独行者友邦保险：高价产品策略依旧

　　作者：碧碧

　　"友邦是一家特立独行的公司"，一位曾在友邦任职的现任某合资公司高管对旧东家做出如此评价。

　　或因提早入华数年，在一线市场已根植下可与中国人寿、平安人寿这样的中资大鳄抗衡的代理人团队，友邦在产品设计上往往显得卓尔不群--高价似乎已是业内皆知的秘密。

　　涉入竞争已臻白热化的投连险领域，友邦沿袭之前做法，"10.1"大限之前在上海、广东等地销售的聚财宝产品一直保持买卖差价5%、首年退保费用10%的两项行业记录。

　　如今产品集中换代时，友邦依旧姿态不改。

　　按本刊掌握的资料，将作为聚财宝替代产品于2007年9月下旬投放市场的智尊宝B款，其初始费用维持5%的监管上限，但买卖差价为0，两者之和与市面其他传统投连险产品大抵相当。此外，在新的产品中，友邦仍然要求客户缴纳每月7.5元的保单管理费，而这项收费在同业中多半早已取消(见《中意：不做"人妖"》一文中的表1)。

　　据友邦内部人士介绍，尽管智尊宝B款的5%初始费用是目前行业中最高的，但该公司在这一产品中引入增值给付金概念，即客户一次性趸交保险费超过10万元(含10万元)但低于15万元，将额外获赠等值于趸交保险费的1%的增值给付金；凡一次性趸交保险费超过15万元(含15万元)，将额外获赠等值于趸交保险费的1.5%的增值给付金。增值给付金用于购买相应投资账户的投资单位。

　　而据该公司方面之前的调研，目前购买友邦投联险客户的件均保费约为15万元。这意味着，未来智尊宝B款的实际初始费用将不到4%。

　　但事实上，增值给付金作为销售奖励的一种形式在其他公司的新产品中也同样有所体现。以上述中意智尊为例，其对一次性趸缴20万和50万元以上的客户同样给予1%和2%的保费奖励。

　　曾经让业内颇感惊奇的是，友邦之前的聚财宝产品，虽提供两个账户，但两者之间却不能转换。普遍意义上认定的投连险"进可攻、退可守"的特别功能因此无从实现。

　　在智尊宝B款中，投资账户数目增加到了3个，并提供转换功能，但与同业纷纷推出的无限次免费转换不同，智尊宝B款提供的1年内免费转换次数只有四次，超出后仍要被收取每次20元的账户转换费。

　　"7.5元、20元，与每年从资产管理中大额收取的账户管理费相比，都是微不足道的数字。但投连险热战如斯，这些微小的差别却可能让投资者改变了想法"，中国银行北京分行一人士如是评价。8月在该行的中介业务中，占据最大网点数目友邦的银保业务规模，已被网点资源少很多的新军中美大都会超越。