2成市场份额 外资保险上海突进

　　本报记者 蔡志杰 上海报道

　　截至10月底，外资寿险在中国的市场份额为5%。而在上海，他们已经占据了19%的市场！

　　保险业是中国金融业第一个实现全面开放的行业。从封闭到开放、从局部开放到全面开放……2004年底，保险业已经结束入世过渡期，率先在金融领域基本实现了全面对外开放。

　　外资保险公司在中国的数量从入世前的18家公司的44家总分支机构，增加到目前的47家公司的121家总分支机构。外资公司保费收入从2001年底的33.29亿元人民币，增长到2005年底的341.2亿元人民币，与入世前相比增长了约9倍。

　　到目前为止，除了外资产险公司不得经营机动车第三者责任险、外资设立寿险公司必须合资且股比不超过50%等限制外，保险业基本实现了全面对外开放。

　　而上海作为保险业开放的前沿阵地，外资寿险达到16家，外资财险也有7家，数量居全国首位。截至今年10月底，上海地区25家外资寿险公司共实现保费收入175.73亿元，占据市场份额的5.2%。

　　在外资财险公司中，第一名美亚保险以5.89亿元的保费收入傲视群雄，几乎相当于第二至五名保险公司的保费总和。此外，大部分外资财险公司的同比增幅都在两位数以上。而友邦保险也一直以其独占鳌头的业绩高居外资寿险公司的榜首。美亚保险和友邦保险都是美国国际集团(AIG)的子公司。

　　相比于中资寿险公司同质化的产品开发，外资寿险更注重个性化，它们的发展给上海保险市场带来不少新意，给正处于发展阶段的上海保险业带来很多启示。

　　外资肯在研究市场、细分市场上花大力气，惯于独辟蹊径开发一些针对特定人群的险种。如中意人寿推出的“驻外员工团体医疗险”、美亚保险推出的“外籍商务人士医疗险”，都是针对特殊群体医疗保障的需求，给上海的保险消费者提供了更大的挑选空间。

　　由于针对性强，不少外资保险公司产品在市场上颇具竞争力。记者在美亚保险看到一张清单，其母公司美国国际集团(AIG)在2004年开发了6个全新产品，2005年开发了11个全新产品，预计这些产品成熟时能带来每年1亿美金的保费收入。2005年至今，美亚上海就先后引进开发了60多个针对个人消费者的产品和12个针对企业客户的产品。

　　除产品上的创新，外资在销售渠道也有很多优势。友邦保险于1992年在上海引入代理人营销制度，该制度至今仍是国内寿险销售的主渠道。

　　而瑞泰人寿和中意人寿则开创了一条不使用传统代理人营销模式的新路，瑞泰人寿专职销售投资连结保险，而中意人寿主要以银保和团险为主。他们通过银行、

证券公司、代理公司等中介渠道销售产品。今年1到10月，瑞泰人寿上海分公司和中意人寿上海分公司专门的经代渠道成效初显，分别实现保费收入约2.3亿元和1.2亿元。

　　美亚保险则按照不同的产品线将各类人才集中在特定产品上，按照产品线划分，包括意外健康险、财产险和特殊险；按照目标行业划分，又分成如金融机构、

房地产和高科技行业；按照产品销售渠道研究，又将研究力量分布在国内经纪公司和美亚保险服务区域研究，全力优化其销售渠道。

　　电话营销模式，也是外资寿险实现业绩增长重要渠道。目前，包括海康人寿、联泰大都会人寿、招商信诺人寿在内的7家外资寿险都把电话销售作为主渠道。据悉，有的外资寿险公司电话营销所实现的保费已占其总保费的60%。

　　外资保险还非常重视对员工的培养，他们借鉴外方股东的经验，拥有相对完备的人才培训体系。如友邦保险经常邀请东南亚以及我国香港、台湾的专业人员培训销售团队，传输先进的保险理念；中德安联人寿则采用“AAA培训实践系统”，提高销售团队全面的

理财规划能力，以便更好地服务客户；中宏人寿的“精英班”、友邦保险的“理财规划师”、联泰大都会的“TOP GUN”等计划，目的都是打造高素质的销售人才。

　　而美亚保险所属美国国际集团在国内多个大学设立了精算中心，专门培养精算人才，帮助企业对产品的费率、赔率等进行研究和估算。在一定程度上也是对人才培养的一次好的尝试。

　　来源：经济观察报网