国寿详解银保伙伴关系 控股银行尚无时间表

　　控股银行仍在“等待时机”

　　截至今年6月末，中国人寿保险股份有限公司及其子公司（以下简称“中国人寿”）交出了“归属公司股东净利润人民币168.73亿元、同期增长129.22%、投资收益344.21亿元人民币、同期增长154.03%”的中期业绩答卷，其中的投资收益表现成为最突出的亮点。

　　“我们的目标非常明确，抓住任何一个投资机会做好资本市场运作，至于银保合作，有些作为财务投 资，有些作为战略投资，通过与银行合作，最终为股东提供更大的回报。”9月3日，中国人寿董事长杨超在中期业绩媒体见面会上就目前公众最为关注的中国人寿混业并购及综合经营步骤作出澄清和阐释，“至于是收购银行还是控股银行，我们目前还没有时间表。”

　　首席投资官刘乐飞在接受记者采访时也指出，在银行的投资策略上，基于对整个中国金融服务业发展非常看好，因此中国人寿在银行业作了大量资产配置，从中国建设银行上市一直到入股中信证券再到工商银行、中国银行上市，以及入股广东发展银行和出资参与中国民生银行定向增发，都主要作为财务型的战略投资。

　　“至于未来是否控股银行和收购银行，我们还是持比较慎重的态度，而且要等待相关机会。”刘乐飞称。

　　和另一家综合经营框架基本形成的上市险企——中国平安相比，中国人寿目前的综合经营格局基本上还未突破以保险核心主业为主体的模式，公司管理层透露，中国人寿财产险业务计划今年将拓展到15个省市。

　　“未来什么时候真正在保险核心主业之外做一些非保险的核心主业，还难以承诺时间表，我们立足于踏实推进。”中国人寿副总裁刘家德称，在金融同业内，保险业显然会在未来的混业经营道路上走得更快一些，截至目前，中国人寿集团内部已经形成了独立法人之间的混业经营模式。“可以肯定的是，中国人寿自重组以来，一直在为未来的混业经营未雨绸缪。”

　　“核心主业”分步走

　　“混业经营无疑是我们未来的发展定位，目前我们把寿险业作为保险业的核心主业，非保险的核心主业目前是资产管理，已经实施了两年，目前正在实施的是第二步，即保险的核心主业增加了养老险公司和财产险公司，至于股权怎么变不好说，但这迟早是我们的发展方向。”

　　杨超称，把经营企业年金的养老险、财产险纳入保险的核心主业之后，第三步则是发展银行、基金、证券和信托这些“非保险的核心主业”，在“主业特强、适度多元”的发展目标下，包括寿险、产险、养老金、银行、基金、证券和信托在内的保险和非保险业务，都将作为“核心主业”。

　　就日前相关媒体报道的中国人寿收购中诚信托这一消息，刘乐飞称有关中诚信托的投资重组，“还在过程之中，目前没有可披露的相关信息”。

　　“显然，信托对于国寿而言，是一个需要具备的平台。”刘乐飞称，信托领域属于中高端的

理财市场和机构理财平台，基于中国人寿未来会走向综合金融服务集团，因此会在信托领域作相应的收购考虑。

　　为配合综合经营“三步走”的发展战略，中国人寿日前在业内首次提出“1+N”全新客户服务品牌。

　　“1代表一个客户、一张保单，N体现为给客户的服务内容大大增多，甚至多达50项以上，如VIP客户服务、附加值服务等等。”公司副总裁刘英齐女士称，“1+N”全新客户服务品牌还要求服务品质完好，从标准化建设到第三方外部监管，从前台销售到承保的后援支持，形成一个完整的客户服务链条。

　　“作为国内最大的寿险供应商，如何更好地服务于和谐社会建设，我们认为仅有寿险业务不够，需要产险、养老险、补充养老险、资产管理、银行服务一起上，目标是做成大超市，使客户能够享受到多方面的理财服务。”杨超解释称。

