保险经纪崭露头角 中国保险销售面临变局

　　作者：梁雯昕

　　在2006年12月，中国根据WTO协定放开最后的限制，保险经纪行业崭露头角，于是有人站出来说，保险经纪人将会改变中国保险业的格局，保险代理人即保险销售员将渐渐淡出保险市场。未来中国的保险市场真的会是那样吗？

　　现在，一般人接触得最多的就是寿险，保险公司的保险代理人如何推荐产品，投保人就如何买，从来没有想过自己会需要经纪人。在记者的采访调查中发现，即使做寿险业务多年的从业员也没听说过达信这样号称世界最大的保险经纪，而做产险的也只知道与自己公司有联系的几家公司，只有像AIG这样的外资保险公司，才对那些外资保险经纪巨头比较熟悉。而一般消费者，对保险中介知之甚少，甚至不知道他们是干什么的。

　　寿险的销售主要依靠保险代理人，至于有需要购买产险的本土企业，也习惯于自己去找保险公司。“他们的竞争已经很激烈了，因为保险经纪公司没有和我们签订协议”，中意保险的一位中层对记者说，公司内部尚未有固定的团队和部门专职负责与经纪公司的业务，只有专门的联系人，除非企业为员工购买团体寿险，企业才会使用保险经纪，拿到这样的生意保险经纪才有钱赚。在广东市场，与中意有业务往来的主要就是中英合资的保险经纪怡和立信，各地分公司都有不同的保险经纪公司合作。

　　在与达信的大中华区董事长韦朴的采访中，他认为保险经纪人并没有那样巨大的能量，寿险的销售依然要依靠保险代理人，但是企业使用保险经纪却应该是绝大多数，在国外的情况就是如此。

　　AIG是在中国市场上发展得最好的外资保险公司，据记者从AIG保险内部了解得知，AIG认为中国的保险代理行业不成熟，干脆解散了负责保险代理公司的团队，集中精力在自己的代理人团队以及负责保险经纪公司的团队上，仅有在中国区才采取这样的做法。如今市场上有名望的保险经纪公司和AIG都有合作。去年保险中介渠道实现的保费是全国总额的4/5，绝大部分依靠代理公司。AIG却因为保险代理公司难管理，而把销售的重心转向了自己的直接大客户和保险经纪公司。保险中介行业在这个初生之际，形象已经走在被破坏的边缘，去年有许多保险中介被枪毙的、自己倒下的，还有被罚的，加起来接近整个保险中介行业的1/10，2006年成了大清理的一年。

　　现在保监会并不人为设定保险中介的准入和退出数量，去年整个行业被保监会中止营业和自行解散的保险经纪公司有13家，但新批准的数量却有48家。保监会的用意正在于一边鼓励投资，一边清理违规者，让竞争激化迅速进行优胜劣汰。

　　在国际市场上，70%的市场份额由三大保险经纪公司占据，保险公司则集中精力在设计产品和提供服务上。中国市场的未来之路，一样会是为数不多的几个强者生存下来。如今，尚很稚嫩的本土保险经纪公司就这样必须快速进入与外资巨头交锋的状态。虽然，2006年外资经纪公司外资保险中介机构已进入中国的只有7家，但其能量却不可小觑。

　　在整个市场上，现在75.2%的保费来自于保险代理，但是保险经纪公司的状况就要差得多了，只有1.89%，这个比例甚至比2005年时不升反降。但是，这并不是说保险经纪公司的境况比以前倒退了，2006年整个保险中介行业实现扭亏，很大程度依靠的就是保险经纪公司的37%的增长并盈利，而保险代理机构则继续处在亏损中。像银行、邮局、旅行社、车行这样的保险兼业代理，才是拿到保单的主流，真正由专业保险代理自己拿下的业务，其实占市场的比例也只有2.24%而已。