面对基金竞争 银保合作如何走出内忧外困的局面

　　□赵东生 刘京村 李娜

　　随着世界经济全球化和金融混业经营趋势的不断发展，银行与保险公司合作已成为银行和保险业开辟新市场、提高竞争力和经营效益的重要手段。我国的银保合作近年来取得了飞速发展，但由于在产品结构、销售合作模式等方面存在严重不足，其发展很难达到持续健康协调的目标。

　　在以基金为代表的其他金融产品竞争等直接因素的挤压下，银行保险的市场体系已经显示出其脆弱的一面。以“内忧外困”来形容目前银行保险面临的困境似不为过，“内忧”表现在产品不适应需求、同业竞争激烈，“外困”则表现在其他金融产品竞争、银保关系脆弱。银行保险受制于资本市场变化的现象非常明显，存款利率变化、股市波动都会对其造成直接影响。这种情况的出现，可以从保险公司的发展战略和银保合作在业界的地位两个方面来寻找原因。

　　保险公司的发展战略出现偏差。规模和效益本不矛盾，许多产业在它的发展过程中，规模与效益呈正相关关系。但部分保险公司却刻意追求规模，以市场份额为第一经营目标，甚至不惜牺牲效益为代价。这直接导致保险公司在产品设计开发和基层绩效考核方面呈现明显的短期化。

　　市场份额提高的根本目的在于形成相对稳定的客户群，现有的主导银保产品虽然可以在短期内提高公司的市场份额，但过度倾向于

理财性质的产品结构，割裂了市场份额与相对稳定客户群这一根本目标之间的纽带，市场客户群对公司的贡献度和忠诚度都较低，效益无从谈起，而由此形成的偿付风险却显而易见。

　　保险公司与银行的合作地位失衡。虽然已有部分保险公司在资本融合方面迈出了有力的步伐，但基于手续费支付的代销模式仍占主导地位，这就使保险公司在与银行的合作过程中处于明显的劣势地位，银行销售的热情如何、手续费的高低，都可以令银行保险业务出现大的波动。

　　在当前资本市场发生深刻变化、居民投资理念出现重大转折的情况下，保险监管机构和各经营主体不应静观其变，应该改变“等”、“靠”之类的旧有观念，变被动为主动，加快银行保险业的结构调整，为未来整个行业的快速发展奠定良好的基础。

　　首先应致力于提高“引领发展，防范风险”的能力，正确处理两者的关系。“引导创新”是“引领发展”的重中之重 。“发展”所要求的不仅仅是数量和速度，更是质量和内涵。具体到银行保险业务领域，加快发展就是改变原有的简单扩张规模方式，加快产品和制度创新，使银行保险业务由粗放式向集约式转变，走可持续发展之路。“快”是速度，“好”是质量，银行保险业务的发展，“好”应排在第一位。

　　其次应致力于转变发展战略，加速产品转型。保险公司应采取有效措施，积极改变原有刻意追求保费规模的发展战略，积极开发适销对路的银行保险新品种，推动个险产品在银行渠道的拓展，使银行保险回归保障的本质。具体来说，可以在以下几个方面着手推进这方面的工作：一是趸交产品向期交产品转变，在销售重点转向期交产品的基础上，加快期交产品设计的再度转型，由理财型期交产品向教育、年金养老、健康保障等期交产品转变；二是理财型产品向保障型产品转变：既可以设计开发新的保障型银行保险品种，又可以将现有个险产品进行改良后通过银行渠道销售，在

政策法规范围内积极创新，设计开发手续相对简单和统一的适销产品；三是单一产品向综合产品、差异化服务转变，要在对市场需求进行充分调研的基础上，以客户需求为导向，树立差异化服务的竞争理念，设计开发体现公司优势的综合保障产品，为客户提供多层次的保险服务。

　　三是应致力于加快资本融合，改革银保合作模式。要加速保险公司与银行之间的资本融合，在总公司层面形成稳定的战略合作构架。通过总公司与总行层面的业务渗透和资源互补，形成相对稳定的战略合作模式，有利于根本上改变银行与保险公司地位不对等的现状，最大程度上减少恶性竞争对保险业的伤害。