工行800个网点支持 中德安联银保大跃进

　　南京报道 本报记者 孙轲

　　10月24日,中德安联人寿保险有限公司(下称"中德安联")江苏分公司开业,标志着其在长三角地区布局的完成。

　　比起后来者的衔枚疾进,这家国内首个欧洲合资寿险公司的扩张低调而舒缓。1999年初成立至今的8年里,其仅在国内成立了6家分公司——此前5家分别设在上海、广东、浙江、四川和深圳等地。

　　但2006年和2007年,中德安联却因为"银保"和"投连险"这两大关键词,一鸣惊人。

　　20066年1月,中德安联的外资股东方——安联集团以10亿美元购入工行(601398.SH,1398.HK)约2.5%,并成为工行首选银保业务合作伙伴。

　　是年,银保成为中德安联发展最快的销售渠道,贡献保费8.8亿元人民币,在全国所有外资寿险公司中名列第二。受银保推动,中德安联2006年毛保费收入首次突破十亿元,达12亿元,同比增长300%。截至今年上半年,其银保销售网络覆盖全国1200多个银行网点。

　　而在2007年投连险热潮中,中德安联再次突飞猛进,保监会统计数据显示,截至8月底,其保费收入已接近20亿元,较去年同期增长196%。

　　中德安联与工行近两年来的亲密合作,有何新发展?近乎狂热的投连险拉动下,近八成保费贡献度的银保渠道,下一步如何走?10月24日,安联集团亚洲区首席执行官Bruce Bower在南京接受了本报的独家专访。

　　从"银保通"到网银

　　<21世纪>:目前银保是中德安联保费贡献最大的销售渠道,这和工行的战略投资与合作密不可分。但实际上,工行目前与多家保险公司都有银保合作关系,请问你们之间的合作有何独特性?

　　Bruce Bower:应该说,工行是中德安联的首选银保业务合作伙伴,我们是在银保合作中第一个使用"银保通"的外资保险公司。目前,我们在800多个工行网点销售产品,"银保通"这套IT系统使得我们的保单可以直接在工行网点打印出来,不用再回到分公司柜台进行操作。

　　今年8月我们与工行共同启动了网上(银保)销售,主要通过工行的网上银行。不过,由于网上销售从8月才正式开始,现在的(销售)数字看起来并不很可观。实际上,即使在非常成熟的欧洲市场,网上销售的占比也不到10%,我们不期望它有很高的保费贡献,但这是可发展的销售渠道之一。

　　<21世纪>:除了工行,你们的银保合作伙伴还有哪些?

　　Bruce Bower:目前在中国,与我们合作的银行共有11家,工商银行和农业银行是全国性的合作伙伴。在分公司一级的市场上,我们还有建行、中行、渣打、交行等合作伙伴。

　　<21世纪>:与中资银行和外资银行进行银保合作时,你认为中外资银行各有什么特点?外资银行网点少,选择他们是出于什么考虑?

　　Bruce Bower:区别主要在于客户资源不同,中资银行有很强的网络,更广泛的客户群,但外资银行主要针对于高端客户。每个客户群都有不同的保险需求,中外资银行结合,能够使我们接触到不同层面的客户。所以银行的网络并不是唯一考量的因素,无论选择中资还是外资银行都是为了更好地覆盖市场。目前来讲,我们最主要的业务来源仍然是中资银行,外资银行只是一个补充。

　　同时,与农行的全国性合作也为我们接触不同的客户提供了支持。工行的网点主要侧重于城市,而农行的网点主要在农村,比如在浙江衢州以农业为主的地区,我们是继中国人寿后第二个进入的保险公司,在此农行就为我们提供了很好的支持。

　　希望调低银保渠道比重

　　<21世纪>:有媒体报道称,以投连险为代表的银保业务为中德安联贡献了近八成保费,这样是不是银保所占比重过大了?你们会不会考虑做出调整?

　　Bruce Bower:是的,我们希望能逐渐调整到一个比较理想的状态。在一些市场上,比如德国,代理人渠道是领先的渠道;在另一些市场上,比如中国,银保是领先的渠道;某一些市场上,可能经代渠道是最重要的。对此,安联并没有一个统一的模式。目前在安联亚太市场的渠道构成上,银保约占45%-55%,我们希望中德安联逐步加强代理人和其它渠道,将银保在整个多渠道发展中的比例调整到这个标准。

　　代理人渠道通常需要长时间的发展,中德安联在银保方面的成功,为代理人渠道的发展赢得了时间。我们正在非常努力地建设代理人团队,去年年底是4000人,目前已经达到7000人,在合资保险公司中排名第四。我们的(代理人)发展速度是外资寿险公司中最快的。

　　<21世纪>:最近,汇丰集团获批与国民信托共同筹建合资保险公司。在中德安联2005年股东的更换中,你们选择了中信信托作为合作伙伴。你认为,选择一家信托公司为合作伙伴有什么优势?中信信托为中德安联的经营提供了什么支持?

　　Bruce Bower:我们对中信信托与安联集团之间的合作非常满意。自从2005年10月合作以来,我们一共增资四次,今天4月已增资到了10亿元人民币。

　　中信信托在股东会议上起到了支柱作用,我们共同在董事会上做出战略决策。它对中德安联在投资方面也做出了相当大的贡献,提供了在本地市场投资的经验,因为中德安联目前的投资仅限于中国国内市场。同时,中信信托也会针对地方市场给出成熟的建议,如地域扩张、分公司选址等。

　　目前,中国的合资寿险公司的股东合作主要有两种状况。一种是合资双方都争抢着共同运营这家公司,这就会带来很多时间和精力上的消耗;另一种是股东双方就战略和业务计划进行磋商和确定,但日常管理和营运则交给地方上的管理团队,股东双方都不会干涉合资公司日常的管理营运,我认为这是最佳的合作模式。中德安联不论过去还是将来都坚持这样的运作模式。