由针锋相对到唇齿相依 寿险经代模式利好投保者

　　保险中介公司的特点之一就是，他不是代表某一家保险公司，也不用专门推销某一个产品，而是站在投保人的立场，在多家公司的众多产品中，为客户挑选符合自己需求的保险产品。这种销售，是保险由“以产品为中心”向“以客户为中心”的转变。

　　背景：中介全面盈利

　　来自保监部门的统计显示，2006年，全国保险公司通过保险中介渠道实现的保费收入约占全国总保费收入的4/5，同比增长24.48%，比全国总保费增速高10个百分点，保险中介成为保险产品销售的主力军。保险专业中介机构的经营效益明显提高，并首次实现全行业盈利，实现利润9936万元。

　　在中介市场迅速崛起的情况下，许多保险公司也开始重视经代渠道。5月12日下午，筹建中的中英人寿河北分公司在

　　中英人寿公司助理总裁游育进介绍，目前发达国家50%-60%的保费收入来自于中介公司，而在我国大概只在3%-4%之间。所以尽管经代市场有了长足发展，但仍滞后于国际水平。由于中英人寿的外资背景，使得他们成为国内第一家实行经代渠道战略的外资寿险公司。中英经代营销渠道自2004年8月建立以来，目前合作经代公司已达100家。2006年中英人寿经代渠道新契约保费收入超过1亿元，逐步建立了作为“中国经代市场领导品牌”的地位。

　　“这不仅是一个盈利问题，更标志着保险经纪业务作为保险产品一个全新的营销渠道在中国市场的真正确立。”游育进称。

　　转变：由“针锋相对”到“唇齿相依”

　　长久以来，不少保险公司尤其是寿险公司，在对于保险中介机构的认识上，一直的观点是：中介机构的出现，是在分保险公司的一杯羹，因此对保险中介多存敌意和戒心。然而随着市场发展，保险公司看到，中介机构更了解市场，了解客户，有客户资源优势，而保险公司具有专业技术优势，两者应该取长补短，唇齿相依。

　　随着市场对保险经代渠道的认同，一些新兴的保险公司根据国外经验，进行大胆尝试。中英人寿就专门成立了“经代培育中心”，其经代渠道发展迅速，并成为了新的利润增长点。

　　利好：以客户为中心的保险营销

　　从投保者角度讲，寿险市场的这种转变，对于每一个投保人而言都是有利好因素的。随着我国保险市场竞争主体的大量增加和新产品层出不穷，普通民众难以从专业性极强的各保险公司产品间进行比较。“如果通过保险代理公司购买保险产品，则可以最低的成本取得最高的效益。”

　　“保险中介公司的特点之一就是，他不是代表某一家保险公司，也不用专门推销某一个产品，而是站在投保人的立场，在多家公司的众多产品中，为客户挑选符合自己需求的保险产品。这种销售，是保险由‘以产品为中心’向‘以客户为中心’的转变。”河北安信保险代理公司总经理薛凯对记者表示，个人寿险产品已经占到该公司业务的30%以上。

　　薛凯认为，在另一层面，中介公司也为保险公司带来利好。通过经代渠道销售，保险公司可以集中力量做好客户服务、产品研发的工作，同时还可以节约经营成本。

　　不过，尽管近年来经代渠道发展迅速，但由于大多仍处于起步阶段，保险中介机构市场总体还不太理想，也有一些问题存在。比如许多不规范的中介公司推荐产品不是从客户利益出发，而是优先推荐佣金高的保险产品。所以尽管前景看好，但市民认同这一新生事物还仍需一个过程，保险中介机构也会依据合规经营、诚实服务等客观规律优胜劣汰。

　　（本报记者：武岩生）