成都富人险富人不接招 一年仅卖出3单业务

　　四川新闻网-成都商报讯

　　针对高端人群的“富人险”近期在蓉城频频露脸，令人感到意外的是，买“富人险”的，往往不是保险公司期待的目标客户。“富人险”富人不喜欢，买“富人险”的又不是富人。“富人险”为谁设计？“富人险”为何遭遇尴尬？

　　保额高达1020万元的个人寿险保单日前在中英人寿四川分公司“火热出炉”，刷新了该分公司成立两年多来的最大个人寿险保单纪录；财险公司大地保险日前高调杀入成都短期健康险市场，推出了保额高达100万美元，年缴保费3000美元的美国版健康险……从某种角度来看，“富人险”实现了个人寿险产品对市场的细分。但从另一个角度来看，富人们真的需要这类保险么？事实上，我们通过调查发现，真正的有钱人并不太需要“富人险”，反而是那些处于普通阶层和富裕阶层中间的阶层－－如高级白领、“准富豪”更适合购买“富人险”。

　　富人险－品种

　　乱花渐欲迷人眼

　　“富人险”早在1999年由友邦保险引入中国。近几年，各保险公司推出了多款富人险。如泰康人寿的“尊崇一生”计划，太平人寿最低保额100万元的“卓越人生”计划，此后民生人寿、新华人寿、平安人寿、太平洋保险的富人保险保障计划也相继出炉。据悉，“富人险”通常是针对年收入20万元以上高端客户的高保额保险，年交保费2万～3万元，保额100万元以上。

　　除了价格“贵”之外，“富人险”最主要的特点是其保障堪称豪华。以大地保险最近引进的美国版健康险为例，属

医疗保险范围之内的所有项目几乎都在其保障范围之内：除了一般的门诊、住院以及由住院引起的相关费用外，其保障范围还包括世界范围内的紧急输送、重大疾病、生育以及婴儿护理、医疗运输、临终关怀、常规检查、紧急牙科治疗、艾滋及其并发症、遗体遣送等。

　　同时，“富人险”客户还将享受各种场所的VIP待遇，比如外出时发生意外，将得到免费旅游救援，还可获免费体检与健康相关的VIP服务。

　　富人险－销售

　　一半是海水一半是火焰

　　这一家又一家的保险公司相继推出高额寿险，作为商业的盈利性机构，保险公司把有钱阶层奉为座上宾，无可厚非。但是，富人们会接受这个邀请吗？

　　据记者了解到，与预期相反，这么多“富人险”在成都的销售业绩却并不好。记者日前就“富人险”的销售问题进行采访时，不少保险公司都表示“卖得不太好”，不肯透露具体的投保数字，只有极个别公司自称销量“还可以”。

　　一保险公司老总告诉记者，该公司去年推出“富人险”时，曾将目标客户瞄准奔驰、

宝马车主以及华西金卡医院的会员，但一年下来情况却不容乐观，仅卖出去3单业务，而从投保人群看，买“富人险”的还仅是白领阶层，期待中的私营企业主等真正的富人投保者目前还没有。

　　富人险－观点

　　不收遗产税富人不屑买保险

　　“富人险”为何叫好难叫座？

　　“富人本来就已经积累了很多财富，自身已经有足够的钱应付各种疾病和意外的发生，为何还要每年交几万元保费给保险公司呢？现在的大病治疗最多也就需要四五十万元吧，富翁家里这笔钱应该还是有的。就算富翁不幸发生了意外残疾甚至去世，殷实的家底应该也能保障家人未来几年的生活。这与保险保障的初衷不符。”就“富人险”难卖一事，成都的孙先生说出了自己的看法。

　　而保险专家和保险学的原理也告诉我们，真正的富人们其实并不是非常需要人寿保险。中国人寿的保险专家表示：“真正的富人，净资产在500万元，甚至1000万元以上的，很少会为自己投保人寿险。因为他们自己的财富已经足以应付生老病死的风险，况且在没有遗产税的前提下，富人身故也不会带来任何家庭财产的损失。”

　　专家表示，保险区别于其他金融产品的独特功能就是能够“雪中送炭”，是为了抵御可能发生、又是自身经济难以承受之风险。但对于富人们来说，用保险锦上添花的意义并不大。比如重大疾病、普通疾病的住院治疗等，对于富人来说，根本不需要通过商业保险来转移这些成本。同时，国外富人之所以热衷买保险主要还是出于避税的目的，但中国开征遗产税却还是个较为遥远的“威胁”。

　　富人险－市场

　　谁更需要富人险？

　　“富人险”还有没有市场呢？究竟谁更需要“富人险”？

　　对此，保险专家认为，真正需要“富人险”的，应该是那些“准富人”、“伪富人”，或者说是中产阶层。所谓“准富人”，主要包括高级白领、各类企事业单位高管、小型私营业主等。他们虽然收入不错，总资产也很可观，但是由于背负房贷等负担，净资产其实要大打折扣，由于工作变动、身体情况等不确定因素，他们潜在的人身风险其实非常大。一旦他们失去收入能力或身故，其他家庭成员现有的生活水准将很难保证，甚至还可能为其他家庭成员留下大额的债务。

　　专家介绍，从保险保额的选择技巧和原理上来看，也应该如此。比如，一个年收入30万元左右的高级白领，不考虑他的负债，那么他的风险保障总额应该在年收入的5～7倍左右，也就是说应该在200万元左右为宜，以保障身故或残疾后家人保持原有生活水平在5~7年这个中等期限内不变。换到一个50万元年收入的家庭支柱身上，风险类总保额就应提高到300万元左右。这两三百万元的总保额，其实也是目前“富人险”销售的主攻方向。

　　本报记者刘锋