1000亿元的大蛋糕 华夏人寿瞄准西部地区

　　华夏人寿保险大力开拓西部地区市场

　　2007年新年伊始，华夏人寿保险股份有限公司即在西安挂牌开业。作为2007年第一家新开业的寿险公司，华夏人寿与众不同的地方便是将其总部设在了西部，这在全国性寿险公司中还是第一例。

　　西部的市场有多大

　　在开发西部的热潮中，保险机构西行是其中的亮点之一。有资料显示：2006年包括外资在内的40余家产寿险公司在西部地区增设了上百家分支机构。但将总部驻扎西部“坐镇开发”的，除了成都的法国安盟专营农业保险、重庆的利宝互助经营产险外，寿险业中华夏人寿走在了前面。

　　那么，华夏人寿究竟看中了西部的什么呢？一般而言，新成立的保险公司都会选择在北京、上海、广州等发达城市设立总部。因为在这些城市中有人才、信息、交通等方面的明显优势。但华夏人寿有自己的想法，其有关负责人房延瑞表示，选择在西安设立公司总部，首先是响应国家提出的西部大开发的战略和中国保监会提出的均衡发展保险业的号召。其次是陕西省有关建设西部金融中心的构想，将为金融保险企业成长提供良好的发展环境。他认为，西部市场空间大，发展前景广阔。只要把公司的战略和西部的市场条件很好地相结合，就能收到良好成效。

　　西部的市场究竟有多大？据了解，发达的东部沿海地区和高速发展的中部地区曾经长期占据着全国保险市场90%以上的市场份额，西部12省、自治区、市的保险业务收入长期在占全国市场总量的10%上下徘徊。中央财经大学教授郝演苏认为，近几年，由于西部经济的不断活跃和发展，产生了旺盛的保险需求，加上西部地区保险市场长期缺少充分的市场竞争，财产保险市场的费率一直在财产保险市场上处于较高水平，人身保险市场上的手续费和佣金标准也低于全国市场平均水平。众多保险公司进入西部市场，不仅活跃了当地保险市场，而且使当地的保险消费者和投保人有了更多的选择机会，同时保险机构也获得了应有的利益。有专家预计，今年西部12省、自治区、市的保险业务收入有望突破1000亿元大关，将使其占全国市场的保险业务收入比重大幅提升到18%左右的水平。西部保险市场的

　　华夏人寿的谋划

　　对于准备从西部开拓的华夏人寿来说，眼下目标已经非常清晰，那就是做全球华人首选的保险服务提供商。其过程分为三步，第一步三年内建设成一家机制灵活、有特色的专业化中小型寿险公司；第二步将用十年时间，进入全国十大寿险公司之列，奠定集团化发展的基础。第三步即是将华夏人寿建设成为拥有创建综合发展能力、在某一细分领域具备绝对优势、受广大客户信赖的金融综合服务集团。

　　规划布局，设立机构，这是华夏人寿正在忙的大事。据房延瑞透露，华夏人寿在全国设立机构的策略是“一个中心、两大引擎”，即积极拓展较发达县域市场，一方面依托西部大开发战略，抓西部市场，建立西部第一品牌；另一方面依托东部沿海战略，有选择地进入东南部沿海市场，最终辐射全国。目前大中城市保险机构相对集中，竞争非常激烈。而选择从发达县域进入保险市场则可能更有效地回避与对手的激烈冲撞，争取到更多的发展机会和更大的发展空间，不失为一种明智的选择。

　　除了独特的机构设置策略外，华夏人寿还将建立多层次客服体系，开发和深化差异化服务内容。比如在备受社会关注的理赔难问题上，华夏人寿公开提出为客户提供高于市场同业公司的服务水准，主要包括：简易理赔案件柜面当即快速给付；住院客户探视慰问；赔款延迟给付贴息；特别客户理赔提前赔付等等。另据了解，华夏人寿的第一批产品有27个，覆盖了保障、养老、医疗、少儿教育等各个方面。

　　建立稳固的销售队伍

　　众所周知，保险销售代理人由于体制等诸多问题，一直是各家保险公司中最容易发生人才流失的地方，但保险代理人又是保险业发展的中坚力量。因此，如何建立一支稳定且素质高的代理人队伍是摆在各家保险公司面前的重要课题。

　　华夏人寿提出建立具有华夏内涵的“三有”团队，即：有规模的精兵、有速度的新军、有信仰的团队，并将“三有团队”的经营理念融入到制度建设中。在制度的设计中，不仅关注业绩，更关注销售队伍的健康成长。华夏人寿还创造性地提出弹性员工制的概念，提倡终身利益恒久制。这种设计增强了销售队伍的归属感和长期服务公司的理念，弥补了传统代理制在这方面的缺陷。华夏人寿设置了独特的“思源基金”，用于销售员工的直系父辈或祖辈的养老补助或捐助社会福利机构，以履行其家庭责任或社会责任。对于刚进入公司销售队伍的新人，他们采取了与一般公司不同的方式，即对新人提供一年的底薪，同时设立陪同津贴和辅导津贴，为新人的健康成长奠定良好的基础。