中资行热捧中间业务 险商冷观外资行搭讪

　　作者：黄晓琴 饶婷婷

　　中间业务猛增是目前已经披露业绩的5家上市银行年报的共同特色。可见中资银行早已赶在人民币业务对外资银行开放前，就开始卖力地浇灌这块昔日业务“荒”草地，不知道功课是否做足？虽然，刚刚准入人民币业务的外资银行主动“搭讪”保险公司，但由于产品配套等原因，保险公司方面大都还在观望。

　　中间业务猛增银保两相悦

　　5家A股上市银行年报显示，中间业务都在大幅增长，在资本充足率的硬性要求下，大力发展中间业务已成共识。

　　年报数据显示，除深发展由于净利润的迅速增长，手续费及佣金净收入占净利润比重由2005年的7.43%下降到2006年的2.8%外，浦发、民生、华夏银行2006年的手续费及佣金净收入分别比上年增长了4.34%、12.86%、49.40%，浦发银行中间业务净收入比2005年增长76.19%，民生、华夏的手续费及佣金净收入分别增长176%和53.42%。

　　而中国银行2006年手续费及佣金收支净额为143.23亿元，较上年增长50.76亿元，增幅54.89%，其中，2006年内地实现手续费及佣金收支净额86.29亿元，比上年的52.07亿元增长了34.22亿元，增幅为65.72%。

　　其中代理业务收入46.21亿元，比2005年的27.35亿元增长了68.96%，在其年报中还特别指出，“经济增长较快，居民可支配收入增加，尤其是资本市场的快速发展，促使集团代销基金、代理保险、代客买卖证券等业务大幅增长，成为2006年集团代理业务收入的主要增长点。”

　　此外，为了进一步加快中间业务的发展，中国银行还制定了中间业务发展三年规划和加快中间业务发展的政策，提出了要“加强集团内部产品管理部门与客户关系部门、境内分行与境外机构、商业银行与投资银行、保险的联动营销与交叉销售，增强集团整体竞争实力”。

　　可以明确的是，银行与保险的合作已经不再是N年以来保险公司“剃头挑子一头热”了。

　　在保险一方，银行保险的地位仍然举足轻重。据保监会数据，截至2006年12月底，银行类代理保费收入987.59亿元，占保险兼业代理机构实现保费收入的61.98%。占寿险总保费收入的27.5%。银行渠道尤其是万能险、投连险、分红险等带有投资性质的保险产品的主战场。

　　外资银行=高端客户？

　　“目前，大多数保险公司仍持‘观望’态度。”外资银行开展保险代理业务的准入一时间并未给保险公司以及银行带来大的影响。当然，长期的部署是任谁都会盘算一下的。

　　某中资寿险公司银保部门专业人士向记者透露：“他们(外资银行)曾经打电话过来，我们有过接触，双方都有合作的意向，但目前并没有实质性的进展，毕竟业务的开展、产品的设计都是需要时间的。”

　　太平洋寿险一位资深人士也表示，外资银行对高端客户的吸引比较大，这就要求我们在保险产品的设计上要更有针对性，要契合市场需求，而目前公司的银保产品主要还是针对中端客户，这类银保产品较少，今后如果寻求合作的话，肯定要开发出一些针对高端客户的产品。

　　仅就目前来说，外资银行所占保险公司的业务量微不足道。以太平洋寿险为例，在公司2006年约130亿的保费规模中，仅有大约1000万来自于外资银行。

　　至关重要的是，外资银行在国内的网点主要集中在中心城市，在中资银行难以匹敌的庞大网络和客户群资源优势面前，外资银行目前无疑还属“弱势群体”。

　　不过，“虽然目前感觉不到外资行对中资银行以及保险公司的影响，但过两年肯定会有所不同”。业内人士表示。

　　“目前，一家银行签约的保险公司的数目大约在2-3家左右，至多也控制在4-5家，并且大多数合作都是比较稳定的。”在这种情形下，银行资源的稀缺在一段时期内不会消除，而外资银行在中间业务领域的丰富经验和高品质的服务蕴藏的潜力不可小觑。

　　日前，有媒体报道，汇丰已经开始在柜面上代理销售平安人寿的外币保险产品，但主要是针对海外居民的，国内居民还不可以购买；而花旗也欲在4月初尝试代理国内一些保险公司的保险产品。

　　虽然外资银行的政策准入不会让银保市场一时间变了天地，但潜移默化的渗透已经开始。

　　股权作纽带越陷越深

　　除了外资银行为银保合作带来的微妙影响外，以股权为纽带的深层次合作也是愈演愈烈。银行与保险之间的交叉销售、交叉持股让二者越来越难舍难分。

　　在国寿与广发行签署的全面长期战略合作协议中，双方约定将在

银行卡业务、资金合作、

电子商务、客户资源共享、信息技术、产品开发、品牌推广等广泛互利的领域进行合作，这已经不仅仅是停留在代理销售保险产品层面的浅层次合作，在股权纽带联系下，实现资源的整合更加具有诱惑力。

　　在已经得到政策许可的背景下，保险资金投资银行股权，除了能够取得财务上的收益之外，还具有更为广阔的遐想空间。