外资保险这五年：一切从挖角开始

　　第三届·21世纪保险圆桌论坛

　　主持人：唐学鹏（本报资深编辑）

　　嘉宾：

　　郝演苏（中央财经大学保险系主任）

　　鲍勃·吉布森(恒安标准人寿保险公司总经理)

　　齐莱平(中美大都会人寿保险公司董事总经理)

　　董宏良（首创安泰人寿保险公司总经理）

　　袁通君（恒安标准人寿保险公司市场部总经理）

　　谢忠（太平人寿保险公司北京分公司总经理）

　　赖军(招商信诺人寿保险公司副总经理)

　　本报记者赵萍北京报道

　　【编者按】

　　保险业是中国金融业第一个实现全面开放的行业。

　　1992年，美国友邦保险公司获得了中国对外资保险开放的第一张牌照，自此，外资保险公司进入中国市场的大幕徐徐拉开。

　　入世成为外资保险在中国发展的重要契机。截至目前，外资保险公司已在14个省、自治区和直辖市设立机构和开展业务。

　　五年河东，五年河西。从当年的产品、服务、营销创新，到如今的经营管理和人才战略探索，外资保险仍不遗余力拓荒，虽然业内挖角、高管频繁更替仍不时困扰着他们。

　　外资保险究竟给中国市场带来了什么，又有哪些亟待完善之处？21世纪第三届“保险圆桌”特邀外资保险高管和专家共同探讨“入世五周年———外资保险在中国”。

　　首创安泰的60个合规政策

　　《21世纪》：入世五年来，外资保险公司为中国市场带来的是单纯的资本存量的增加，还是大量创造性的资源，如人才、技术、经验的传递？

　　郝演苏（中央财经大学保险系主任）：在中国的整个金融市场中，保险市场是外资进来最多的，无论是独资、合资的数量都大大超过银行业。官方研究结果显示，外资（保险）在中国的市场份额是6％左右，但如果把外资在中资保险公司中参股的部分都计算在内，将超过34％。

　　入世前夕大家讲“狼来了”，现在来看到底狼来没来？我感觉外资对中国保险业产生了压力，但这个压力没有当初想象的那么严重。

　　谢忠（太平人寿保险公司北京分公司总经理）：是朋友来了。这是我国保险业开放的必然趋势，对老百姓是好事，对于保险经营者来说，经营技术层面，产品和营销模式、战略等方面有很多很好的借鉴。

　　齐莱平(中美大都会人寿保险公司董事总经理)：外资能带进来什么？是钱、人才，还是技术？我想是新的理念和技术，通过引入外资激活刺激整个行业，让行业加速发展。主体增加后，销售渠道的增多，老百姓的选择也就多了。

　　董宏良（首创安泰人寿保险公司总经理）：没错，外资带来的绝不是单纯资本存量的增加，而是整个市场的竞争，在营销模式和人才战略等方面的示范效应也是有的。

　　总的来讲，前一阶段我们注重外资的营销模式，后阶段是外资的风险管控模式。我刚到任时，看到公司有六十几个合规政策，有点抗拒。但外方认为如果这60个合规政策都不能实施，公司就会死掉，由此可见外资在风险管控上所起的作用。

　　袁通君（恒安标准人寿保险公司市场部总经理）：对于合规性问题，刚开始时的确有些反感，觉得他们就是公司里的警察，但真正到了这种文化能够深入人心的时候，员工就会认为这是一家负责任的企业，更注重于长期经营，员工会更有信心。

　　《21世纪》：产品、营销、精算，尤其是在合规管理上，外资的示范效应显著，他们与中资公司还有哪些差异？

　　鲍勃·吉布森(恒安标准人寿保险公司总经理)：我们非常注重产品创新、精算、财务管理的技能以及客户服务。接下来是通过人才的本地经营，形成合资公司的文化，以及合资公司的战略。

