寿险退保率同比下降0.34% 销售误导是其中原因

　　作者：毛晓梅

　　保监会最新统计显示,2006年,寿险公司退保金为545.35亿元,同比增长12%,退保率为3.44%,同比下降0.34个百分点.其中,中资寿险公司退保率为3.51%,外资寿险公司退保率为1.79%.

　　权威分析认为,导致目前退保的主要原因,一是销售误导,二是公司经营不规范.

　　销售误导主要表现为:行业投资水平欠佳,分红收益达不到客户预期,而销售人员(包括银行代办人员)擅自承诺高水平进一步提升了客户预期;销售人员受佣金驱使,不顾客户经济承受能力做大单,客户续期缴费无以为继;产品没有适销对路,产品定位和客户需求错配.

　　公司不规范经营主要表现为:由于目前社会保障体系还不完善,为解决养老问题,某些团险业务被利用,沦为洗钱工具;公司高层不了解下情,不顾基层销售能力,层层下派加高任务,迫使部分基层机构长险短做或虚假承保;公司管理不到位、定价不合理,加上不时出台的激励活动扰乱了定价机制,使得基层套利,存在大量人情单、竞赛单、自买单.