外资寿险份额猛增 生根模式挑战中资保险

　　来源：中国经营报 本报记者：万云

　　外资保险在华扩张不知不觉中提速，尤以合资寿险公司表现突出。

　　保监会最新统计数据显示，今年1～9月份，外资寿险公司保费收入占总保费收入比例已超过5%，占比达5.13%。而去年同期，这一比例仅为1.23%。

　　一家外资公司总经理解释，外资的“生根模式”是业务激增的根本原因。目前，外资背景的人寿保险公司数量已经超过中资保险公司。

　　外资寿险生存之道

　　进入中国市场近十年来，外资寿险平均市场份额一直在2%左右徘徊，今年业务飞速提升原因何在？中美大都会人寿保险有限公司董事总经理齐莱平详细解释了其在中国市场的“生根模式”。

　　“赚钱的原因之一是，我们的费用率(总费用/总保费收入)只有60%，对于一家新公司来说是很不容易的。”齐莱平介绍，中美大都会的银保产品只在银行贵宾

　　“原因之二是我们的保单继续率和产品结构好。第三是我们高水准的顾问式行销模式开始有了良性的回报。”保险公司保单继续率(长期缴费的保单投保人每年连续缴费不间断)保持80%为正常，中美大都会的标准是保单继续率85%，而且“目前个险已超过这一基准”。在齐莱平看来，在一家公司业务开展之初制定正确的营销模式将确保它能否在新市场“生根”。

　　中资新秀面临强敌

　　一家中资保险公司在其内部报告里写道：“今年上半年共有3 家寿险公司开业，已经开业和正在筹建的分公司有35家以上，主要集中在一线及二线竞争区域，其中我公司目前经营区域内有寿险公司约50家竞争对手。”

　　江苏是全国国民经济收入和保险保费收入的大省，因此一直是外资公司聚焦的地区。恒安标准人寿江苏分公司陈新立介绍，江苏现在有36家中外资保险公司，财产险和寿险各一半。此外，浙江、山东、四川等保费收入较高的地区，也深受外资寿险公司青睐。

　　在外资保险蚕食市场份额的同时，中资保险新秀却未见搏杀之态。一个最简单的例子是，大多数中资保险新秀今年同样以开拓市场为主，但中资公司计划中的网点布局与外资保险大有区别。国民人寿计划到山东、辽宁、云南布局，合众人寿将在浙江、广东、内蒙古、广西设立分公司。

　　从北京市场看，9月份个险保费收入前10名中有4家是外资公司，友邦、信诚、中意、中美大都会的个险保费收入已超过这一市场的本土保险新秀(如民生、合众、

　　据了解，为了大力发展个险业务，已对个险业务的获利性引起足够认识的一家中资寿险公司，今年下半年将采用个险业绩指标来考核分公司“一把手”的业绩。“分公司总经理奖金构成中，与个险部分奖金100%挂钩，而与银保、团险只是35%的挂钩。”