做大做强保险主业：中国人寿期待后来居上

　　记者 方华

　　国寿产险：力争用三到五年时间完成全国性营业网点布局国寿养老：力争在“十一五”期末使受托管理的资金规模达到市场总规模50%以上

　　“只争朝夕”

　　2006年12月16日获准开业的中国人寿财产保险股份有限公司(简称“国寿产险”)，原定于12月28日正式挂牌营业的计划，目前因中国人寿保险股份有限公司A股上市计划的实施而被顺延。但即将走马上任的总裁李良温，显然表现得十分心切。

　　“作为集团主业之一，为使‘十一五’宏伟蓝图早日实现，财产险公司将以只争朝夕的精神加快发展，努力用三到五年的时间，完成全国性营业网点的布局。”据参与筹备的高管人士透露，李良温已经明确部署，待开业之后，国寿产险将快速引进战略合作伙伴，以实现股权多元化，增强资本实力，提高偿付能力，并适时建立自己参股或控股的中介机构，有效支持业务发展，力争在“十一五”期间保费能有较大增长。

　　与此同时，顺利完成筹备、即将开业的中国人寿

养老保险股份有限公司(简称“国寿养老”)也已经明确，新的一年，国寿养老将继续努力，确保申请的各项

企业年金管理资格获得劳动和社会保障部批准，尽快进入企业年金市场，使企业年金业务成为中国人寿业务发展新的增长点。据悉，按照国寿养老新任总裁林岱仁的设想，国寿养老将集聚整体合力，实现后来居上的跨越式发展，到“十一五”期末，力争使受托管理的资金规模达到市场总规模的50%以上。

　　显然，不久之后，“国寿养老”将会成为企业年金市场“平安养老”、“太平养老”之外的一张新面孔。而与此同时，原本已是硝烟四起的财险市场又将杀入“国寿产险”这支劲旅。

　　“养老金公司的设立，旨在抓住未来必将快速发展的企业年金市场。”中金公司研究部分析员周光称，而财产保险公司的设立，是让中国人寿成为一个综合性的保险集团，实现财险和寿险资源共享、交叉销售等协同效应。

　　在实现未来“国际顶尖的金融保险集团”这一战略目标之前，监管部门这两纸批复，首先促成了中国人寿“综合性保险集团”心愿的达成。目前看来，国寿产险和国寿养老的开业在即，已让中国人寿旗下呈现出“一拖四”(国寿股份、国寿资产、国寿产险、国寿养老)的格局，业内人士评价，基于中国人寿目前寿险业务、资产管理业务这两大主业，其“主业特强、适度多元”战略正在有计划、按步骤地实现，而非走盲目扩张的道路。

　　“互动”产生双赢“由各专业子公司相互代理产品和业务，将有助于整合内部资源，发挥整体优势，降低交易成本，打造核心竞争力，创造股东价值的最大化。”据悉，李良温对此颇有信心，他认为目前保险业最显著的特征是采用集团化、多元化的发展模式，中国人寿在这一方面具有得天独厚的优势，只要处理得当，中国人寿在又快又好发展和做大做强做优的道路上，必将发挥不可估量的效益和作用。

　　据相关统计显示，一些已经开展互动业务的保险机构，不仅能够提升营销人员的活动率、绩效产能和收入，而且促进了集团公司内部各子公司之间的融合与协作，进而提升了整体竞争力与战斗力。最重要的在于，能实现集团公司内部各子公司间的资源共享与保护，不仅做大了产险公司，其寿险公司也能从中直接受益，最终是一个双赢的结果。

　　有分析认为，在目前寿险市场竞争日益加剧的情况下，很多同业公司如平安、太平已经通过产寿险互动来抢夺市场。国寿产险的开业将有助于实现中国人寿的产寿险互动，在向客户提供全方位的保险服务的同时，又多了一个竞争的筹码，即在第三领域险种的竞争上双手出击，以期巩固国寿学平险、航意险、建工意外险等产品的市场份额。

　　“寿险营销员代

理财险业务，不但能够新增一条展业渠道，还可对现有客户进行二次开发。”据悉，李良温曾经明确表示，这对于稳定老客户、拓展新客户极为有利。

　　事实上，根据中国人寿一些基层公司的反映，经过多年积累，寿险营销员已经拥有相当广泛的财险客户资源，结果每年约有40%左右的业务员通过转介绍和深度挖掘为其他产险公司做业务，但这无法计入营销员的业绩，也无法组织统一的培训，同时造成客户资源的浪费。

　　显然，随国寿产险的开业，这些问题都将迎刃而解。一种乐观的估计认为，在国寿营销员被日益锻造成为全能型业务员的同时，其收入也会获得一定提高，代理财险业务的营销员其年收入有可能会增加两成以上，这对于稳定现有队伍和增员显然会发挥重要的作用。

　　让“主业”更专业

　　在未来三年内，保险(包括财险)、银行、证券都将成为中国人寿发展的主业。在做大做强做优“保险主业”的目标要求下，专业性养老保险公司的筹备和开业，无疑是为了使中国人寿的“保险主业”朝向更专业化的方向发展，这和保险“国十条”中“大力发展专业性养老保险公司和健康保险公司”的要求完全吻合。

　　众所周知，作为企业依法自愿建立的职工补充养老保险，欧美发达国家60%的企业建立了企业年金制度，我国企业年金制度虽然起步较晚，但蕴藏巨大的发展潜力。据监管部门预测，到2010年我国企业年金规模将达到10000亿元，另据世界银行预测，到2030年我国企业年金规模将高达1.8万亿美元，成为世界第三大企业年金市场，如此广阔的市场空间，已经吸引了众多管理机构参与其中。

　　“与其他企业年金管理机构相比，中国人寿在精算、投资、账户管理、支付等方面拥有众多的人才和丰富的经验，在品牌和渠道方面更是具有优势。”据参与筹备的高管人士透露，即将开业的国寿养老将通过签订代理协议，与集团各成员单位之间建立紧密合作关系，强化资源整合，形成优势互补，为此国寿养老将采取一系列有针对性的经营策略。

　　“首先是全力拓展企业年金客户市场，对企业年金市场进行细分。”该人士表示，中国人寿保险股份有限公司(简称“国寿股份”)省级以下的机构将重点开拓中小企业客户市场，同时做好现有团体年金客户的深度开发、地方社保机构经办企业年金业务的跟踪服务工作，国寿养老则重点做好大行业、大企业的业务拓展，并为企业年金理事会提供受托管理咨询服务。

　　此外在产品开发方面，国寿养老将以国寿股份现有团体业务的拓展为基础，借助集团优势面向团体客户，逐步完善和丰富公司的产品体系。并通过建立代理关系，将国寿股份现有的团体业务销售渠道作为企业年金销售的主渠道，依靠现有网络优势，力求迅速有效地进入企业年金市场。

　　“我们将针对大型企业和重点行业企业年金业务拓展的需要，建立一支高素质的直销队伍，直接进行业务拓展，与此同时加强与中介代理机构合作，使其成为企业年金销售的重要组成部分。”该人士称。