保险经纪达信坚守中国26年 谨慎扩张瞄准珠三角

　　作者：梁雯昕

　　达信与中国最早的接触是在1974年，与中国人保(PICC)合作负责中国民航的空险项目，那时候的中国民航只有7架客机。不过，那时候，达信还没有正式进入中国，与PICC的合作这种国际项目的是位于英国的公司。

　　直到1981年，达信率先获准在北京设立代表处，虽然是一个什么都不能做的代表处，但毕竟是第一个外资保险业法人迈入了中国刚刚开启的大门。

　　在此之后的十多年里，中国保险业的开放进程依然十分缓慢，达信能够做的事情依然很少。

　　当时中国只有7架客机

　　那个时候，韦朴还未开始自己的保险职业生涯。从达信1981年踏入中国算起，26年中有几代人的努力，总部到底派过多少人过来，连韦朴自己也说不清了，粗略算来，大概也有五代人。

　　值得一提的是，这几代人中的第一代，也就是当年被英国总部派过来设立北京代表处的第一位首席代表，正是刚刚卸任的前伦敦金融城市长白乐威(David Brewer)，他被称为是“中国先生”，曾到访中国超过100次，可谓名副其实的中国通。去年白乐威市长还带着英国的金融代表团到重庆、广州和深圳等地争取开发中国市场。卸任市长一职之后，白乐威成为了达信的非执行副主席。他早在1981年即来华为英国塞奇维克(Sedgwick)集团创办中国办事处，使其成为第一家在中国设立代表处的西方保险经纪公司，并在1993年负责将其转为中国第一家外资保险与风险管理咨询公司。1998年11月，随着塞奇维克与达信的合并，该经营牌照才转到达信手中。

　　市场混乱 遭遇整顿

　　在1993年获得保监会批准才得到这个牌照之后，他们终于可以在中国开展风险管理和保险方面的咨询业务，主要服务对象还是那些跨国企业。

　　但那时候的中国保险经纪市场，是非常混乱的，外资经纪公司可以利用跨国公司的优势以及香港的特殊地位来进行抢单，境外转账、从境外再向保险公司收取费用，代表处甚至直接做业务，国内难以管理。

　　那时候，中国的保监会尚未成立，所以许多外资保险经纪公司就利用这种空当开展起业务来，直到1999年初保监会成立，经着手整顿才收敛起来。这时候，英国怡和和塞奇维克都受到波及。怡和甚至被勒令撤销北京代表处，并取消其北京代表处首席代表任职资格。

　　对于达信来说，中国市场上最重要的变化是在1974年和2001年，第一次发生在那个很保守的年代，而第二次则是中国正式加入WTO的一年，两次变化之间整个保险业都走得很慢，很慢，对于外资保险经纪公司来说，那仿佛就是在挪动。

　　2000年初，中国保险市场再进一步放开，让达信有机会开始接触到中国本土企业的咨询业务。

　　坚持“独身” 被迫慢跑

　　有些外资保险经纪公司为了走得快一些，比如韦莱和怡安这样的国际保险经纪公司就采取了与中国企业设立合资公司的策略，可达信却不那么做，在全球市场上向来奉行独资策略，从不作他想。他们认为原因很简单：别人和我理念不同。举一个最简单的例子，如果设立合资公司，在国外某个分支机构派人过来，这个费用怎么分摊，若公司是独资的话，遇到这种情况就简单多了。

　　可是，就为了独资这一点，别人都在大肆扩张，唯有孤独苦等的人比较吃亏，所以达信不得不采取一点其他的办法。

　　项目合作 抢得奥运大单

　　韦朴称达信的合资公司都是根据项目而设，将来会继续这么做，但这种模式并不是他们的核心。他们抢下了北京2008年奥运的大单，成为

　　中国保监会国际部主任孟昭亿曾坦言：办奥运会我们没有经验，办奥运会方面的保险更没有经验。因为除了一般的可能预想到的事件，还有好多事件，包括保险方面技术的、经济的、政治的都无法预见。而达信在这种体育赛事的保险方面，向来有经验，那样好吃的项目岂可放弃。若是在不能独资或者尚有许多限制未放开的情况之下，临时为项目而设公司的确是权宜之计，公司总是要盈利的。

　　当别的合资经纪公司在大声宣布自己的年度营业额又涨了多少之时，达信只好不断地强调自己在保险方面的丰富经验，以及全球庞大的精英团队，为客户提供最专业的顾问服务来获得客户。过去这些年，因为没有经纪公司这个名分，达信不能向保险公司收取佣金，只得依靠客户的咨询费来维持。当然，如果遇上不愿花咨询费的企业，再大的保单也只有望单兴叹，合资的保险经纪公司们名正言顺地拿到保险公司的佣金，对客户可免收或少收咨询费，抢客户自然是容易多了。达信得到了奥运以及一些水电项目，参与太空计划，但是达信的“高价”之名有时也让他们在自己最熟悉的领域也被射落马。

