中国保险业两大巨头的差异化生存

　　作者：黄蕾

　　“比较”成为了平安保险A股两天路演提问的一大中心词。知情人士透露说，20多场路演推介会下来，询价对象及机构投资者最为关心的问题，还是平安保险与国内保险第一股中国人寿之间的差异。

　　多位沪深机构负责人指出，虽然在寿险领域中国人寿的市场份额胜过平安保险，但后者市场化的优点，注重内在价值的运作理念及手法被市场一致看好。

　　盈利能力更被看好

　　路演现场，平安寿险的市场份额屡次被用来跟中国人寿比较。沪上一家基金公司负责人在路演推介现场对记者表示，不能简单地从市场份额来判断哪只股票更具竞争优势。从盈利能力方面来看，他更看好平安的A股表现。

　　上述分析人士进一步指出，若进一步细分国内寿险市场，在利润率最高的长期期缴产品市场份额部分，即可见平安保险占到更大份额，达20%-30%。较中国人寿以趸缴产品为主的产品结构，平安2005年个人寿险客户的13个月及25个月保单继续率为85%及80%以上，其产品的盈利能力、保单的持续率更高。而平安期缴业务上的不俗表现，足可以为其内涵价值打个高分。

　　同时，在目前的产品结构中，平安的个人寿险业务利润率较高，而中国人寿的银行保险产品收益率更高，由于个人寿险业务的利润高于银行保险业务，平安的业务结构更趋于合理。此外，平安的产品更加多元化，更能满足客户、特别是利润贡献较大的高端客户所需。

　　谈到盈利能力，平安人均产能提升速度是不得不提的。梳理公开信息后发现，截至2005年底，平安代理人素质及人均产能逐步提升，其中人均每月产能由3000元提高到4000元以上，每人每月新卖保单在2份以上，远远高于同行业水平。有分析师指出，其他公司达到平安目前的产能至少需要5年以上时间，平安强劲的市场竞争力可见一斑。

　　城市布点有侧重

　　“平安分支机构不足”，也是机构投资者在比较两大保险股时被提及最多的。由于中国人寿的网点已深入全国农村地区，而平安保险则更注重在国内一、二级城市发展，因此，平安保险被认为在营销网络方面不及中国人寿。

　　在路演现场，平安高层多次直面投资者，“中国人寿同样是一家非常不错的好公司，只是与平安的优势侧重与发展策略不同。”

　　较中国人寿抢占“两乡”(乡村和乡镇)的市场策略，“平安目前的业务发展仍主要以发达地区为重，业务集中于珠三角、长三角、京津渤海及沿海区域。相比中国人寿，平安在全国县域市场网点铺设较少，仍有很大的发展空间。”

　　据记者了解，在国内经济发达地区，平安寿险始终享有高占有率，市场主导地位非常明显。平安的A股招股说明书显示，人均收入位居全国前列的上海、北京、山东、江苏等省份和城市构成了平安寿险收入来源的主体。

　　平安高层昨日在路演现场透露的城镇二元市场发展战略，让投资者对其未来城镇发展空间抱有极大的期待。

　　平安高层透露，针对市场竞争态势，平安将根据城镇二元市场发展战略，将在提升公司价值的前提下，一方面在大城市站稳脚跟，一方面努力开发二线城市与乡县区地区业务，“相信随着该部分地区人均收入的提升，其业务利润贡献率也会逐步攀升，将成为未来平安保费收入增长的又一引擎。”

　　两家保险巨头优势比较

　　平安保险

　　①经济发达地区寿险市场占有率高

　　②产品盈利能力、保单的持续率更高

　　③业务结构更趋于合理

　　④代理人人均产能高

　　中国人寿

　　①全国寿险市场份额大

　　②全国布点广、营销网络多

　　③客户群体广泛

　　④代理人队伍规模强大