恒安标准人寿中国幸存计划

　　专访英国标准人寿全球运营总监马西娅·坎贝尔(Marcia Campbell)

　　陈达

　　作为2004年成立的当时中国最大合资寿险公司，恒安标准人寿目前正在中国的二线城市加速设立分支机构，它的特点是不采用一贯流行的代理人销售体制，而是建立一支高素质的职员销售队伍，为客户提供专业理财服务。

　　职员销售，正是恒安标准人寿英国投资方标准人寿的传统。

　　标准人寿是欧洲最大的相互型保险公司，历史长达180年。从保费收入和管理的资产看，标准人寿是英国第三大寿险公司，其寿险和养老金业务的市场份额约为11%，而养老金业务在英国堪称第一。

　　从苏格兰爱丁堡的总部办公室眺望窗外，可以清晰地望见英国女王的荷里路德行宫，优美静谧的环境以及苏格兰人的智慧都让标准人寿把创新的产品带到世界的许多角落。

　　集团全球运营总监马西娅·坎贝尔(Marcia Campbell)在总部接受《第一财经日报》专访时告诉记者：“今年从1月到10月25日为止，恒安标准人寿已经完成了10亿元人民币保费收入，这已经相当于去年该项收入的两倍了，尽管这个数字很高，但是我们依然觉得这是在我们的预期之内。”

　　决战投连险产品

　　就在不久前，恒安标准人寿进入银保市场，一款名为“领创财富”的投连产品开始在该公司银保渠道上市销售。据该公司人员介绍，在“领创财富”产品设计时，借鉴了标准人寿在英国成熟市场经验，产品结构尽量简单，各账户对不同工具的投资比例、账户管理费用等均标注得非常清楚，为在银行柜台销售提供方便。

　　事实上，恒安标准人寿仅仅是在三个月前才在中国市场推出投连险产品的。马西娅告诉记者：“在推出这种产品之后，进展还是不错的，在开始的六周，通过我们在银行的渠道实现了2亿元的相关业务，是一个非常有利的开端。”

　　在她看来，今年下半年这种产品将会加速销售，将会受到股票市场的刺激，现在恒安有五种投资账户让客户进行选择，其中一种是完全面向股票市场，销售非常火爆。

　　受到中国股市的强烈影响，今年上半年很多合资寿险公司紧随市场纷纷推出投连险产品，销售非常火爆，外资寿险银保上半年增长了87.05%。

　　在谈到未来新的产品时，马西娅表示，标准人寿现在正在关注的仍然是针对股市方面的产品，这对现在的中国客户会比较有吸引力。

　　中国保险市场：

　　少数公司将会存活

　　马西娅向记者透露，目前标准人寿在中国市场制定了雄心勃勃的计划，在2012年以前要在中国100个城市建立分支，当然前提是监管者是否批准。

　　“这种扩张肯定会加强我们在中国的业务，我们计划在2011年前成为中国前五位的中外合资保险公司，我们已经在朝着这个目标努力了，我们现在可能处于10位或者11位，但是在一年前我们还在20名左右徘徊，我们正在进步。”

　　中国市场非常大，有许多参与者，外国的保险公司由于中国市场巨大的潜力纷纷涌入中国。

　　然而马西娅认为，巨大的市场给了这些参与者很多空间，但是经过一定的时间，客户会注意到保险公司所体现出来的品牌价值，她相信只有少数公司会最终占据这个市场，恒安标准人寿希望自己能是其中之一。

　　目前英国三家著名的保险公司标准人寿、Prudential、Aviva都在中国市场建立了合资寿险公司，但标准人寿所实行的战略与另外两家不尽相同。

　　马西娅告诉记者：“我们是建立在财务计划顾问基础上的，顾问是公司的直接雇员，他们会针对客户来进行财务咨询，因此我们更注重的是我们的客户而并非产品，我们发现这是一种很成功的模式，在我们看来这是一种可持续的模式。”

　　根据英国保险业者协会(ABI)的统计，标准人寿目前是英国第一大的养老金保险商。2007年，标准人寿被评为“年度缴费确定型养老金提供商”，同时被英国《金融时报》评为五星级在线服务奖。在英国，标准人寿的养老金雇主客户涵盖了金融时报指数100中的43家公司。

　　在中国市场，养老金业务也是未来标准人寿的重要内容。

　　马西娅谈到，英国优秀的资源是可以被用在中国市场上的。

　　“有时候我们有一些项目，会抽调英国的资源用于中国的这些新的产品和项目上。同时会用我们已有的优秀管理团队来为客户管理风险。”

　　她表示，今后会把

电子商务技术运用到中国的养老金业务上，公司在英国提供了很多网上的工具，让那些雇主了解到不同的养老金计划，恒安现在和中国一家大型银行开始研发一种保护型网上产品，恒安把它看成是未来业务增长的重点之一。

　　吸引女性员工进入全球保险业

　　在马西娅看来，电子商务提供给保险公司新的平台，公司一直不断地培训员工，提供不同层次和领域的技术培训，不仅让他们能够运用这样的系统，同时通过他们的眼界来完善系统。

　　事实上，与代理人销售模式不同，恒安标准人寿所采取的职员制销售是指保险公司雇用专职的销售人员直接向客户销售保险产品并提供服务。这些专职的销售人员是公司的正式员工，与公司签署雇佣合同。职员制销售的最大特点在于，保险公司能够对员工提供长期发展的平台和系统的培训，同时对他们的服务质量进行有效的控制。

　　一方面，职员制的营销方式降低了传统代理人销售的流动性，方便给客户提供长期的保障；另一方面，职员的产能也将高于普通代理人。

　　马西娅认为，现在的保险业越来越成为一个国际化的产业，保险业人才的性别和国籍变得越来越淡化，现在的市场是全球性的，因此人才更多的体现在他们的经验和技术。

　　作为在标准人寿工作了十几年的优秀女性员工，马西娅认为，女性在保险行业依然有优势。

　　“当然人们看到女性财务咨询顾问，他们可能更容易相信她们，信任是保险行业很关键的因素，我在我负责的地区和国家里发现，人们有时候对女性的信任程度远远高于男性。”

　　马西娅·坎贝尔

　　●2005至今：标准人寿集团全球运营总监

　　●2001~2004：标准人寿主管人力资源、企业服务的总裁

　　●1998~2001：标准人寿企业服务总经理

　　●1996~1998：标准人寿客户服务副总经理

　　●1993~1996：标准人寿个人养老金总经理助理

　　●1990~1993：标准人寿系统管理经理

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