中产家庭对保险必需品认识依然有限

　　理财周报记者 黄婷/文

　　平安人寿广东分公司1-7月份保费收入38.9亿元，稳居广东寿险公司保费收入第二位。平安人寿提供数据说，今年1-7月，平安人寿广东分公司个人寿险新增保单同比增长47%，远高于市场平均水平。

　　胡景平，自2005年底出任平安人寿广东分公司当家人之后，在分公司基础管理和文化建设方面做了大量工作，履新近两年之际，在接受理财周报记者专访时表示，对平安人寿广东分公司取得的成绩很满意。

　　理财周报：你到平安广东分公司之后，主要致力于哪些方面的建设？达到了什么效果？

　　胡景平：客户在保险公司购置一张保单，保障期限可能是3年、5年，也可能是终身，保险公司要实现对客户的这一承诺，保证长期稳定的经营最重要。因此我不太直接追捧业绩，而更关注长期基础建设。一方面致力于公司日常管理和文化建设，统一观念。另一方面，在分公司层面做好ISO9000认证，分三年进行，使公司运作体系更加完善；同时在前线搭建五大系统，推广区、部手册，有计划地增员，完善队伍建设。

　　这些工作并不能带来直接业务增长，但公司管理水平、队伍水平和服务平台得到很大提高，业务员得到更加系统、专业的培训，客户对公司和业务员的满意度也有所提高。

　　理财周报：平安人寿广东分公司去年和今年保费增长都很快，业绩增长的主要原因是什么？

　　胡景平：去年业绩增长有两方面因素。一方面是业务员人均产能提升。去年公司人力没有明显增长，但是人员素质进一步提高，产能提升是业绩增长的核心。另一方面平安产品不断创新，开发了很多新业务。

　　今年业绩增长主要是因为管理层指标提升以及人力增长，今年人力增长了20%，一定程度上提升了保费。还有一个外在因素就是今年新精算规定出台，旧万能险、重疾险产品停售产生了一定增量。因产品转换而新增的个险保费大概占新单保费25%-30%。

　　理财周报：目前人们的投保状况怎样？你怎么看待中国保险业发展前景？

　　胡景平：时下非常流行的一个概念就是现在是中国保险业黄金十年，中国寿险行业的未来很乐观。目前中国寿险市场发展程度有限，投保率非常低，寿险覆盖率和保额也很低。以平安数据为例，平安在发达城市每张保单平均保额只有5万元，这样的保障额度对于生活在发达城市的人来讲远远不够。由此可见，寿险市场空间还很大。

　　另外，当经济发展到一定程度时，人们的保险需求也会增加。人均GDP达到1000美元是保险市场发展的重要转折点，这个时候人们的保险需求会凸显，投保数量迅速增长。中国在2003年人均GDP就已达到1000美元，现在对寿险行业来讲是个非常好的时期。

　　理财周报：时下

　　胡景平：今年受加息减税影响，退保比起以往略多一些，但相对整体业务，并没有太大影响，相反有一些寿险产品还卖得特别好。因为不是所有人都对这个行业非常敏感，而且寿险更大的作用在于保障，利率变化对这些投保人影响并不大。

　　在目前销售的保险产品中，传统险种所占比例其实很低，投连险、万能险等保险理财类产品反而卖得更多，客户在购买保险时与银行存款作对比，其实是保险意识不成熟的表现，忽略了保险根本的保障功能。

　　理财周报：保险被称为中国中产家庭新“三大件”之一，对此你怎么看？

　　胡景平：更准确地说，保险应该是中产家庭的必需品。但是实际上中国的中产家庭还没有这样的意识，人们对保险的认识依然很有限。我有一个朋友是大学里的院长，连他都认为保险是骗人的。不仅如此，就连很多保险业内的人对保险的认识也很片面，他们自己的保障也非常有限。

　　理财周报：你认为应该如何改变人们对保险这种根深蒂固的偏见？

　　胡景平：这需要来自方方面面的共同努力。

　　首先，政府和监管部门应该支持、鼓励保险业发展。近年来，政府部门已经开始重视这方面工作。去年国务院颁布了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，鼓励商业保险发展；而广东省也在去年第一次以省政府名义召开保险工作会议。这些举措都在很大程度上提升了保险业形象。

　　其次，保险公司在注重企业自身发展同时，要多参与社会活动，树立保险业形象。比如在广东发展银行重组事件中，保险业就积极参与其中，平安最先挑起参与广发行重组，而后中国人寿也加入其中。保险业通过这些事件也在增强实力，提高在社会上的影响力。

　　最后，要真正改变大众对保险的印象，还要靠业务员。保险从业人员应该不断提高自身技能、专业素质和修养，树立良好个人形象。保险公司对业务员的选择和培养就是关键。

　　理财周报：你对中产家庭购买保险有何建议？

　　胡景平：中产家庭大致都生活无忧，有较强支付能力，并且对生活有多方面规划。在这些规划里，保险应该是其中重要的一项。不同人需求不一样，保单设计也会因人而异，我可以通过我自己的保单为中产家庭做一个示例。

　　首先，在设计保单时，应该做好充足的保障。我首先购买了意外险，包括公司为我购买的部分，我的意外险保额总共有300-400万。

　　其次，是要考虑健康险。我的重大疾病险保额为50万。

　　第三，是养老险。中产家庭的经济支柱一般都在30-40岁，目前生活宽裕，一旦退休，巨大的收入落差会使生活水平急剧下降。为了保障退休后生活舒适，我还为自己购买了养老退休金。

　　第四，是子女教育金。中产家庭对子女的期望都较高，很多希望子女能够出国深造。这就需要在子女小时候开始为他们筹备一笔教育金。我也是如此。

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