过度依赖中介利润下滑 产险欲借营销员拓新路

　　曹 瑾

　　今年一季度，沪上产险公司实现保费收入35.71亿元，同比增长12.85%。然而，在保费微增的情况下，各项赔付同样居高不下：数据显示，一季度财产险赔款12亿元，增幅达到23.8%；尤其是规模较大的车险业务平均赔付率50.1%，商业三者险的赔付率更是高达64.8%。保费增幅不高，赔款却持续走高，产险公司的利润岌岌可危。

　　专家指出，目前产险公司的销售渠道相对还比较单一，过度依赖中介机构开展业务，导致不少利润流向中介市场。产险公司应在营销模式上向寿险公司借鉴，尝试发展产险营销员渠道。

　　中介主导产险保费收入

　　中介机构在产险市场越来越有“话语权”。如今年3月份，上海产险公司保费收入9.8亿元，其中依靠中介业务收入近7亿元，中介的贡献率达71%。

　　产险公司依赖中介机构，是由产险的性质决定的，产险的标的大多是实物，投保人很多是团体单位，如企财险、货运险、营运车辆等，中介机构由于涉猎面广，手头资源丰富，产险公司与中介合作销售产品看重的是中介的网络关系，这对产险产品的销售大有裨益。

　　然而，目前的客观事实是，中介市场泥沙俱下，尤其在车险领域，有的中介机构提高砝码，索取更高的手续费；有的中介低价竞争，搅乱市场；更有甚者，来回飞单，无视后续服务，给所代理的保险公司抹黑。近来从众、车盟等新兴车险中介的强势出现，更让不少产险公司失去了谈判的话语权，有些中介将销售、代客理赔及各类衍生服务于一体，在竞争上各具优势，从而挤兑了本该属于产险公司自己的赢利空间。

　　期待营销新模式

　　人保财险上海分公司车险部某人士指出，在保险刚起步的时候，因保险主体少，竞争不激烈，保险经营类似于垄断，很多业务是坐等上门；或者公司与公司作为沟通对象，在展业过程中，作为个体的人的因素被忽视了。目前，保险主体多元化，产险也需要人与人的直接交流这种销售模式。

　　太保产险上海分公司业务部人士也表示，目前不少产险公司正在尝试新销售渠道，改变过度依赖中介的营销模式，如采取电话直销或

　　产险营销员的瓶颈

　　截至2006年底，全国共有产险营销员18.2万人，远少于寿险营销员137.6万人。产险营销员制度刚起步，前途有光明，也有荆棘。

　　广西保监局曾对辖内6家产险公司推行营销制的状况进行深入调查，发现发展营销制正在成为新公司快速占领市场、提高市场份额的“短平快”市场策略。以大地产险广西分公司为例，该公司成立于2005年3月，2006年保费收入1.4亿元，增幅202%，市场份额5%，其中营销保费规模达1.3亿元，占比高达95%。

　　但对于上海市场而言，由于市场格局相对稳定，处在一个“守江山”而非“打江山”的时刻，运用营销员制度仍面临不少瓶颈。

　　首先缺乏针对产险营销员销售的产品。一些营销员甚至抱怨“除了车险外，就不知道该卖什么产品了”。2003年开始，产险公司可以经营意外险，似乎让人看到了一线光明，可后来发现，大的意外险项目，如工程意外险总是同大项目联系在一起的，营销员很难争取到。而车贷险、房贷险则隐含着高风险，保险公司并不鼓励发展，没有舞台，营销员无法施展才华。

　　其次，由于产险营销员与其他渠道销售的险种相同，渠道之间面临直接竞争。特别是个人营销员与公司直销人员；以及会出现营销渠道与直销渠道、代理经纪渠道间相互竞争的尴尬局面。