国寿银保业务排名跌到第四位

　　股市的火爆，加息、减税，给普通寿险产品销售带来极大的压力；但在银保渠道，有的保险公司依赖投连险硬是拼出了另一番天地。联泰大都会人寿、瑞泰人寿、国泰人寿等中小规模的寿险公司借机发力，在大笔保费进帐的同时，在沪上寿险市场的排名也急剧窜升，场面甚是热闹。

　　然而，在这个火爆的夏天，中国人寿这个去年银保渠道的“老大”，却感受到了阵阵的寒意：其前7个月在上海银保市场的排名跌到第四位。

　　据上海保险同业公会公布的统计数据显示，今年1至7月，国寿上海分公司银保保费收入5.4亿元，同比下降近60%。而且，国寿银保业务几乎以每月近1000万元(平台)的速度下跌：4月，国寿银保收入6796万元，市场份额10.24%；5月，国寿银保收入4041万元，市场份额5.59%；6月，国寿银保收入3290万元，市场份额4.87%；7月，国寿银保收入2533万元，市场份额仅为2.95%，排名退居沪上第6。对此，国寿上海分公司银行保险部某人士表示，同业公司借着股市的东风推新品，强化和银行

邮政网点的合作，成绩斐然；但国寿却在银保领域节节败退，确实到了反思求变的时刻了。

　　那么，国寿上海分公司银保保费收入下降，原因究竟何在？

　　其产品落后、缺乏

竞争力成为这位原先“银保巨人”的阿喀琉斯之踵。知情人士透露，国寿在银保渠道的产品主要以分红险为主，但随着央行的数次加息以及

资本市场的红火，人们的投资取向发生了转变，何况分红险的实际分红水平并不尽如人意。国寿去年在某银行网点卖出6个亿的分红险，但如今的业绩却只有去年的十分之一。正如该银行人士一针见血地指出：产品太缺乏竞争力，再怎么激励，我们支行还是卖不动。

　　据悉，国寿也考虑推出投连险挽救银保颓势，但因总公司开发的投连险产品只有一个投资帐户，缺乏分散客户投资风险的能力，结果是重新开发、重新报备，产品推出速度远远落后于同行。如今，国寿推出新的瑞祥万能险“救市”，但“6年期，保底收益2.5%”根本经不住“利率联动”产品的竞争。

　　银保业务的后台管理和技术衔接不足，则是国寿上海分公司的产品缺乏竞争力的重要因素。据悉，国寿的万能险产品在银保渠道售卖还不能实现即时出单，通常保单要三四日后送至客户手中，而其他有一些保险公司早已实现“银保通”，在技术上能顺利实现和银行系统的对接，不论出单还是客户进行帐户查询或信息变更都更为便捷。

　　保险产品最终还是转化为人的销售，银保领域对出色的销售人员的需求同样迫切———在这一点上，原来颇具优势的国寿，如今无论是在银保销售人员的专业性还是总体销售技能方面，似乎都让人感到有所缺陷。例如，邮政渠道曾一度是国寿的“天下”，但随着其他公司的产品进驻，国寿的邮政网点也面临脱落。某邮政网点负责人直言不讳地表示，产品和销售人员的素质都会影响到销售，客户会做出自己的选择；国寿产品销售情况不理想，我们完不成指标，只能更换别的保险公司和产品。

　　实事求是地说，任何行业的老大都不好做，原因在于人人都“盯着、咬着你”;保险行业也不例外。有专家指出，银保业务经历了数年的发展，无论是产品还是市场格局都正面临着“洗牌”，作为曾经的“垄断者”，中国人寿需要正视银保业务发展中暴露的短板，及早创新求变；而更新产品、培养团队理应成为当务之急。