国内沿用15年的保险营销模式将出现转型与变革

　　FN记者 马晨明

　　目前，保险业务员的生存状态日益受到关注。实际上，长期以来，保险业务员的法律地位、社保问题、税负问题以及在社会形象认知上，都存在一些制约因素。但随着保险业的快速发展，尤其是监管部门以及各保险公司的重视，保险业务员的社会地位和生存环境正在逐渐发生改变。

　　随着国内首家将保险业务员纳入员工制的财产保险公司——安邦财产保险股份有限公司(以下简称安邦保险)业务员劳动合同体制改革的启动，国内首批一千人左右的财产险业务员，有望在今年一季度成为保险公司的正式员工。

　　“公司为此项改革已经制定了完善的制度和周密的计划。”安邦保险日前在接受记者采访时透露，此项改革将涵盖全国37家分公司、500余家中心支公司，预计到今年底完成现有业务员的转

化工作。数字显示，截至今年1月份，公司的保险业务员总数约8000人。

　　目前，保险业务员的生存状态日益受到关注。保监会主席吴定富在今年全国保险工作会议上就指出，高管们年薪的年年看涨，造成了保险公司业务员的高流失，以及经营的持续粗放化等问题，已经影响了保险业的可持续发展。实际上，长期以来，保险业务员的法律地位、社保问题、税负问题以及在社会形象认知上，都存在一些制约因素。但随着保险业的快速发展，尤其是监管部门以及各保险公司的重视，保险业务员的社会地位和生存环境正在逐渐发生改变。

　　安邦保险在谈及进行这项改革的原因时表示：保险产品不同于一般的有形产品，其缴费方式的特殊性，决定了保险业务员与其代理人的关系，不仅仅局限于销售前后，更重要的是后继的管控及服务要多于一般产品。因此，在现有管理体制下，非正式编制和人员的频繁流动，不可避免地产生了部分后期服务脱节的问题。“将业务人员纳入公司正式编制是稳定队伍、吸引高素质人才的可行之路，提高业务员的职业安全感和归属感，收入稳定了，流动性大大降低，有利于为客户提供更长期的后期服务。”

　　显然，“稳定队伍”是初衷。但安邦保险敢于在国内财险公司做第一个“吃螃蟹”者，还有一个现实的优势，即对自身保险业务员的素质比较认可，而且公司规模相对较小，其模式的打破和转变可行性高，成本可控。

　　“对业务员生活提供以前没有的保障，如基本工资、社保、福利等。”这是安邦保险的承诺之一。但以前在生存压力下，保险业务员是一个竞争激烈的群体，一旦“旱涝保收”，是否会减弱员工

竞争力，而且，加大公司的营销成本？对此，安邦保险的回答非常简练：“公司具有完善的考核体系及晋升机制，随着激励体系的更改，肯定能够刺激员工的工作积极性，提高工作效率，增加保费收益，因此只会提高公司收益，不会提高公司成本。”

　　安邦保险的回答，应该看作是保险公司对自身所进行的业务改革效果的一个乐观判断。其实，将销售人员向员工制转变，在人寿保险领域也正处于探索过程中。这项改革的实际效果如何，仍待事实和时间的检验。但对一个总数为155.8万人的庞大人群来说，即使是“逐渐地”、“分期分批地”过渡到保险公司的正式员工，都显然是不现实的。这个群体的生存、生活环境的改变和改善，有赖于各个市场主体的努力，更有赖于监管部门在政策层面的整体推动。事实上，从2006年7月1日起，中国保监会出台的《保险营销员管理规定》，对全国保险营销员进行全程动态监管，就已经意味着国内沿用了14年的保险营销模式开始出现转型与变革。同样，在日前中国保监会发布的《二○○六年保险中介市场发展报告》中明确提出，今年保监会除继续完善教育培训制度、提升保险中介从业人员整体素质外，目前正协调解决保险营销员参加社会保障的渠道，以及个人交纳部分税前列支的问题，完善营销员的社会保障。显然，这应该是保险营销模式转型与变革的继续与深化，也是保险营销体制由粗放型向集约式转变的关键。