平安保险交叉销售再获突破

　　

平安保险上市前已初步完成三大支柱的平台搭建 资料图□本报记者 黄蕾

　　一边忙着上市，一边忙着整合旗下业务，平安保险新年伊始忙得不亦乐乎。继近日宣布整合旗下两家银行后，平安保险“四子”昨日被允进行交叉销售。平安为发展“三支柱”所作的努力可窥一二。

　　发挥平安集团产业链之间的协同效应，被平安保险一把手马明哲视为等同于IPO的重大战略部署。为此，平安保险在整合旗下业务、建设后援平台上下足了功夫，投入的时间与资金之多不言而喻。

　　在上述战略中，实现交叉销售当属关键一环。根据保监会昨日发布的公告显示，平安旗下寿险、产险、养老险与健康险之间可开展相互代理保险业务。至此，平安成为目前国内保险交叉销售最为活跃的保险公司。加上此前对于旗下银行和

资产管理公司的调整，上市前夕，平安保险已经初步完成了对保险、银行、资产管理公司三大支柱进行资源的整合。

　　据记者了解，在马明哲“三支柱”规划中，未来平安集团的交叉销售还要延伸到平安银行、信托、

证券等业务，使平安旗下子公司之间实行交叉销售、资源共享。为此，平安内部成立了专门的集团综合开拓部，担负平安多产品交叉销售制度体系的建设，搭建交叉销售后援支持平台。

　　业内人士认为，平安对交叉销售的巨大投入折射出的是其管理层深谙成本控制、综合经营的领先金融理念。事实上，子公司间交叉销售产品可以充分利用各自资源，也是平安保险成立金融集团的最大优势和根本目的。子公司间做到客户资源、销售渠道共享，可以大大节省集团IT后台建设、市场开拓及劳动力成本。

　　事实上，平安保险已经在交叉销售上尝到了不少“甜头”。根据平安证券近日一份“平安新股询价和定价报告”显示：2004年和2005年，平安寿险交叉销售平安产险8.73亿元和13.38亿元，分别占产险保费收入的8.1%和10.5%；同期，平安产险交叉销售平安寿险5.40亿元和2.52亿元。显然，平安产寿险交叉销售已经日益成为平安集团的重要分销渠道之一。

　　值得一提的是，在平安整合旗下业务的过程中，平安“老搭档”汇丰也给了平安不少可借鉴的经验，使平安在“金融大超市”之路上少走了很多弯路。就拿平安在上海张江建设全国后援中心和整合深商行、平安银行这两件大事来说，汇丰就倾注不少心血。

　　平安相继完成银行整合、实现交叉销售，引发投资者不少目光。一位金融分析师表示，平安对这方面的重视体现了其市场化的优势，投资者后续会更加看好这家公司，期待从其集团化发展中获益。

　　“集团销售模式”渐升温

　　□本报记者 黄蕾

　　近段时间以来，交叉销售作为保险公司利用自身资源，挖掘自身潜力，拓宽销售渠道的方式之一，被国内保险公司竞相推崇。

　　这种同属某一金融集团下的“集团销售模式”———交叉销售模式，打破了人身保险、财产保险、团体保险等分而据之的销售格局，金融集团综合

理财服务雏形因此凸现。随着家庭收入的不断增加，人们对理财的需求也越发迫切，交叉销售模式的出现将有助于人们最及时、最便捷、最全面地获悉各领域的理财信息。

　　国内保险公司显然已收到综合理财需求旺盛的这一信号，对于开展交叉销售蠢蠢欲动。虽然交叉销售范围不及平安来得广，但人保产、寿险及国寿产、寿险不久前也相继被放行交叉销售，其中，据记者了解，人保财险有意将交叉销售的范围拓至旗下健康险公司。

　　在这方面，在华外资保险公司亦不甘落后，对产、寿险互动保持着密切关注。据记者了解，目前，德国安联已经采取产、寿险公司联合设立分支机构的模式，借此加强产、寿险之间的合作。虽然这种合作更多地侧重在品牌联合上，并不算作是真正的交叉销售，但业内人士认为，外资的这些举动是在为日后涉足交叉销售铺路。

　　中央财经大学郝演苏教授表示，其实产、寿险交叉销售只是保险公司在销售渠道上的整合，与保险业分业监管的现行政策并不冲突，监管方也并未明文加以限制，只要保险公司上报保监会，经同意后即可实施。