胡昌荣：回归中心城市 回归核心市场

　　马莉娜

　　泰康人寿上海分公司总经理胡昌荣笑谈转型成果

　　截至10月底，泰康人寿上海分公司今年总保费突破10亿元，同比增长41.8%，个人营销标准保费同比增长47.4%，创历史新高。上海分公司总经理胡昌荣在接受专访时表示，这组数字展示了泰康上海分公司转型两年的成果，意义非凡。

　　打造高素质个险队伍

　　回忆起当初被调任上海分公司总经理，胡昌荣颇有些“临危受命”的感叹。2005年初，他被委派“坐镇上海，指挥长三角”时，上海分公司的工作正陷入前所未有的低谷：2004年保费规模徘徊不前，每月的个险标准保费收入仅百万余元；2002、2003年急剧扩张引发的相关历史遗留问题亟待解决。

　　在此形势下，胡昌荣一上任便开始了以“回归中心城市、回归核心市场”为核心的市场转型，泰康的

长三角计划也由此拉开帷幕。其中最为突出的就是人员培训机制的改变。“保险业最大的诚信危机来源于代理人的急功近利，如何帮助他们摆脱这种心理是每个公司诚信建设的首要问题。”对此，胡昌荣力推“长江计划”，以图建立一支专业化、高绩效、高素质的队伍，并以此促进整个营销队伍的绩效提升和诚信建设。继“长江计划”一期、二期之后，2006年又推出第三期储才学院，其目标是在年底新建一支500多人的高素质代理人队伍。经过两年的努力，截至今年10月，上海分公司个人营销13个月继续率等业务品质指标持续攀升，当月各项指标在系统内名列前茅，其中“长江计划”的保费贡献占到个人营销保费的五分之一强。

　　团险银保稳步增长

　　相对波动明显的个险营销，泰康上海分公司的团险和银保多年来业绩和人员一直保持着稳定增长。据此，这两年来，胡昌荣把工作重点定为如何在稳定的基础上继续优化服务和产品体系。在原有的基础上，他着力完善公司的员工福利计划，建立优质的售后服务体系。截至今年10月，泰康银行保险业务在上海市场排名第三，利润率位居泰康系统内第一名；团险业务市场排名第五。其中，让他最感骄傲的是今年9月在花旗团体保单招标中的再次胜出。花旗的续保既是对泰康上海分公司过去一年服务的肯定，也显示了员工福利计划的实施，已成功化为在市场上的

竞争力。

　　泰康上海分公司能在短短两年内取得如此成果，胡昌荣认为总公司的重视和支持是很重要的因素。早在转型初期，董事长陈东升就表示要“倾公司之力，建设长三角”；目前在泰康全系统内，上海分公司的保费成本最高，投入最大。其所以如此，原因就在于他们认识到，只有在竞争最激烈的上海和长三角地区完成增长模式的转变，才有可能在全国寿险业取得话语权，实现“回归中心城市，回归核心市场，回归寿险本原，回归基础管理”的目标。

　　建立内涵式经营模式

　　胡昌荣表示，内涵式经营模式是上海保险市场的发展趋势，也是泰康上海今后努力的方向。年初，董事长陈东升提出三大发展重点———“亿元粮仓”、“中心城市”和“成长型机构”，要将泰康发展成为最具亲和力、最受市场青睐的大型上市保险金融服务集团。而如果不能在上海保险市场获得话语权，这些远景目标显然都无法实现。

　　胡昌荣透露，未来3年，泰康上海将大力发展团险和银行保险，建立较强的竞争力，尽可能多的为公司贡献费用和创造利润。而个险营销方面，仍将继续推进“长江计划”，实现“长江计划”和个人营销“两条腿走路”，建立内涵式营销模式，从而使泰康上海分公司尽快实现财务平衡。

　　目前，上海保险市场正在由“规模优先”向“规模和效益并重”的发展阶段转型。泰康上海分公司也将以“增长和效率”为目标，继续深化转型，坚持 “专业化、规范化、国际化”的经营理念。

　　“泰康上海分公司经过6年的发展，有成功也有失败。但我们坚定着稳健发展的信念，注重品质经营和品质管理，走在一条永续经营、长久发展的道路上”，胡昌荣充满信心地如是说。