投连险账户不要频繁转换 一年最多两次

　　理财周报记者 姜欣蔚/文

　　九月，初秋的北京天高气爽。信诚人寿北京分公司总经理方志男，正在忙于推广信诚人寿新开发的保险理财教育游戏《寻保时代》。活动结束后，方志男愉快地接受了理财周报记者专访，谈论当前保险热点。

　　理财周报：信诚人寿北京分公司今年前8个月市场表现如何？

　　方志男：与去年同期相比，信诚人寿北京分公司实现业绩增长50%以上。近4年以来，信诚北京分公司的业绩一直保持较快增长，今年脚步更大些。业绩快速增长主要得益于三方面原因。一是信诚根据市场需求实时推出了养老年金型保险，二是8月1日后推出的新版重疾险，受到市场欢迎，三是多达7个投资账户的投连险，取得良好的市场表现。

　　投连账户转换忌频繁

　　理财周报：你刚才谈到信诚投连险有7个投资账户。对于投保人来讲，投连险不同账户之间的资金转换，应该遵循什么基本原则？

　　方志男：账户转换切忌太频繁，一年一到两次足矣。首先，投连险投资理念中，已经充分考虑到利用不同产品搭配形成杠杆作用。投连险账户一般会配置一定比例的股票、债券和银行存款。比如说遇到加息，投资中股票部分的收益出现下降，但债券和银行存款收益增加，起到弥补股市损失的作用。

　　其次，投连险的好处就是专家运作，一旦市场出现大变动，可以及时调整投资策略。即使你并没有转换账户，但是原账户的投资策略已经发生变化。投连险是长期投资，没有必要对市场短期涨跌反应太强烈。从长期来看，经过10次账户转换，和只有1次转换相比，收益基本一样。如果说你每天都盯着股市，然后每周去调整一次账户，不如直接买股票。

　　理财周报：按保费缴纳方式不同，可分为趸缴和期缴两种。对投保人来说，不同缴纳方式会带来什么不同结果？

　　方志男：人都有理性和感性的一面。体现在投资上，理性的一面是买最低点，卖最高点；感性的一面是涨时期待还会再涨，跌时期待还会再跌。结果往往就是很难买到点上。期缴型投连险有些类似于基金中的定期定投，能够避开投资中感性的缺陷。趸缴型投连险则有些类似于股票，一次投进去不知道是最高点还是最低点。

　　理财周报：当前很多保险公司对开发、销售投连险热情非常高。但是，从保险公司角度来看，投连险内涵价值并不高，你如何看待这一问题？

　　方志男：投连险确实存在这个问题，这也是它鸡肋的一面。与传统寿险相比，投连险投资所得要全部交还给投保人，保险公司利润主要来自相关费用。但是，投连险能够在短时间内带来较高保费规模，费用自然也就水涨船高，有点类似于超市的薄利多销。另外，由于投连险不设保底收益，无需承担利差损，所需准备金比较少。

　　理财周报：投连险侧重投资，但信诚新推出一款银保渠道投连险，保险保障部分涵盖身故、重疾等五大保障。信诚为何要做这样的尝试？

　　方志男：信诚这款投连险，保障功能比较强。保险公司归根到底是为人们提供保险保障。如因为股市比较火，设计产品就一味追求投资收益，那干脆改成基金公司算了。我们这样做，只不过是为了还原保险的原始功能。信诚未来投连险的设计，也会遵照这一思路。

　　股指上涨银行加息别只看保险收益

　　理财周报：随着A股指数不断上涨，部分投保人开始抽身转战股市。如何看待当前资本市场对保费的分流作用？

　　方志男：其实这只是问题的一方面或者说是一个阶段。资本市场变热，会从保险业中抢走一部分资金。但是，当它火爆到一定程度之后，资金又会回流回来。因为投资人在股市中得到丰厚的收益后，会重新审视自己的投资比例，补充自己的保险保障。另外，现在A股已上升到一个相对高点，很多人意识到风险的存在，自然会考率到基金、投连等非股投资。

　　理财周报：经过数轮加息后，一年期定期存款利率已经超过保险预定利率，给传统寿险销售带来很大压力。你如何看待这一问题？

　　方志男：对收益变动反应最快的应该是股票，然后是基金、投连险和银行存款，最后才是传统寿险。这是由它们的性质或者功能决定的。传统寿险强调的是保险保障，体现的是对未来风险的偿付。现在是利率上升周期，未来也有可能出现利率下降周期。所以，我们应该去关注保险保障功能，而不是只盯着它的收益。

　　理财周报：信诚与渣打、花旗一直保持着良好的合作关系。你如何看待银保渠道？

　　方志男：银保渠道主要分为两种，一种是OTC(柜台销售)，另一种是ONE BY ONE(一对一的理财服务)。OTC的好处是能够凭借银行在网点数量上的优势，带来短期规模，快速提高市场占有率。但是，由于银行柜台人员对保险产品认识有限，也不可能跟客户展开长时间的交流，只能销售一些比较简单的趸缴险种，内在价值比较小。

　　ONE BY ONE是指客户经理一对一的与客户进行沟通交流。这样客户经理就有充分的时间来了解对方，为客户量身设计保险计划。一个经过ONE BY ONE方式签订的保险合同，其内在价值会是OTC方式的10倍。这种服务方式一般面向中高端客户，与投连险的目标客户恰好吻合。信诚与渣打和花旗银行采取的就是这种合作方式。

　　理财周报：理财周报的读者群中，其实有一部分属于准中产人士。他们的特点是年轻，事业还在起步，收入也算不上丰厚，同时还要为结婚、买房、买车等大宗支出做准备。这些人在当前经济压力比较大的情况下，应该如何设计自己的保险计划？

　　方志男：买保险首先要考虑的就是经济状况。像这些未来的中产人士，应该考虑买一些低保费、高保额的产品，充分利用保险的杠杆原理。另外，因为这些人未来收入会有大幅提升，买保险时应该考虑到保险品种的灵活性，以便经济状况改变后能够转换。像意外险、传统终身寿险、投连险等都比较适合，其中第一份保险最好能选择意外险。因为年轻人发生意外的几率相对比较高，而且这个险种非常符合低保费、高保额的特点。