事实说话：大都会双发力击溃友邦

　　2007年酷夏之季，友邦碰上了对手。

　　同样出身美国最大寿险业者的中美大都会与联泰大都会双双发力，在2007年7月，将友邦其外资老大的地位一举颠覆。这也是首家在常规业务领域击败友邦的外资寿险公司。

　　一直以来，友邦都是外资寿险公司在华的标杆。入华15年奠定的深厚根基，任后来者是谁似乎也难于撼动。

　　2007年酷夏之季，友邦碰上了对手。

　　同样出身美国最大寿险业者的中美大都会与联泰大都会双双发力，在2007年7月，仅凭北京、上海、深圳三地网点，以合计近8亿元的单月保费遥遥超出友邦全国业绩28.56%，将友邦其外资老大的地位一举颠覆。

　　这也是继中意人寿200亿大单后，首家在常规业务领域击败友邦的外资寿险公司。

　　事实上，大都会只是一个个案。资本市场的火爆图景之下，中国的寿险市场又进入了一招鲜的产品时代。

　　投连险颠覆排行榜

　　半年看全年！

　　寿险业者的通常在上半年集中发力，奠定一年的业绩基础。全年的业绩座次，往往在上半年保费收入揭晓时已略见端倪。

　　受利于保险业国十条利好及众多新兴市场主体注入竞争活力，据保监会的数据，2007年上半年，中国寿险行业总保费收入2589.28亿元，较去年同期增长14.83%。增速高于同期GDP增长，众多行业分析师所预期的寿险红利期似乎正稳步到来。

　　但将保费数据分散至同期纳入中国保监会统计口径的48家寿险公司，在资本市场持续火爆与央行进入加息周期的双重利空约束下，各公司的增长曲线却并不相同。

　　在预定利率的桎梏下，以往主打分红与万能产品的寿险巨头均在数据上显现出跑输大市的尴尬。其中，主打分红型产品的中国人寿股份，上半年同比增长8.93%，远低于行业平均增幅；主打万能寿险的平安人寿，其13.13%的增幅也略低于行业平均线。

　　而在成立两年以上的次新寿险公司中，一条清晰的分水岭似乎可以看到，推出投连险与否，成为这些次新公司能否摆脱保费分流劫难，并脱颖而出的试金石。

　　半年冲刺之后，进入传统意义上销售略为惨淡的7月光景，投连险的魅力越发强大。

　　这个月，中美大都会介入投连险销售。单月保费收入高达42074.76万元，环比增长567.54%。同门手足联泰大都会亦将单月保费战果扩大到37879.24万元，环比再增62.52%。此外，7月推出投连险的国泰人寿，也在本月录得173.09%的增长，收获5956.30万元保费。

　　相比之下，当月的行业平均环比负增长高达32.63%。半年效应之后，行业保费收入从6月的446.24亿元直跌至7月的300.62亿元。行业龙头无一幸免，其中中国人寿股份环比负增长44.44%、平安人寿环比负增长34.18%。

　　值得一提的是，早已推出投连产品的友邦尽管本月仍然维持11.74%的环比正增长，但62191.51万元的单月保费收入，已被凭借财富精选大卖而异军突起的两家大都会超越，后两者合并保费高达79954万元。

　　大都会抢滩京沪

　　显然，借力银保投连翘动巨大市场份额的中美大都会与联泰大都会是今年夏天这场投连大战的绝对赢家。让众多市场人士跌破眼镜的事实是，借助财富精选，两家公司竟能双双在北京、上海这两大寿险业者必争之地称雄(见表3、表4)。

　　按北京、上海两地保险同业公会统计的讯息，2007年7月，两家大都会在当月的京沪市场，双双拔得银保市场牛耳(注，两地同业公会数据均不含瑞泰人寿，但后者在两地的保费收入均低于两家大都会；以下上海数据均不含瑞泰人寿)。

　　北京方面，中美大都会7月银保保费收入31675万元，在当地抢的26.4%的市场份额，单月保费收入排名从上月的第18名，一举冲刺到第1名。而在银保强势带动下，中美大都会当月在北京市场的总保费座次，也历史性的提升到第4名，紧随泰康、平安、中国人寿之后，占据12.77%的市场份额。

　　按当地同业公会的统计，在银保渠道推出投连险之前，中美大都会今年前6个月在北京地区银保渠道收获的保费总额不过2422万元。据了解，中美大都会之前在北京银保渠道销售的产品主要以万能寿险为主，7月公布的结算利率约为3.8%，股市火爆的机会成本之下已难有竞争能力。

　　上海方面，联泰大都会7月间银保保费收入37163.55万元，在当地的市场份额竟高达43.37%，稳居上海滩银保一哥之位。受银保销售的绝对支撑，7月份联泰大都会在沪总保费收入37822.73万元，抢得16.19%的市场份额。这一数字甚至在当地市场超越中国人寿(14.8%)，成为仅次于平安人寿(19.68%)的市场次席。

