分支机构：保险产品创新链中的重要一环

　　记者 张兰

　　在保险产品创新领域，分支公司似乎很少被纳入视野。之所以经常被忽略，主要是由于分支公司的技术水平有限，再加上20世纪90年代分支机构自办险种造成经营管理混乱的现实教训，使得保险业对产品创新的认识较为传统和保守，认为保险产品创新是总公司的职责，与分支机构无关。

　　然而保险产品开发权高度集中于总公司也带来了极具杀伤力的副作用———各公司间产品雷同，只能以拙劣的价格战作为主要竞争手段。

　　赋予分支公司产品开发权

　　面对如此现状，太保产险开始了一项全新的尝试。作为太保产险三家产品开发定点分公司之一的太保产险苏州分公司，被总公司赋予了直接参与创意策划、市场调研、产品设计、试销等产品开发工作的权力和职责。

　　得到总公司的授权后，太保产险苏州分公司首先成立了由分公司主要负责人、分管领导和职能部门经理组成的新产品开发委员会，负责产品开发与推广的计划制定、重大决策、协调和保障工作。与此同时，分公司还专门成立了产品开发部，在原业务管理部基础上设立信息收集员、产品设计员、管理流程设计员等岗位，负责开展市场调研、收集区域性产品需求信息和销售的反馈意见，并向总公司提交新产品可行性分析报告。不仅如此，太保产险还明确支公司分管业务拓展的经理为联系人，负责收集产品需求信息和新产品推广反馈意见、落实基层队伍培训等。

　　充分发挥分支公司辐射能力

　　相对于总公司而言，分支公司的触角更加接近客户，更加了解消费者的真实需求。并且，分支公司的辐射能力和一定区域内的活动能力也明显高于总公司。基于如此优势，太保产险尝试建立了一个由总公司与分支公司紧密联系的新产品创新和推广网络体系。

　　在太保产险的实践中，江苏分公司不仅积极探索以分公司为主体、以本地市场为目标的自主产品创新，把区域性险种作为突破口，稳步推进开发、推广、监测三位一体的分支机构产品创新模式，而且非常重视与总公司的协调和配合工作。江苏保监局的有关负责人告诉记者：“尤其是那些‘面广量大’的市场需求，都是首先由分公司产品开发部草拟产品条款和费率，然后才在总公司帮助下完成最终产品定稿。”

　　在总分公司配合开发方面，产品开发前期由分公司提出产品的市场需求，编制可行性分析报告，进行基础数据采集和初步分析，提交总公司产品开发部门进行研发。在新产品下发后，再由分公司负责对新产品进行辖区内宣导、推动和培训，并及时监控推广过程和收集反馈信息。

　　自主创新避开恶性竞争的锋芒

　　经过一段时间的尝试，太保产险苏州分公司不仅逐步形成适合分公司实际的产品创新工作机制，成功地自主开发了一批具有苏州地方特色的产品，并且通过自主开发的产品开辟了新战场，找到了新保源，避开了恶性竞争的锋芒。

　　苏州地区拥有大量的制造加工业就业人口，在全辖参加社会工伤保险的300万人中，80%为外资企业职工，经济的发展促使企业尤其是外资企业的风险管理意识不断增强。针对市场需求，太保产险苏州分公司设计了团体补充工伤保险，保障企业承担5至10级工伤致残人员一次性工伤医疗补助金和伤残就业补助金风险责任。据了解，该产品由苏州分公司完成前期调研、产品设计和与政府部门的洽谈工作后，经太保产险总公司完善和向监管部门报备后推向市场，受到当地企业的普遍欢迎，仅2006年5月至7月间的保费收入就达到340万元。

　　此外，由太保产险苏州分公司自主设计的犬主责任险、经营承包人责任险等产品，也都因为符合当地实际情况而获得了消费者的认可，从而带来了良好的经济收益。

　　透过太保产险的经验不难看出，分支机构在产品创新工作中应当有所作为。分支机构直接接触大量一手的市场需求信息，又是新产品销售的主要推动者和责任人，应该成为保险公司产品创新链中的重要一环。缺少分支机构参与的产品设计，很难避免与实际需求脱节的矛盾。

　　然而，20世纪90年代的惨痛教训也在告诫我们，应当重视建立总、分公司产品开发的对接机制，在赋予分支机构以创新权利的同时，科学的管控也是不可或缺的重要机制。