　　耐性越好 野心越大

　　2003年，外资保险咨询公司终于有资格给本土企业做顾问了，中国企业的出口能力以及到海外上市、扩张的强大需求和欲望，给达信带来了很多的希望。今年的2月，达信才完成这个漫长历程进入最后一步，正式成为一家独资的保险经纪公司。现在达信的外资与本土客户比例是8∶2，2006年底彻底放开独资的限制之后，终于可以放开拳脚快步跑，现在韦朴相信3～5年内这个“2”会变成“5”。

　　从上世纪70年代算起，已经超过30年。人三十而立，而达信却用了30多年的时间来孕育自己，2007年才是一个真正的开始。

　　当记者问及韦朴，达信这么些年在中国学到的最重要的经验是什么呢？韦朴不假思索地回答：耐心！

　　虽然，拿下了像奥运这样的大项目并获得独资牌照，让达信每个人都非常兴奋，但是韦朴认为保监会的心思是希望中国的保险业能够稳定发展，并且在控制之内，所以达信也不能够期望有非常急速的扩张。不晓得韦朴是否和白乐威一样是中国通，但是能够吃透中国政府的想法，这或许是秉承了前辈的优良传统，又或许是得益于达信这么多年的沉淀，达信的心态似乎调整得很平。

　　中国社会中根深蒂固的“关系”栽倒了很多到中国发展的外资企业，韦朴很了解这一点，他也很希望达信在中国能多些本土味，能区别于纽约和伦敦总部的一贯风格，但是他更相信中国企业对于专业服务的真正需求，比如那些想在上海、深圳、香港甚至美国上市的本土企业，才是最吸引他们眼光的地方。也许过去很需要“关系”，但是从现在开始“关系”的重要性即使延续也会因为企业对专业服务的需求而削弱，韦朴很有信心，传统最后会斗不过需求。他们的眼光，正死死地盯在中国本土企业未来庞大的需求上，并毫不含糊地说出谁是他们的目标群。

　　越有耐性的人，往往野心越大。

　　谨慎扩张 看好珠三角

　　韦朴很确定地告诉记者，全球500强企业中，90%以上都依赖保险咨询和经纪公司。但在中国的500强企业，情况却完全相反，保险经纪行业对中国市场的渗透只达到大约2%左右，尽管中国的保险经纪公司已经有300家。不过，有一点还是很让他们感到欣喜，去年这个行业的增长率是35%，成长速度还是挺快。尤其是在珠江三角洲，由于经济的发展让这边的企业对购买保险的意识越来越浓，那是更让保险经纪公司们感到兴奋的。

　　今年会设立多少个网点？韦朴依然回答得很谨慎：只能跟着法规的变化走。在独资以后，达信并未表露出快速建立网络的苗头，除现有的北京、上海和广州以外，还会在成都设立分公司，在每个网点上增加专业人员，先将现有的网点巩固起来，更在其擅长的复杂的险种比如董事及高级职员责任保险、环境责任保险上，还有能源、开采、高科技等行业积极推进。韦朴透露，跨国公司都很关注珠三角的

　　内地保险人才奇缺

　　不过，达信要做到这些，都首先要有足够的专业人才，并给自己的专业人员足够的培训。在国外保险经纪行业已经很成熟，有超过200年的历史。而中国在这方面的经验只有5年，最大的问题是在于缺乏人才，也许熟悉保险的人才很多，但是有保险经纪或者保险顾问经验的人奇缺。到现在为止，达信在中国的员工只有100人，去年还只有60人而已。

　　同时，公众对于保险经纪行业的认识程度非常低，许多人甚至分不出保险经纪公司与保险代理公司的区别。既要改变自己，也要改变别人，达信几乎是每周都举行研讨会或者培训，积极地开展广告推广各种宣传，从最基础开始教育市场，这也是一项非常耗时的任务，漫长的等待是必然的。还有最重要的一点是，整个行业的形象对一个想做领军的公司来说是可致命的，但那却非一两家公司能解决的问题，现在市场上有2000多家保险中介，保监会现在工作中的一个重点正是要清理市场，这一个过程依然要等。

　　日本最大广告集团电通的前中国总经理井上有句名言，在中国等待50年才赢利，电通也能忍耐。等待最能磨练人的意志，许多扩张中的中国企业正是倒在了急功近利之上，当然，这样的等待除了毅力之外还需强大的物质根基来支持，急切盼望外扩的中国企业得想好了。