保险中介的资本攻略

　　文/本刊记者 陈大伟

　　从花旗集团前董事长兼CEO桑迪•韦尔和“保险之王”加里•帕尔投资国内某寿险经纪公司，到2007年10月份泛华保险服务集团成为亚洲首家登陆美国纳斯达克的保险中介企业。保险中介受到多方关注。

　　从国外保险中介地位的重要程度来看，我国保险中介有更大的发展空间。但从国内的发展来看——据统计，截至2007年第三季度，保监会共批准设立的2607家保险中介公司已有310家退市，而且自今年起还有退出增速的趋势——保险中介的发展不容乐观。泛华保险服务集团董事会主席兼CEO胡义南，对于保险中介的发展，有自己的看法。

　　问：您觉得目前中国保险中介行业前景如何？

　　胡义南：目前国内保险中介的局势可谓是内外交困，一方面，中介的盈利模式仍处于摸索阶段，盈利前景不甚明朗、中小机构多并且退出比率高；另一方面，国外洋保险中介加码中国市场，外资入股中国保险中介。但前途是美好的，当前保险渗透率低，而且金融业混业经营后，国际金融公司对渠道的需求将十分巨大。

　　问：为何选择在纳斯达克上市？

　　胡义南：我觉得泛华的成功上市，有4个原因。首先，是中国概念，中国已经成为全球经济增长的亮点，是全球投资者都感兴趣的；第二，是保险概念，目前中国保险每年22%的增长率已经超过GDP的增速；第三，我们是中介企业，股东有80%以上是长期股东，他们看准中国保险市场仍将有10～20年的增长期；第四，是我们提出的后援平台＋个人创业的商业模式吸引了他们。

　　问：泛华目前的发展情况如何？上市募集到的资金如何使用？

　　胡义南：目前泛华集团已经完成了全国8个省市的销售网络建设，支持了近百名创业者建立自己的公司或团队，所辖分支机构已基本覆盖珠江三角洲经济圈、长江三角洲经济圈、环渤海经济圈和以四川为中心的中西部地区。未来3～5年，将投资不低于3亿元人民币，打造一个能够支持全国分销网络的IT、培训及保单售后服务系统；未来5～10年将投资不低于10亿元，通过自建或并购方式建立一个覆盖全国23个省市自治区、不少于100个独立保险中介公司、1000个创业团队、200000代理人的分销网络。

　　问：将泛华打造成保险中介业的“航母”，对行业的发展、对投保人有哪些帮助呢？

　　胡义南：目前国内保险中介机构的规模小、市场影响力有限，大都要“看保险公司的脸色吃饭”，中介也没办法与保险公司在价格、产品上谈判。

　　泛华将加强综合平台建设，完善财险、寿险、理财、贷款平台。我们还将与保险公司合作开发保险产品，由泛华包销并向保险公司承诺最低销售量。另外，我们刚收购了方中保险公估公司(编者注：保险公估公司作为独立第三方可对损失做出公正、较为合理的鉴定)，并在加强全国服务网络的建设，可以更好地协助代理人为客户做好服务，尤其是理赔服务。我相信，凭借我们的专业知识，与保险公司的关系(销量与话语权成正比)，我们可以更好地为投保人争取利益。

　　问：能介绍一下后援平台＋个人创业的商业模式么？

　　胡义南：很多保险中介发展艰难甚至难逃倒闭命运，是由于缺乏资金与技术等平台的支持。只要中介公司愿意加入到泛华集团旗下，泛华可以将上市融到的资金注入这些中介企业，并由泛华集团提供后援服务平台。而且我们也支持保险业精英开设自己的公司，为他们提供资金、平台，并让他们在创业成功后可以置换泛华集团上市公司股份等形式实现发展梦想。对于创业成功后想要退出的人，我们也设计了退出机制，保证他们以合理的或预先约定的价格顺利退出。