商们同为苦恼的，还有日渐上浮的投连险退保率。

　　颇为玩味的是，细分至各渠道表现来看，倚赖于银行渠道销售投连险的寿险商受伤最惨重，其业绩下滑速度明显快于通过代理人或中介渠道去销售投连险的同业公司。同是“滑铁卢”，却也呈现出分化两重天的迹象。

　　“销售表现明显不如今年年初。”沪上一合资寿险公司负责人昨晚在电话里告诉记者。他说，其实，从今年3月份开始，该公司的投连险销售收入就在不断走低。

　　股指不断下挫，与股市紧密挂钩的投连险自然难逃销售锐减的命运。以上述公司(上海地区)为例，其今年2月单月投连险的保费还是800多万元，到3月单月已锐减至300多万，这样的颓势一直延续至今年6月。投连险的欠佳表现直接拖累了保险公司的整体业绩。

　　受投连险困扰的绝不止上述公司一家。根据上海保险同业公会最新出炉的内部统计数据，记者粗略计算发现，今年5月单月，投连险的保费收入环比下滑23.4%。万能险也出现了13.9%的环比负增长，相反，分红险逆势飘红，保费收入环比小幅上涨了9.5%。

　　记者发现，19家销售投连险的在沪寿险公司中，仅有6家公司(泰康人寿、中宏人寿、海康人寿、信诚人寿、光大永明人寿、中国人寿)的投连险保费收入实现环比正增长，其中，中国人寿于今年5月才开始在沪销售投连险。尽管上述公司5月单月进账的投连险保费收入均多于4月，但相对于今年3月和4月的增速，5月单月的投连险增速已出现明显放缓迹象。

　　值得注意的是，在彼时牛市中风头强劲的寿险公司，亦是在此轮投连险“滑铁卢”中受伤较重者。仍以上海市场为例，下滑情况最严重的是专攻投连险的瑞泰人寿，保费收入下滑幅度达到了91.46%。而导致瑞泰人寿5月单月业绩环比下滑的祸首，就是银行保险这个销售渠道。据一位知情人士告诉记者，瑞泰人寿来自中介渠道的投连险保费增速较为平稳，而来自银保渠道的投连险保费收入却急速下滑。

　　这样的渠道分化表现，几乎是销售投连险的寿险商们遇到的共同问题。业内人士分析说，这主要是不同销售渠道的特性所致，“在牛市时，银行渠道销售投连险易引发‘羊群效应’，销售情况较为火爆。但当股市下挫时，个人营销的优势就凸显出来了。”

　　他举例说，相对于银行销售保险的工作人员来说，保险公司及保险中介机构的代理人具备的保险知识更充分，当股市下跌时，代理人会结合现时的情况，向保户及潜在客户解释投连险的长期投资价值，以及退保所带来的损失。“尤其是在投资大环境整体不向好的情况下，在通货膨胀、人民币升值加剧的大环境中，投连险的投资价值相对银行存款或股票投资而言，相对稳健，而目前投资者最为看重的就是稳字当头。”

　　另外，投连险件均保费较高的寿险公司，退保情况也较为严重。业内人士分析称，这与投资者的投资心态有着直接联系，“通常投资金额较大的投资者，容易做出退保的决定。”

　　“疯”销一年多的投连险产品已历经了多次指数下跌的考验。面对国内这风云变幻的资本市场，谁又能保证目前被股市“牵着鼻子走”的投连险，一直能做到“一荣俱荣”？业内人士疾呼：在股市频频震荡的当口，投连险这种基金替代型产品，转型已是迫在眉睫。

　　“寿险公司应该学会在跌势中寻求投连险的转型。”一位业内专家在接受本报记者采访时如是表示。他解释说，转型重点在于推出个险渠道的投连险产品，并与其他保障类产品捆绑销售，在投连险产品中注入更多的保障色彩，使消费者在跌势中充分挖掘其它基金等理财产品所不具备的保险保障优势。

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