　　袁通君：很多国外公司经营重点放在投资方面，销售环节的利润空间比较小。但在中国市场上，由于投资的限制，很大的利润空间来自于销售环节。西方国家对销售环节监管得非常严格，而我们是在产品上监管得比较严格，所以中西方有很大不同。

　　赖军(招商信诺人寿保险公司副总经理)：大部分中资企业还是想越大越好，认为市场占有率有了以后就能赚钱，其实不一定，很多外资企业经验告诉我们，不一定越大越赚钱。还有一个人才问题，不一定有外资参与才能管理人才，像平安，同样可以直接引入外籍管理人才。

　　应对“挖角”

　　郝演苏：我的学生作过一次调研，发现外资进入中国市场和中资一样，也是上来先挖人，所以他们认为外资公司和中资公司的策略相同。这个结论各位是否认同？

　　齐莱平：大家都是高估了市场，低估了竞争。你非常注重打造产品、渠道、人才培养等等，但市场不规范，一些其他的公司复制和挖角的成本，远比自创成本少得多。现在（外资公司）是44家，五年以后可能变成88家，如果这种事情继续下去，结果变成整个市场在内耗，最后受益者就是跳槽的人，业务品质没提升，就是薪水提升了。为此我们多次跟监管层沟通，看新产品、新渠道是不是可以有保护期，同时对市场秩序也应该有所保护。

　　《21世纪》：可不可以建立这样的一个保护机制？海外的经验怎样？

　　齐莱平：我没有见过在全世界任何的国家和地区有对销售模式的特别保护，而对新产品的保护有很多，保护期六个月或一年不等。但我刚谈的是普遍的挖角行为，上世纪90年代末、2000年初的香港我也看到过这样的现象，整个行业新契约保费增长十几个百分点，可总保费是减少的，后来我才明白，这是（由于）一帮人从A公司跳到B公司，把旧保单全部卖掉，在新公司重新上一份，最后吃亏的是老百姓。

　　所以，我认为在开放过程中，监管机构应该借鉴国外的经验，定出一些游戏规则，例如严格限制每个公司同业增员的比例。

　　鲍勃·吉布森：齐总所说我在英国十年到十五年前也看到过，在英国处理这样的问题方法就是通过监管机构，对销售流程进行强制监管，要求销售人员必须从客户利益出发，全面了解客户的理财需求，为客户提供理财建议，而不是单独销售产品。

　　《21世纪》：旧保单卖掉换新保单会损失客户利益吗？

　　鲍勃·吉布森：其实没有明确的答案说好还是坏。从客户价值角度上看，客户把保单转移到新公司，营销员从中获得双倍的佣金，客户的价值也相应受到损失。但如果新公司产品的投资回报高于保单转换中产生的损失，对客户来讲就是好的事情，如果反过来就是不好的事情。

　　《21世纪》：除了监管机构制定行业规范外，公司自身有没有好的办法克服“挖角”问题？

　　董宏良：我觉得很多问题出在销售管理上。为什么外资公司比较重视绩效？因为（公司）要确定是不是选对代理人。要稳定营销团队，首先要看代理人是否能够挣到钱，只有赚到足够的钱，他才愿意参加营销团队，通过这个机制去获得他应有的报酬。

　　鲍勃·吉布森：我们相信通过职员制这种营销模式，我们对营销队伍会有更好的管控，销售品质会更高，销售团队的留存率也会更好。显然，采用这种模式在初期要比代理人的模式成本高，提供基本的底薪，会给业务带来一定风险，所以公司内部更多的工作是为营销员提供更好的培训，更加积极的活动量管理，以及更好的激励方案，这样他们才能为公司带来更大的价值。

　　赖军：如果创新是很简单的，就很容易被模仿，如果独特，又有一套完善的系统支持，就不容易被模仿。我们专注地做我们认为的强项，例如电话或银行的直销，就不怕模仿。不过，我们看到的很多不是模仿，不是通过提高自身的技术含量后去竞争，而是简单粗糙的竞争，减价、挖角、加工资。