　　“资本纽带”意义非凡

　　显然，如何在对上市和非上市银行进行股权投资过程中，推进自身的银保业务发展，是摆在中国人寿面前的一道重大课题。

　　“几乎所有的商业银行都是中国人寿发展银保业务的合作伙伴。”刘家德称，自中国人寿去年成功入股广东发展银行之后，双方有了这一重要资本纽带的合作关系，合作效果和以往大不一样。

　　刘家德举例说，中国人寿入股广东发展银行之前，后者银保合作主要对象为一家小型保险机构，中国人寿排在第三位以后。成功入股广发行之后，双方签署了一份全面合作协议，如广东发展银行优先代理中国人寿的保险业务，同时中国人寿在资金、存款、资产托管、资金汇划和结算上为广东发展银行提供便利和支持，譬如在全系统银行开户方面提供相应支持，中国人寿省一级和地区一级的公司，只要当地有广东发展银行的机构且具备开户条件，便优先在其开户，虽然双方协议签署的时间并不长，但广东发展银行在代理中国人寿保险业务上已经取得了长足进步。

　　“银保之间的资本纽带，促成了多种业务的合作，这远远高于一般性的全面业务合作。”因此在今后银保合作上的策略变化上，刘家德称，一是立足于自身发展战略，寻找未来与国寿发展战略相互匹配、相互支持的金融机构，二是加强与其他所有商业银行之间的业务合作，这不仅对中国人寿来说是一种好的合作方式，而且对所有银行和其他金融机构来说，也是一个增加其盈利和收入的好渠道。

　　杨超强调称，银保合作，应当是一种“你中有我，我中有你”的资本纽带关系，目前看来，在国内市场与银行关联度最大的保险企业就是中国人寿。

　　“我们已经入股的上市、非上市银行先后达到九家，从机构投资的角度来看，除财务投资希望得到更多回报外，银行业的盈利能力相对较强，整体呈健康发展态势，因此我们充满了信心。”杨超称。

　　另据刘乐飞介绍称，公司非常看好交通、

能源等基础设施领域的投资，目前相关项目酝酿已久，预期今年下半年会有多个项目“开花结果”。

　　银保试水“万能险”

　　基于目前保险业着力优化业务结构、资本市场持续向好和连续加息的背景，银保渠道的保险业务在一定程度上受到冲击，已经成为不争的事实。

　　据刘家德介绍，根据局部市场情况和销售渠道的不同，中国人寿已经采取了不同的策略来保证业务持续稳定增长，如前期一些特大城市银保渠道的分红险销售难度加大，于是在这些特大城市的银保渠道先行推出了万能险。

　　“近期我们根据业务发展需要，在9个城市的个险销售渠道又推出了万能险产品，根据不同市场和不同渠道来设置不同的销售策略，以应对目前整个投资环境对业务发展带来的影响。”副总裁万峰称，根据中国人寿的发展策略，目前推出的主打业务还是分红险，这一产品有助于应对利率上调和稳定业务发展，并且本身会随投资收益的提高而提高分红，不会因

利率调整带来大的冲击。”

　　“此外，我们的投连险产品目前已经开发完成，正在寻找适当的时机进行销售，以便让客户分享中国人寿的投资收益。”总精算师邵慧中女士称。

　　“中国人寿在走自己的发展道路。”刘家德认为，按持续、稳定、健康发展的思路，中国人寿仍坚持以发展内含价值高、盈利能力强的传统型分红险业务为主，适度发展万能和投连产品，并坚持以个险渠道为主，充分发挥银行和团体营销的作用，坚持以长期性期缴业务为主，实现结构的平稳优化，最后，坚持以公司整体发展战略与局部市场竞争战略相结合。

　　“我们把分红型保险作为主打产品，不表示我们不做万能险和投连险，在不同的城市、不同的公司和不同的时段，我们会适时推出投连险和万能险。”杨超称。

　　另据副总裁林岱仁介绍，中国人寿下半年坚持的一个重要策略，一是城乡协调发展和三个渠道协调发展，二是进一步加大结构调整力度，进一步提高期交业务和风险型保障业务，三是坚持以个险营销为主渠道，同时积极发展团险银保业务，另外发展新的销售模式，如网上销售和电话营销。