经代抢市场银保挣保费 渠道先行者尝到甜头

　　理财周报记者 黄婷/文

　　与占据了绝大部分市场份额的中资寿险公司相比，合资寿险公司想要在中国保险市场争得一席之地，单单依靠自己的力量是行不通的。

　　通过持股或者业务代理来搭建合作关系，成为了除出资方之外影响保险公司发展的另一个重要合作关系。

　　如果把出资双方比喻成这些合资寿险公司的父母，那这些在营销渠道帮助合资保险公司扩张业务的合作银行、经代等保险中介公司，则更像是携手同行的朋友。

　　经代渠道先行者初尝甜头

　　中英人寿在2004年8月正式成立经代渠道，成为国内第一家走经代渠道的寿险公司。

　　中英人寿相关人士告诉

理财周报记者，中英人寿在2003年才成立，当时中国保险市场已经有很多很成熟的保险公司，作为新兴保险公司，必须依靠同步发展其它销售渠道来拓展市场，这也是中英人寿为什么在当初经代渠道不被看好的情况下，依然铤而走险，成为“第一个吃螃蟹的人”的原因。

　　据了解，经代渠道在国外保险市场已经发展得相当成熟。美国保险经代公司2005年保费收入占了整个寿险市场的54%，英国2004年的数据为59%，而台湾也从2002年之前的不足2%发展到2004年的18.3%。而在2005年，国内保险市场的所有保费收入中，经代公司所占比例仅为4.2%，在人身保费收入中更是只占了1.6%。

　　中英人寿经代渠道的负责人表示，中英人寿在结合自己公司的特点和国际保险市场的发展趋势之后，认为要在中国保险市场争夺一席之地，必须走多元化方式，经代渠道正是中英实现差异化占领市场的最佳途径。

　　据了解，目前中英人寿在全国与超过100多家保险中介机构建立了合作关系，其中比较大型的中介保险公司包括华康保险和泛华保险服务集团。

　　中英人寿的相关负责人告诉理财周报记者，中英人寿经代渠道去年全国新单保费收入1.1亿，今年截至10月已经超过2.5亿。目前中英人寿经代渠道的保费收入与个险渠道的保费收入不相上下，但是目前中英人寿最重视的不光是经代渠道的保费效益，更多还是经代渠道带来的市场效应。

　　该负责人表示，从保险公司的角度上看，经代渠道是在短期内、最高效地利用资金开拓市场的有效途径。保险公司传统的扩张方法是要通过在各个地方设点，这就需要很大一笔资金的投入，同时还有很多人力物力。

　　而且大部分公司开设了许多营业机构之后，一旦做不起来，这些资金就耗在那里了。通过经代渠道进行扩张，可以充分借助经代公司的网点和知名度，不仅能使同样的资金得到更有效的运用，还可以迅速占领市场，提高保险公司的知名度。

　　据了解，中英人寿在2006年8月份还启动了一项“中英经代培育中心”(BBC)的项目。

　　该项目面向一些转型为以寿险销售为主的经代公司以及有志于在寿险经代行业创业的个人，对于这些符合条件的经代事业创业者，中英人寿会为其提供创立公司的业务行政及管理资讯服务；在公司成立后，中英人寿则会向其提供该公司的寿险产品以及持续的专业知识和技能培训等。

　　至今为止，中英人寿BBC计划已经在全国培育出10家这种类型的寿险经代公司，广东地区就有3家。

　　中英人寿经代渠道的相关负责人表示，目前，通过经代渠道销售寿险产品在国内保险业尚属初期阶段，但是消费者对通过保险代理中介购买寿险产品的接受程度已经越来越高。

　　该负责人表示，目前中英人寿的扩张都是秉着“经代先行”的理念，在未来的3-5年内，会更加加大力度发展经代渠道，抢先攻占保险中介市场。

　　合资寿险公司

　　与银行合作紧锣密鼓

　　理财周报上期策划的“保费榜新座次”报道中，保费排名上升最快的几家寿险公司，包括联泰大都会、招商信诺、中美大都会等，都是依靠今年银保渠道收入的大幅度提高而快速晋级。

　　银保渠道的保费收入已经成为各家合资寿险公司保费收入的主要来源之一。一家合资寿险公司的相关负责人告诉理财周报记者，银保渠道的收入在几大合资寿险公司的保费收入已经占了重头，许多合资寿险公司现在更注重发展传统个险渠道之外的销售模式。

　　招商信诺被称为今年保险市场中的一匹黑马。借助招商银行作为其银保产品的主要销售渠道，截止到今年8月份，招商信诺总保费收入达到201559.1万元，比去年同期增长了168296.25万元，月度保费排名也从第20名急升至第8名。

　　据了解，招商信诺和招商银行之间有一个“总对总”排他协议，在招商信诺获得经营资格的地域，招商银行不销售其他寿险公司的产品。招商银行的强大网点支持和庞大客户群，才是招商信诺跻身保费榜前10名的秘密武器。

　　而在此之前，中美大都会也是依靠花旗银行的高端客户群，奠定了自己银保渠道的地位。

　　中德安联银保渠道也在迅速扩张之中，今年，其保费收入的80%均来自于银保渠道。中德安联的必杀技则是工商银行。目前，中德安联一共在800多个工行网点销售保险产品。另外，农业银行也是其全国合作伙伴，总共参与合作的银行有11家。

　　信诚人寿从2005年开始，也陆续与工总行、农总行、广发总行、中信总行、渣打银行等合作渠道建立了总对总层面的业务合作关系。除此之外，在各城市信诚人寿相关分公司还与建行、农行、中行、交行、邮储、

商业银行等开展业务合作。

　　至今，信诚已经与10个银行建立合作关系。截至2007年9月，信诚在广州、深圳、北京、上海、南京、苏州、杭州、武汉、济南、天津等16个城市开通银保销售渠道。据了解，信诚人寿银保业务三季度的业绩几乎是去年同期的四倍。

　　一家合资寿险公司的相关负责人告诉理财周报记者，在银保合作中，许多保险公司会同时选择与中资银行和外资银行进行合作，达到优势互补的作用。他说，中资银行的特点在于网点多、分布广、知名度高，拥有非常庞大的客户群；而外资银行的特点是高端客户比较集中，特色鲜明，这批人群也是保险消费的潜在强力群体。

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