投连险走红 分红万能主业地位短期不动摇

　　者：黄婷 姜欣蔚

　　时势造英雄，股市造投连。毕竟股市之风不会一直牛气冲天，而且从整体保费基数来讲，投连的影响还只是撼动大树的一阵微风，不足以影响主要保险公司的主体险种收入。

　　一些以分红、万能险销售为主的大型中资公司还是呈增长态势，今年1—8月份，中国人寿、平安人寿、太平洋人寿和新华人寿总保费分别比去年同期增长7。17%、13。60%、29。65%和8。14%，虽然增长率与今年主推投连产品的公司相比略显小气，但这四家公司总保费占了整个寿险市场的76。10%，基数很大，从保费增长绝对值上讲说服力更强。

　　同时人力的增长以及服务的提升，也对其保费增长不无裨益。除了稳居前面几位的保险巨头，后起之秀嘉禾人寿也显现出了非投连因素的增长魅力，成为保险公司中的黑马。

　　分红与万能 优势并未消退

　　虽然之前银行加息、投连受宠等因素让分红、万能险备受冷落的各种消息闹得沸沸扬扬，但一些公司的销售业绩证明，这个经过多年市场检验的昔日宠儿，还是有它长久的优势所在。

　　今年平安人寿的分红险占销售份额40%，而中国人寿更是占了销售份额的70%之多。一家中资寿险公司高层告诉理财周报记者，几大寿险公司力推分红险的原因还在于其比投连险内涵价值更高，获利更多。另外，投连险很多是一次性购买或者趸交保费的产品，投保人后续保费的比例要低得多，投连带来的保费效应很可能只是“昙花一现”。

　　但是经过数次加息，银行

　　新华人寿为了让分红型产品在投连大战的硝烟中获胜，在全国派发了10亿元特殊红利。其广东分公司有关负责人认为，保险公司专业化的投资团队还是可以使分红收益高于储蓄收益。

　　而在江苏、山东等省万能销售良好的太平人寿相关负责人认为，分红险、万能险并未受到冷落，而是更清晰地反映出客户需求的分化，它与股市热、投连热并不冲突，对于大部分追求安全收益的老百姓来说，仍然具有强大吸引力。

　　停售产品带来销售增量

　　平安人寿广东分公司有关负责人透露说，平安人寿今年的保费增长其中一个原因在于新的精算规定出台后，旧万能险、重疾险产品停售产生了一定增量，因产品转换而新增的个险保费大概占新单保费的25%—30%。

　　中国人寿广东分公司有关负责人也表示，旧产品停售之前，都会引发一轮销售高潮，在9月停售的一款定期寿险，8月31日当天广州市场的新增保单就达到了4400份。

　　在近一年多的时间里，保监会连续出台了《健康险管理办法》、《重大疾病保险的疾病定义使用规范》、《投连险、万能险新精算规定》等新规定，促使保险公司相关产品改朝换代。以万能险为例，由于新精算规定加大了保障额度，使得用于投资部分的资金减少，许多投资倾向较明显的客户于是纷纷在旧产品停售前进行抢购，也为保险公司带来了一定销售增量。

　　人力增长和市场开拓带动销售

　　有计划地扩展营销员队伍也是保险公司应对竞争激烈的市场所采取的应对措施之一。保监会公布的《2007年上半年保险中介市场发展报告》显示，截至6月底，全国共有保险营销员1728548人，比1季度增加93143人，增长5。70%。

　　据了解，平安人寿今年保险营销员呈系统增长的趋势，各个分公司都在有计划地增员。平安人寿广东分公司有关负责人表示，广东地区为例，今年平安广东分公司的人力增长了20%，对保费的提升有很大作用。

　　新华人寿广东分公司有关负责人也表示，新华今年营销员也有一定增幅，更重要的是营销员人均产能有大幅提高，从之前7—8千元月人均保费收入，提高到1。2万元，队伍作战能力大大增强。

　　另外，理财周报记者还从新华人寿广东分公司了解到，今年新华人寿广东分公司前三季度累计完成总保费15。3亿元，比去年同期增长了52。8%，个人业务前三季度完成规模保费21954万元，其中衡量市场开拓水平的重要指标新单保费9768万元，同比增长38。4%。

　　在投连险的主战场广东，新华人寿在没有推出投连险的情况下仍然能保持高于业内平均水平的速度增长，新华人寿广东分公司有关负责人表示，另一个原因就是在营销模式上的创新。

　　据了解，新华人寿首次推出了“新概念营销”，以广东地区作为试点，推出“个银项目”，消费者可以直接通过银行柜台购买该公司所有的个险产品。新华人寿广东分公司有关负责人表示，该项目在2005年上半年正式启动，截至今年为止，通过该项目完成的保费收入已经达到1亿元，今年通过该项目完成3千多万保费收入。

　　新秀嘉禾人寿 短信服务初试成功

　　“作为一家成立不足两年的公司，在业务创新和业务规模上肯定无法与大公司相比，但我们完全可以在服务上做出自己的特色。”嘉禾人寿总经理赖观荣在接受理财周报记者采访时如是说。

　　无论从保费增长还是分支机构设立来看，成立于2005年底的嘉禾人寿保险公司都是在“疯长”。按照保监会公布的数据，嘉禾人寿1月份保费收入仅为0。92亿元，到8月份则猛增至12。83亿元，增长率近1300%。

　　而嘉禾人寿的杀手锏并不是热门投连险，一如赖观荣所说，秘诀恰恰在人人都说却不一定能做好的服务上。

　　据了解，短信服务是最具嘉禾特色、也最受客户欢迎的一种服务方式。凭借嘉禾人寿先进的短信平台系统，投保人可以通过短信完成对保单基本信息查询、理赔结案通知等近20项短信服务项目。在提供理赔服务时，嘉禾人寿全程短信通知客户，以使客户能够安心、放心。

　　服务是个软性话题，没有硬指标衡量，但说一千次一万次，不如把一次服务做到最细致、最贴心。

　　“寿险公司应该充分认识服务创新的重要性，把改进服务工作、提高服务品质作为一项战略任务。”赖观荣如此诠释对保险公司客户服务的理解。