保险公司如何改变与银行的不对称关系

　　-银保传真

　　□王志平

　　近两年，通过银行代理使保险公司业务得到了迅速的发展，特别是一些大公司借助本身与银行的双重优势日显壮大，一些小公司更是以银行代理为轴心“一夜成名”——银行渠道日趋重要，银行也从中获得利润。

　　然而，随着保险公司业务的迅速增长，保险公司对银行渠道的需求越来越强烈，而银行代理的性质决定了产品的单一，加之市场不规范的影响，为银行方面营造了“皇帝女儿不愁嫁”的状况，使得本来是双赢的事情，由于双方工作重心的不一致，导致销售观念差异化，合作双方出现一边倒的态势，保险公司完全依赖于银行开展业务。

　　银行方面则通过代理保险业务赚取利润，还可以肆无忌惮地随意抬高手续费，并且银行可以因为价格的高低、产品的好恶(优劣除外)、个人的关系任意地与任何一家公司加强合作。而一旦当保险代理业务从直观上与银行业务或与银行视之为重要业务相矛盾时，保险代理则微不足道地被搁置起来，如存款下滑、国债热销、新的

　　虽然源于产品本身的功能及特色，保险产品在柜台上销售具有不可替代的地位，但在银行代理渠道还不成熟、保险观念还未深得民心，甚至保险投资理财新观念还未被全面推崇的今天，银行和客户更多地把保险产品看作是金融产品的替代品。而金融产品的基本特性就是保本、保息、增利，随着金融改革的进一步深入，新的金融产品将层出不穷，将使保险产品很难再现自身的优势, 特别是资本牛市的出现，从收益的角度更把保险产品推向一个尴尬的边缘。自2004年银行开始加息起“一石击起千层浪”，在保险界掀起轩然大波，银行柜员在突然加息面前销售保险显得异常乏力，银行代理呈现高台跳水之状。2006年资本市场逐渐回暖,基金销售全线飘红,银行方面很快表现出对银保产品信心不足——银保合作关系快速变弱。

　　据国内某些

　　由此可见，当出现环境对代理保险不利时，银行马上把保险工作搁置起来，毕竟保险代理对银行没有太大的影响，如果因此而损失一些中间业务收入，它完全可以从其它产品里面增补，因为能够为银行带来中间业务收入的产品实在是太多了，保险公司与银行在目前的合作关系中明显处于劣势。在将来的合作中这类情况将会时有发生，更严重的将被叫停合作关系。要想避免这类事情的发生，只有加强与银行的深度合作，促使双方具有共需、共有、共进、共享的共同利益关系才能达到双融、双赢的蜜月之旅，从而达到平等合作关系。

　　要达成这一目标，保险公司需同银行从以下几个方面进行深度合作：代收代付、质押贷款、资金沉淀、资源融通、理财室合作模式、一线员工角色互换、拓展期缴业务和快速做大等。

　　从下期开始将逐个介绍。