保险巨头力拼交叉销售 混业风险不容忽视

　　作者：张潇

　　有利于整合资源提高效益，但混业风险不容忽视

　　继中国人保、中国人寿和平安保险之后，中国保险(控股)有限公司日前也拿到保监会的批文，获准开展集团内交叉销售业务。专家表示，利用集团整体优势整合资源交叉销售是商业服务的趋势，但混业经营所遇到的风险都可能成为 交叉销售的风险，不容忽视。

　　保险销售“渠道为王”

　　1995年出台的《保险法》规定，保险公司实行分业经营，同一保险人不得同时兼营财产保险业务和人身保险业务。去年10月，保监会批复人保财险和人保寿险相互代理保险业务，此举标志监管部门正式“放行”保险交叉销售。这种同属某一金融集团的产、寿险公司的业务员交叉销售保险产品，打破了人身保险、财产保险、团体保险等分而据之的销售格局，意味金融集团综合理财服务雏形初现。

　　之后中国人寿集团也获准打破寿险与财险之间的销售界限，可以交叉销售产品。而交叉销售最为活跃的公司当属平安保险。平安旗下寿险、产险、养老险与健康险之间可开展相互代理保险业务。根据平安集团的金融控股集团战略规划，交叉销售还要延伸到银行、信托、证券等非保险业务。平安高管不久前就曾表示，将提供信用卡和财富管理等全系列银行产品，以赢得更为广泛的客户群体，并不断增强银行、保险、证券、信托等多种业务交叉销售能力。

　　分析人士表示，交叉销售政策的放开，使得中保控股旗下四家保险子公司将得以共享广泛的营销网络和保险营销员队伍，有利于节省集团IT后台建设、市场开拓及劳动力成本，增加客户忠诚度，发挥协同效应潜力。“交叉销售是保险公司未来业务和收益预期增长值得关注的方面。”一位保险行业分析师说，在保险业集团化发展趋势日益明显的情况下，子公司之间的交叉销售正促使保险公司向综合化经营迈进。

　　对于交叉销售，不仅大的保险集团开始积极行动起来，保监会也希望中小保险公司在这方面有所突破。保险业专家表示，所谓交叉销售不仅仅是产、寿险的资源整合，也可以是各保险集团之间、银行与保险公司之间、保险公司与其他渠道的结盟和资源整合。

　　混业风险不容忽视

　　对外经济贸易大学保险系教授王国军表示，从国际市场来看，实行交叉销售虽然为公司带来了新的业务增长点，扩大了业务规模，是有成效的，但也有不尽如人意的地方。保险、金融混业经营所遇到的风险都有可能成为交叉销售的风险，保险公司尤其要注意交叉销售的风险管理。这些风险主要涉及代理人产寿销售资格、产寿险财务管理、保险公司不同部门间协调、监管规则缺失或不到位等方面。

　　此外，交叉销售中的技能转换问题也成为保险业内人士最担心的问题。“毕竟每项业务的销售技能是不一样的，如销售车险可能一次就谈成功，但是销售寿险产品，需要很有耐心，经常跟客户接触，才可能卖成一个产品；销售产寿险所需要的技能与销售储蓄、投资类的产品则存在着更大的不同。”业内人士表示，这需要培训员工转变销售方式，但员工的销售方式是很难改变的，同时销售各种产品并不容易，而如怎样调整寿险、产险或银行业务产品不同的销售激励计划等也是保险公司必须考虑的问题。据专家介绍，在国外，从事交叉销售的销售人员绝大部分还是有自己的主营业务。“永远只会有20%的销售人员能胜任交叉销售，其余80%的销售人员仍会继续坚守自己的老本行。”