　　值得一提的是，在上海地区今年1-7月的银保累计统计中，联泰大都会也已88685.09万元的保费收入，力压新华人寿、泰康人寿、中国人寿、太平洋人寿、平安人寿、友邦等中外巨头，抢得最大的16.40%的市场份额。

　　此外，在上海地区7月的统计中，除却联泰大都会因投连险热销，单月总保费同比大涨3502.78%外，力拓投连险市场的中意人寿、金盛人寿、信诚人寿也分别录得742.13%、130.16%和179.50%的同比惊人增幅。

　　One Metlife的必杀技

　　One Metlife，我们是个整体！尽管两个大都会合作之路尚在进行，银保投连险的联手出击已让它们在今夏的投连战役中发出同一个声音。

　　据知情人士透露，凭借投连产品的热卖，这对同门兄弟甚至以正在开发的新兴市场身份，缓解了母公司大都会人寿亚太区因韩国市场销售不景带来的不利影响。

　　尽管7月销售录得佳绩，但两家公司相关负责人在接受本刊查询时依然出言谨慎，表示或属偶然。

　　按本刊较早前报道，两家大都会的投连险均起步于与花旗银行渠道的紧密合作。后者潜心耕耘中国市场多年积累的深厚高端客户资源，为两家大都会如今的爆发式增长奠定坚实基础。而日前花旗银行(中国)有限公司副行长及零售银行业务部总经理石安楠接受本刊访问时亦表示，尽管未来该行仍会推出基金等新款理财产品，但投连险以其独特的产品结构仍将成为花旗未来在中国向客户主推的产品。

　　除却花旗银行在北京、上海两大重镇网点月均产能数千万的强势分销，中美大都会在深圳、广州两个设立花旗银行机构的城市也已开始了投连险领域的互动。其中花旗银行在深圳的两个开办个人银行业务的支行，已于7月下旬开始了投连险销售，预计至8月底两家支行将为中美大都会带来近1亿元的保费收入。而在8月23日，花旗银行亦宣布其广州分行获准推出人民币业务，并设立了第二家零售银行网点。但因其广州分行之前并无人民币业务客源沉淀，其投连险销售仍需一定培育过程。

　　而按本刊在大都会人寿高层处获得的消息，目前花旗银行在华有8个分支机构，而两家大都会目前只覆盖到其中的4个城市。对于尚无大都会布局的4个城市(天津、厦门、成都、杭州)，该公司亦不排除改变原先布局计划，优先考虑进驻。

　　对于大都会与花旗的互动，除却双方高层互相赞赏的执行能力。据内部人士介绍，与其他的国内银行渠道不同，作为目前唯一的人民币理财产品，花旗银行对大都会为其定制的财富精选B款销售的管理更显严格，甚至对于每日承保明细、当日投资账户价格变动的细节因子，均要求在当日销售结束后进行汇总通报。

　　除却花旗银行网络，两家大都会与本土银行间的合作也在逐步深入。值得一提的是，7月25日，中美大都会在中国银行北京分行的超过20个网点开始上线启动投连险销售计划。 与为花旗定制的财富精选B款不同，中国银行销售的财富精选A款起售点降至1万元，并在初始费用、退保费用上与B款有所差异。

　　但这并不影响该产品在中国银行渠道的热销。据中美大都会相关负责人介绍，该产品在中行上线5天后，网点破零率已达90%，至8月下旬，其超过500万元的大单已有三张。 8月在中行北京分行的渠道中，中美大都会的银保销量已超过占据最多网点的友邦，总保费与件均保费均在进入中行北京渠道的12家保险公司中居第一位。 对于中美大都会在中行北京渠道的移植成功，一位接近中行北京分行人士表示，除却其原自上海联泰大都会的产品设计，在北京市场同类产品中具有较大的费用优势外，大都会的承保效率也明显强于对手。

　　该人士称，资本市场红火，中国的投资者对实时的投资行情格外看重，而中美大都会在中行上线的财富精选A款同样移植了其在花旗渠道的保费实时划扣系统，即投资者买入投连险的保费，在T+1个交易日便可进入投资账户。而相比之下，其他的寿险公司多数并未建立这一系统，保费投资进入进入账户时间往往与基金交易扣款(T+4)同步，甚至在犹豫期之后进入(T+10以上)后方进行。

　　显然，财富精选的产品设计在于复制基金特色，无论在费用或是投资效率上均有超越之处。 我们强调的，就是投连险的投资功能，在费用、风险控制上都尽量做得最好，前述接受本刊访问中美大都会负责人直言不讳，我们撬动的就是基金的奶酪。

　　按日前基金中期报告披露资料，截至2007年6月末，国内基金业管理资产规模已高达1.8万亿。如果目标在于动基金的奶酪，投连险的潜在蛋糕还远远没有露出冰山一角。