交叉代理渐成时尚 管理水平面临考验

　　继中国人保、中国人寿、中国平安三大集团获准交叉代理之后，中国保监会3月13日正式公布，同意中国保险集团扩大开展集团内相互代理业务范围。

　　保监会在批复中称，原则同意中保集团所属的太平人寿保险有限公司、太平保险有限公司、太平养老保险股份有限公司和民安保险(中国)有限公司之间相互代理保险业务。保监会同时要求，中保控股应严格执行分业经营政策，制定相互代理保险业务管理办法，加强对集团内部相互代理保险业务的管理。

　　近两年，我国金融机构也开始致力于通过规模经济来控制成本、降低费用、提高投资回报，通过交叉销售来利用和发掘更好的市场机会。以平安为例，2004年和2005两年间，平安寿险交叉销售平安产险8.73亿元和13.38亿元，分别占产险保费收入的8.1%和10.5%；同期，平安产险交叉销售平安寿险5.40亿元和2.52亿元。

　　显然，相互代理已经日益成为保险集团的重要分销渠道之一。“保险集团(控股)公司通过各子公司进行相互代理，打破了人身保险、财产保险、团体保险等分而据之的销售格局，金融集团综合

　　此外，随着家庭收入的不断增加，人们对理财的需求也越发迫切，相互代理将有助于人们及时、便捷、全面地获悉各领域的理财信息。国内保险公司显然已收到综合理财需求旺盛的这一信号，对于开展交叉销售跃跃欲试。刚刚履新的中国人保控股公司总经理吴焰日前也表示，要加大人保旗下各子公司的资源整合，加强各公司间相互代理产品的力度。

　　实际上，允许保险集团各子公司间相互代理业务也曾经遭遇政策上的限制。1995年出台的《保险法》规定了保险公司实行分业经营，同一保险人不得同时兼营财产保险业务和人身保险业务。然而随着金融混业经营趋势的日益明朗，保险监管机构也逐渐放宽了相互代理的政策限制。“现在，只要是经过保监会批准同意的集团公司，便可以相互代理业务，实现子公司间的交叉销售。”

　　与以纯粹利益关系为基础的兼业代理经营模式相比，集团内部相互代理追求的是集团利益的最大化，其经营协同效应和集约化优势必然优于前者。兼业代理在代理销售保险产品时，往往片面追求高手续费，而相互代理发挥的是集团品牌、产品和销售资源优势，其销售成本相对较低。此外，以统一的品牌向客户提供全面的保险服务，可以提高客户的满意度和忠诚度，对于树立和维护公司品牌能够发挥积极作用。

　　但是，有保险专家仍然冷静分析了相互代理存在的问题。他告诉记者：“相互代理对营销员及相关培训人员的专业知识和综合素质提出了更高的要求。人才缺乏和营销队伍素质低下是制约相互代理业务向更高层次发展的瓶颈。并且，目前各公司产品差异化程度低，而代理手续费标准又有所不同。在利益驱动下，营销员可能将客户的产险业务投保到手续费水平较高的公司，即出现‘卖单’现象，给相互代理业务的管理增加难度。”