有我无他 银保合作一对多模式动摇

   卜春艳 每日经济新闻

    外资保险与商业银行银保合作的消息接连不断，友邦保险牵手恒生银行，金盛保险在沪与深发展合作。业内人士称，国内银保业务的发展空间诱人，银行与保险公司对合作都非常看重。

   国内银保市场份额还低

　　数据显示，2006年，我国银行保险实现了保费收入的迅猛增长，即使在资金大量进入股市的情况下，银行保险共实现保费收入1175.5亿元，占整个人身保险保费收入的32.7%，同比增加29.9%。某外资保险公司中国寿险业务负责人称，与银保十分发达的欧洲市场相比，我国市场还有一定差距，保险业和银行业加强合作可有较大作为。据悉，2005年，意大利、法国、西班牙等欧洲发达银保市场的产出，已占该国寿险市场的60%至70%；截至2005年，银行保险在韩国和马来西亚的市场份额已接近50%。

    某银行人士告诉记者，商业银行非常乐意与保险公司合作。银行理财产品销售与基金代销存在一定“冲突”，与保险产品则属于完全不同的门类。保险公司与商业银行强强联合，不仅扩充了商业银行的产品和服务，更能为客户提供便利完善的理财和保险规划。

    在与银行合作及设计银保产品方面，外资保险经验丰富。如金盛保险的法方股东安盛集团，与花旗银行、东亚银行等超过2000家分支机构有战略合作，为1500万银行客户提供理财服务。该公司人士称，安盛集团不仅在银行销售全面的银保产品，而且创新了理财顾问模式，为客户带来专业的、度身定制的理财建议与方案。换言之，银保合作不是卖单一金融产品，而是提供理财服务。

   “一对多”销售模式面临动摇

　　对保险公司来说，银保渠道的最大实惠是利用商业银行的网点优势，迅速拓展市场，提高销售收入。长期以来，一家商业银行与多家保险公司合作，有的银行同时代理的保险公司产品超过10家。如今，这种“一对多”的销售模式可能面临变局。招商信诺人寿与招商银行日前签署排他性合作协议：凡是招行与招商信诺人寿均有营业网点的城市，招行只能代理销售招商信诺人寿的保险产品。

    此举意味着招行与招商信诺人寿将采取“一对一”的销售模式，原先与招行合作的保险公司，只能另辟银保销售途径。招商信诺人寿由美国信诺集团和招商局集团下属子公司合资创办，与招行有着紧密关系。倘若这种垄断性销售模式被推广，银保合作将面临新一轮“洗牌”。

银行系保险公司将陆续问世

　　商业银行设立保险公司的兴趣也正在增大，去年12月实施的《商业银行金融创新指引》，鼓励商业银行开展衍生产品、代客理财、设立保险公司等金融创新业务。业内人士称，建行与平安保险有合资设立人寿保险公司的方案，交行、中行也有成立保险公司的计划，银行系保险公司的问世，很可能进一步改变银保合作的格局。一旦排他性条款多起来，受影响最大的将是最依赖银保渠道的中小保险公司。排他性条款也可以体现在局部，如某个特定产品领域的排他性限制。

    不过，业内人士认为，“一对多”的销售模式短期内难以颠覆，招行与招商信诺人寿的合作比较特殊。对保险公司而言，无论“一对多”还是“一对一”，重要的是加快银保市场布局，提高银保市场份额。