寿险市场第一经纪:明亚模式走向柳暗花明

　　□本报记者 刘嵘

　　“两年前，有人预测明亚做个人寿险经纪必定死路一条，但到现在，我们还活着，而且还活得不错。” 北京明亚保险经纪公司总裁杨臣说。

　　目前，一些保险经纪公司的财产险和团体寿险业务大单很多来自股东业务，因此常被业界诟病，认为那不算本事。但个人寿险经纪业务要靠经纪人一个一个地去拓展，作为一个全新的营销渠道，除了要客户认可外，他们还面临着传统的保险代理业务的挤压。

　　好在一些新兴保险公司对经纪渠道的重视逐年提升，并进行了大胆的尝试。如基于非核心业务流程外包的“天平模式”，放弃传统代理人、全部依托专业经纪人来销售投连险的“瑞泰模式”，培养经代渠道开展业务的“中英模式”等相继涌现。

　　保险公司营销模式的改变，为保险经纪公司的成长提供了空间。在北京保险市场上，诞生了依托员工制的专业经纪人，借助

　　创新一：主攻个人寿险

　　“两年前，我们一成立就被媒体和业界关注，是因为明亚是第一家真正以个人寿险经纪为主的公司。”杨臣说，“也许他们在观察我们这个第一个吃螃蟹的人会不会被螃蟹夹住吧。”

　　保险经纪人引入北京市场已有三五年历史，但在此之前，大多以财产险或团体寿险为主。没有人敢率先介入个人寿险经纪，不是因为没有市场需求，而是它不像财险和团体寿险那样有股东业务可以做，风险大。

　　“寿险经纪人的特点之一就是，他不是代表某一家保险公司，也不用专门推销某一个产品，而是站在投保人的立场，在多家公司的众多产品中，为客户挑选符合自己需求的保险产品。”杨臣说，他坚信主攻个人寿险会有广阔的生路。

　　“明亚模式最核心的内容是什么？我认为，是真正把客户需求作为出发点进行连续不断的创新。这是一些传统企业可以说说却难以做到的地方，也是明亚真正的核心

　　创新二：实时在线咨询

　　“能够真正站在客户立场，专业的保险经纪人是保险市场的一种趋势。而借助计算机系统分析比较多家公司的不同产品的特点，让客户买到真正适合自己需要的保险产品，又成为一种必然选择。” 杨臣说。

　　明亚集成了国际领先的IT技术和商业理念，独家开发出了一套保险产品专家咨询系统，可以针对客户的实际需求和不同情况，进行实时在线的咨询服务，为客户提供量身定做和诊断服务。

　　在客户服务方面，明亚保险经纪公司在业内独创客户俱乐部，为签约客户组建 “明亚俱乐部 (MY Club)”，会员可得到包括标准保险售后服务、保单维护服务及理赔咨询服务等服务，并将不定期举办各类知识讲座，目前已拥有2000多会员。

　　2006年，明亚在保费增长方面实现了飞速发展，1-6月保费增长11倍，7-12月增长3倍，件均保费达5500元，是同行业的2倍多。与传统代理渠道相对照的是，客户续保率达到95%以上。在客户构成方面，目前客户平均年龄34岁；男性占比53%。产品结构方面，期缴件数占比 96%；期缴保费占比89%，而全行业平均一般在40%左右。

　　目前，已有中国人寿、友邦、中英等10多家公司与明亚签订了经纪业务合同。

　　杨臣表示：“由此看出，越来越多的中高端客户接受了这种需求导向式的、专业中立的保险中介服务。”

　　明亚的寿险经纪人队伍规模已达300余人，较去年同期增长近10倍，这些专业咨询顾问中不乏博士、硕士，平均年龄为30岁，低于全行业平均水平；业内男女性别比例一般为3∶7，明亚则是男女等比。杨臣认为，这种组合更能满足中高端客户的理性保险购买需求。

　　成立仅仅两年多的明亚保险经纪公司已经引起业内外的高度关注，先后被业界评为“中国十大商业创新模式”，其案例也引起