起步晚基础差 发展农村人身险势在必行

　　□刘涛

　　我国农村人身保险发展中面临的问题

　　目前我国保险业处于初级发展阶段，农村保险市场仍处于初级阶段的初期，而农村人身保险更是起步晚、基础差，面临着各式各样亟待解决的问题。

　　第一，真正适合农村市场的人身保险产品的种类和数量均不足。寿险公司以往的发展战略是以城市为中心，加之农村市场竞争程度相对较低，因而保险公司开发适合农村市场保险产品的积极性不高，开发能力也有限，这制约了农村人身保险的开发和创新。因此，提供给农村市场的保险产品不能满足农民的需求。在当前阶段，风险保障是农民购买保险的主要目的，但目前为农民设计的保险产品，未能充分考虑城乡差异，同质化现象严重，保险产品价格相对较高，超出多数农民的保险购买能力。

　　第二，农村人身保险在营销体系和业务管理体系的建设与创新等方面仍有待加强。根据我国目前的情况，农村人身保险的营销渠道主要是以个人代理渠道为主的农村营销服务部体系。总体来看，农村营销网络的构筑还未成型，完整、有效的营销渠道体系的建立也尚需时日。同时我们也应看到，伴随着农村营销服务部的建设，教育培训工作没有及时跟上，营销人员整体素质仍有待提高，少数农村地区在客户回访、续期收费等方面存在着较为突出的问题，客户利益难以得到有效保障。此外，在业务管理体系方面，机构、人员、资金、单证等管理亟待加强，业务、财务和管理信息工作也急需改善，以进一步适应农村市场的内控机制和标准化业务流程的建立。

　　第三，农村市场相对脆弱，如果开发不当，极有可能出现从众性投保、群体性退保等非理性行为，严重破坏市场资源。由于我国广大农村地区民风纯朴，农民的自我保护意识和自我保护能力较弱，市场传染性强，销售误导和无理拒赔的后果可能相对城市来讲要严重得多。

　　第四，外部政策环境还不能满足农民人身保险的业务发展要求。广大农村地区的自然条件和经济状况决定了发展农村人身保险业务的经营成本远远高于城市。同时，几乎空白的社会保障体系使农村人身保险市场承担的社会责任也远高于城市。因而，政府的有效推动是发展农村保险业务的关键因素之一，但目前关于财政、税收等方面的配套政策还远远不能满足业务的发展，部分地方政府主动利用保险和保险公司的意识急需加强，对农村人身保险发展的政策支持力度也有待加强。

　　当前大力发展农村人身保险的相应对策

　　第一，积极开发真正适合农民需求的保险产品，力求做到条款简单、保费低廉、保障适度。各家寿险公司应加大农村人身保险产品的创新力度，针对农民的收入状况和实际需要，重点开发医疗、养老、意外等保障险种。有条件的地区可适当发展投资分红型产品，但应尽量控制在较低的比例范围内。在产品设计与推广上，要调整好趸交、短期和长期业务的比例，保持合理的结构，将寿险小额期交业务放在优先发展的位置，以保护农村人身险业务的可持续性发展。需要注意的是，产品开发上要特别引导以劳动力为主要参保对象，而目前农村市场参保对象多为儿童。

　　(1)针对我国农村的现实情况，首先要努力进行市场和产品的细分，以满足不同收入层次、不同地域、不同情况农民的保险保障需求。要积极参与被征地农民的养老保险和村干部的养老保险业务，加大为农民工提供保险服务的广度和力度。此外，为贯彻《若干意见》，各家公司应继续大力开展计划生育保险业务。保险公司委托计生机构工作人员兼职代办计划生育保险、计划生育养老保险等业务，其中相当部分的农村计划生育养老、计划生育节育保险保费由政府从计划生育相关资金、社会抚养费中列支，各级财政适当补助。

　　(2)要合理制定农村人身保险产品价格，为农民提供适合购买的人身保险产品。各寿险公司要正确处理好经济效益和社会效益的关系，把握薄利多销的原则，推出保费低廉、保障适度的保险产品。针对各地经济发展的不同情况，可试行地域性差别费率试点。定价合理的保险产品的推出将真正体现出对农村和农民的反哺，为建立和谐社会、缩小城市与农村的差距作出贡献。

　　(3)为加强广大农民对人身保险产品的认知度，应积极推进条款通俗化工作，以方便农民理解保险产品。应鼓励和支持保险公司加强产品创新，开发条款简明、通俗易懂、缴费灵活的简易人身保险、意外保险、健康保险等农村人身保险产品。

　　第二，加大农村人身保险的营销网络构建和业务管理体系等方面的创新力度。加强营销人员培训和管理，不断探索适合农村人身险发展的组织形式创新，也成为推动农村人身保险市场发展的重要因素。另外，目前农村保险普遍存在重视开展业务而管理不足的情况，主要表现在客户服务工作不充分，在客户回访和续期收费方面存在的问题比较突出。因此，各家保险公司要健全客户服务体系，提高客户服务水平，尽快建立一套适合农村特点的行之有效的续期收费和客户回访制度，并尽快提高营销人员的素质。此外，有条件的保险公司应考虑设立专门的农村保险部门，由专人专岗负责，这样将大大提高工作效率。

　　第三，针对农村市场的特殊情况，各家保险公司在业务发展过程中要明确城市与农村不同的社会问题，避免社会矛盾的出现。农村市场存在着诸如失地问题、农民工流动问题等特殊情况，在开展保险业务时，一定要明确法律关系，明确保险公司所担当的角色；在客户服务中，决不能有欺诈和误导行为，务必搞好售后服务。据悉，针对农村市场的脆弱性，保监会正加紧出台《促进农村人身保险健康规范发展的通知》，相信这必将对规范农村市场的机构准入和退出机制，规范公司经营行为，打击和防止误导行为，实行保护性地开发农村人身保险市场起到强大的指导作用。

　　第四，保险公司应加强与地方政府和相关部门的沟通协调，为发展农村人身保险争取尽可能好的外部环境。当前，党中央、国务院高度重视“三农”问题，保监会大力倡导发展农村保险，各级主管部门应进一步加强引导，大力调动保险机构进入农村市场的积极性和主动性。在当前全社会都在大力发展新型农村合作医疗(以下简称“新农合”)的有利时机，保险公司应通过新农合业务，参与到国家多层次社会保障体系建设中来,发挥保险的社会管理功能。同时与地方政府建立良好的合作关系,赢得广大农民的信任,扩大公司的社会影响。这将有助于掌握农村潜在客户资源,为拓展农村保险业务创造有利条件。